بازار

فـصـل اول

تعریف وماهیت بازاروبازاریابی

1- تعریف بازار وبازاریابی

الف - تعریف بازار:

مارکیت عبارت ازمحل تقاطع عرضه وتقاضا است به این معنی که اموال توسط موسسات تولیدی ویا درواحدهای تولیدی تولید میگردد به غرض حصول عواید ازآن واحد مربوط آنرا به محل فروش برده که همین محل فروش رابنام مارکیت یاد مینمایند. یعنی عرضه وتقاضا درمحل معیین عبارت ازمارکیت است. اگرمارکیت یا بازار موجود نمی بود پرابلم ازناحیه عرضه وتقاضا مردم رابه مشکلات فراوان وزیاد انکشاف محصولات وغیره مشکل مغلق وپیچیده رابه خود اختیارنموده هیچ امکان نداشت تاهمه تقاضا کننده گان درپی جستجوی عرضه کننده می بودند وبرعکس بهترین خدمات عرضه وتقاضا درمقابل یکدیگرازطریق مارکیت امکان پذیراست. اصطلاح مارکتینگ اصلاً ازلغت مرکاتوس نشئت نموده ودراکثرالسنه های اروپایی استعمال میشود. باید گفت که درقسمت تعریف مارکتینگ بین علمای اقتصادی اختلاف نظرموجود است که هرعالم به اساس نظریه خود مارکتینگ رابه شکل خاص ویا نظر به اهمیت آن تعریف نموده وروی این اساس برای مارکتینگ وبازاریابی کدام تعریف واحد وثابت وجود ندارد. صرف دراینجا چند تعریف مارکتینگ که ازطرف اکثریت علمای اقتصاد مورد تأئید قرارگرفته تذکرداده میشود. به اساس نظریه میله ویج مارکتینگ عبارت ازرهنمایی تصدی ازناحیه بازاراست. طرح وتعمیل پلان برای بازاریابی امتعه وخدمات مطلوب مقداروقیمت های مطلوب را مارکتینگ گویند. مارکتینگ متوجه دیزاین طرح یک سیستم با کفایت ومناسب است که جریان امتعه وخدمات یک اقتصاد راازمؤلدین به مستهلکین رهبری نموده ودرنتیجه اهداف جامعه را برآورده میسازد. وهمچنان پرویزمجتهدی ایرانی مارکتینگ راچنین تعریف مینمایند. طوریکه ازنام آن مشهوراست رشته آن ازمارکتینگ یا بازارمیباشد وبه مفهوم کلی مارکتینگ عبارت ازنزدیک ساختن فروشندگان وخریداران است.

یابه عباره دیگرمارکتینگ دربرگیرنده عوامل نیاز، خواست، تقاضا، کالا، ارزش، قیمت ، رضائیت ، تبادله ومعاملات با توجه به بازارها وروش های مارکتینگ ومارکیت کننده میباشد. 4

نیاز خواست تقاضا کالا ارزش هزینه رضایت مارکتینگ ومارکیت کننده بازارها تبادله معاملات

 

همچنان میلرویج که درباره تعریف مارکتینگ اظهارنظرنموده ودرآخرمارکتینگ راچنین تعریف میکند مارکتینگ عبارت ازفعالیت تصدی است که جریان امتعه وخدمات راازمؤلدین به مستهلکین به منظوراقناع مشتریان وبرآورده سازی اهداف تصدی رهبری میکند.

بازارعبارت ازمحلی است که درآن به خریدوفروش وعرضه کالا یا خدمات ومنابع می پردازند، برای هرکالا ویا خدمات بازاروجود دارد که درآن رفتار عرضه کننده گان وتقاضا کننده گان درتقابل قرارمیگیرد.

پس گفته میتوانیم که هربازاردارای دو رکن اساسی است عبارتنداز: عرضه وتقاضا میباشد که عمدتاً بیان گررفتارعرضه کنندگان وتقاضا کنندگان درآن بازار است. گرچه دربسیاری ازبازارها خریداران وفروشندگان با یک دیگر روبرو میشوند اجناسی را مستقیماً دادوستد میکنند اما باید توجه داشت که روبروشدن خریدار وفروشنده شرط لازم تشکیل دهنده بازارنیست به عنوان مثال وقتی که به قصد خرید وارد مغازه میشوید مستقیماً به عنوان یک خریداروتقاضا کننده عمل میکنید. پس درحالی که دربازارسهام هزاران سهم توسط کارگران صاحبان سهام اخیراً توسط کمپیوترها پلانگذاری شده دریک لحظه با تیلفون های صاحبان سهام خریدوفروش میشود. نیزتقاضای خریداران سهام وعرضه فروشنده گان سهام در تقابل قرارمیگیرد درصورت برقرار شدن شرایط برای هردو قابل قبول باشد سهام مورد مبادله قرارمیگیرد. به گفته کلیتر، کلمه بازارذهن مارا با هرقرارداد که اشخاص برای مبادله با یکدیگر می بندند. رهنمایی مینماید یکی ازعوامل اصلی که درآن بازاردخالت دارد همان مبادله اطلاعاتی درمورد قیمت ها ، مقادیرکیفیت ها وسایرویژه گی های کالا است. درواقع بازاریابان ااطلاعات را جمع آوری میکنند که انتقاد های مصرف کننده گان ، تولید کنندگان وصاحبان عوامل تولیدرا منعکس میسازد، تمام این اطلاعات با یک رقم خلاصه شده آماربیانگرمیگردد وآن قیمت کالا وخدمات است پس بازارها دریک سیستم قیمتی فعالیت های همآهنگ کننده ای دارند بدون اینکه این همآهنگی را یک واحد مرکزی انجام داده باشد قیمت های بازاربه این فعالیت های همآهنگ کننده انتخاب های خریداران وفروشنده گان کمک میکند قیمت درنظام بازاردرواقع برای تصمیم گیری به عنوان یک نشانه وعلامه عمل میکند.

پس به عباره دیگرگفته میتوانیم که با توجه به سطح قیمت ها دربازارمعلوم میشود چه زمان میتوان منفعت زیادی کسب کرد ویا چه زمان مناسب است که کالایی خریداری گردد. درواقع قیمت ها دربازاربرقرارکننده یک نظام پاداش وجه اند البته باید درنظرگرفت که بازارهای مختلف درحقیقت دربرگیرنده سیستم مبادله اطلاعاتی با سرعت های مختلف میباشد مثلاً سرعت انتقال اطلاعات دربازارسهام ویا بازاربسیارسریعترازسرعت انتقال دربازارگندم ویا برنج است.

موفقیت وبقای تجارت مستلزم برآوردن نیازهای خریداربه گونه مطلوب واقتصادی است تا پرداختن به رقبای تجاربی بازاریابی آن جنبه موسسات که شامل توسعه واصلاح موسسات است که به نیازهای بازاروبرآورده ساختن آن نیازها تمرکز دارد. بنابراین بازاریابی هم یک مفهوم یعنی (شیوه مشتری مداری درتجارت) است این جنبه های متمایزهمه مربوط به همه بازاریابی اغلب اشتباه درج میشود وموجب شده که کارهای بازاریابی درحرف بیش ازعمل باشد.6

ب - تعریف بازاریابی

معنی ومفهوم کلمه مارکتینگ (بازاریابی) نیست درکتب مختلف بازاریابی کلمه بازاریابی را به صورت مختلف تعریف کرده اند واکثریت آنها بازاریابی را شامل مراحل فروش کلمه عملیاتی که زودتربتواند کالارا به فروش برساند تعریف کرده اند درصورت کلمه بازاریابی مفهوم وسیعتری دارد که شامل عملیات زیادی میباشد که توزیع وفروش چند مرحله ازمراحل مختلف را تشکیل میدهد. اگرچه جای بازاریابی کلمات بازارسازی یا بازارگردانی وبازاررسانی ومانند آنهارا بکارببریم بهتراست دربعضی موارد بررسی بازاربه جای بازاریابی بکاربرده شده است که آن هم خالی ازنواقص نمیباشد چون بررسی بازارقسمتی ازبازاریابی است نه همه عملیات آن بعضی ازاهل وفهم پیشنهاد میکند که ازخود کلمه بازاریابی استفاده به عمل آید ولی با توجه به اینکه این کلمه خارجی میباشد باید معادل برای آن پیدا کرد ولی به هرصورت دراینجا بازاریابی را معادل مارکتینگ بکارمیبریم. درزیرچندتعریف ازبازاریابی را ذکرمیکنیم.

1- بازاریابی شامل فعالیت های میشود که جریان کالا یا خدمات را ازتولید کننده به مصرف کننده میرساند.

2- بازاریابی به ایجاد زمان محل وبهره برداری ازکالا با استفاده ازمالکیت آن اطلاق میشود.

- دربازاریابی کالا ازمحل به محل دیگرنقل مکان یافته انبارشده وتغییرمالکیت میدهد.

بازاریابی شامل فعالیت های نظیرخرید وفروش، حمل ونقل وانبارکردن کالامیباشد بازارشامل آن دسته ازعملیات همآهنگ ساختن عرضه وتقاضا گردیده وکالاهای غیرمشابه را برای تقاضاهای متفاوت ومتعدد آماده میسازد به عباره دیگربازاریابی عبارت ازکلیه فعالیت های که باتغییرمحل ویا زمان عرضه کالا باعث بوجود آمدن مفاد میشود. بازاریابی عبارت ازعملیات ابتکارمدیریت که باعث پیشرفت امرتجارت میشود وپیشبینی وتخمین احتیاجات مصرف کننده گان وبررسی آن به منظور توسعه تولید به نوعی که جوابگوی آن احتیاجات باشد بازاریابی منابع تولید وتوزیع کالاها وخدمات را به یکدیگرمرتبت ساختن میزان کوشش وفعالیت را برای فروش کالاهای فایده مند ومصرف کننده گان تعین ورهبری میکند.

بازاریابی هم مانند بسیاری از واژه های کلیدی دیگر در علوم اجتماعی  تعاریف وبرداشتهائی  گوناگون ارایه شده است ، هریک از صاحب نظران نظر به دید خودشان تعریفی از بازاریابی نموده اند که در طول زمان مکمل تر و قابل قبول تر شده است.

بازاریابی فرایند تولید، توزیع ، ترفیع وقیمت گذاری کالاها وخدمات و ایده ها برای تسهیل ایجاد روابط مبادله در محیط پویا"  پیتر دراکر"  استاد دانشگاه "کلرمونت " آمریکا وصاحب نظر در امور مدیریت شرکتها ضمن اینکه بازاریابی را از وظایف اصلی مدیریت میداند هدف اصلی بازاریابی را چنین تعریف میکند "هدف از بازاریابی ازدیاد فروش است.هدف ،شناخت وآگاهی یافتن از ویژ گیها و خصوصیات مشتری به نحوی است که کالا یا خدمات ارایه شده دقیقآ مناسب وی باشد وخود محصول ، خودش را به فروش رساند" بطور خلاصه میتوان گفت که بازاریابی عبارت از " فعالیتی انسانی  در جهت ارضای نیازها وخواسته ها از طریق فرایند مبادله". 3

2-  ماهیت ومفهوم بازاریابی :

نکته اول وبسیارمهم اینست که بازاریابی شیوه عمل وجهت گیری موسساتی است که مشتری درمرکز روند تصمیم گیری قراردارد. ازاین نظر، مفهوم بازاریابی شعارراستین آدم اسمیت را که "مصرف تنها هدف وغایت نهایی تولید است" تصدیق مینماید این عبارت به ظاهرساده است ودرعمل به معنی آن است که موسسات های کارآمد باید انرژی وتوجه خودرا دراموربیرونی یعنی برآوردن نیازهای خریدار وجلب رفاهیت مشتری متمرکزنموده وفکرخودرا تنها مشغول مسایل درونی تولیدات وروش آن ننمایند. به این دلیل که خریداران به محصولات یا خدمات پول نمیپردازند بلکه میزان مصرف وبکارگیری کالا یا خدمات درتأمین نیازیا خواسته های شان است که برای آنان ارزشمند است. بنابراین نوع کالای تولیدی وتحویلی آن (تولید یا خدمات) کانون اصلی توجه بازاریابان نیست بلکه حل مشکلات خریدارودرنظر گرفتن رفاهیت وبهره که کالا وخدمات میتواند برای اودربرداشته باشد مدنظراست. مااگرفقط به تولیدات خدمات درونی متمرکزگردیدیم همواره تحت تأثیرتغییرات محیطی وابداعات رقابتی قرارخواهیم گرفت زیرا شیوه های جدید برآوردن نیازها دایماً درحال ظهورمیباشد.

بازاریابی نه تنها باید درعمل کرد هریک درنظرگرفته شودبلکه باید به عنوان یک فلسفه رهبردرکل موسسات مورد استفاده قرارگیرد این فقط یک ادعا نیست. یافته های تحقیقاتی نیزبرای این نکته صحه میگذارند. که عمل کردبیشتردرشرکت های اصلاح شده این دید وسیع نسبت به تجارت را دربرگرفته اند. کسانیکه تلاش میکنند دیواری به دوربازاریابی بکشند وآنرا محدود به عمل کرد بخش بازاریابی نمایند به موسسات وپلان بازاریابی ضررمیرسانند. مفهوم بازاریابی کل موسسات را به قبول این گفته که یک تعریف معتبربرای تجارت وجود دارد.

موقعیت بازاریابی مستلزم رواج این طرزتفکردرکلیه سطوح موسسات است مهارت درهیچ یک بعضی ازتخصص های تبلیغات ، قیمتگذاری یا بررسی بازار نمیتوانند نارسایی مفهوم بازاریابی را جبران نماید.

نقش کلیدی بازاریابی دراین سطوح این اطمنان را میدهد که به کل تجارت از دیدگاه مشتری نگرسته میشود. نیازهای مشتریان درروش های تصمیم گیری موسسات عامل اصلی است. این وظیفه سختی است وازمرزبازاریابی معمول فراترمیرود آنچه مورد بحث است فرهنگ کل موسسات میباشد براساس تحقیقات به عمل آمده مفهوم بازاریابی تنها درصورت که میتوان کل موسسات را دربرگرفت که مدیران ارشد  اجرا ومدیریت کل به اهمیت آن پی برده وعملاً دراین راستا اقدام نمایند. پس باید گفته شود که برای مشتریان معمولی منابع مختلف ازکالاهای قابل دسترس وجود دارد بنابراین با نادیده انگاشتن نیازهای مشتری وعدم رفع احتیاجات آنها به گونه مطلوبترازرقبا مشتری را به آسانی ازدست خواهیم داد.2

3- اهمیت بازاریابی :

برای اینکه اهمیت بازاریابی مفید واقع شود باید دید که بازاریابی شامل چه اعمال میشود امروزاهمیت بازاریابی بیشترازاین نظرقابل ملاحظه است که قسمت عمده ازقیمت فروش کالاها را مصارف بازاریابی تشکیل میدهد دراثرمحاسبات دقیق که تثبیت گردیده است که مصرف کننده گان درحدود 50 فیصد پول پرداختی را بابت قیمت کالا برای مصرف های بازاریابی میپردازند وبدین ترتیب میتوان گفت اهمیت بازاریابی اگرازتولید بیشترنباشد کمترازآن نیست واقدامات که باعث پائین آورن مصارف بازاریابی میشود ازنظربالا بردن سطح زندگی مردم همان قدراهمیت دارد که به وسیله استفاده ازماشین آلات جدید وکود کیمیایی (برزراعت) ونوآوری (درصنایع) باعث پائین آوردن مصارف تولید میشود. درکشورامریکاکسانیکه در امور مربوط به بازاریابی اشتغال دارند حدود 5/2 درصد کارگران آن کشوررا تشکیل میدهد. کارخانه داران ، صاحب معادن ، زارعین که کالا را تولید میکنند ونمیتوانند آنرا بفروشند ناچاراند آنرا به قیمت نازلترحتی به ضرر به فروش برسانند عملاً در میابند که بازاریابی چقدرحایزاهمیت است همچنان برای مصرف کنندگان ازاین نظر که بازاریابی قسمت اعظم احتیاجات آنها را مرفوع مینماید اهمیت فراوانی دارد. فرض میکنیم که درجامعه موسسات پرچون فروش ، عمده فروش، راه آهن، کشتی وسایروسایل حمل ونقل وجود نداشته باشد آن وقت میتوانیم اهمیت بازاریابی را درک کنیم. چنین فعالیت مهم اقتصادی موقع که به تمام افراد یک جامعه معلوم میشود که کلیه آنها قدرت درک مسایل اساسی علم اقتصادرا داشته باشند. تولید کنندگان ازعلم بازاریابی اطلاع داشته باشند زیرا بازاریابی به آنها نشان میدهد که کالای تولیدی خودرا درچه محل وبه چه بازارعرضه کنند تاآنرا به استفاده بیشتربه فروش برسانند. مصرف کننده گان نیزمی باید ازبازاریابی اطلاع داشته باشند تا بتوانند بفهمند ماحتیاج آنها به چه طریق تهیه شده وچه کسانی دررفع احتیاجات آنها مؤثراند همچنین کلیه اسناد که دریکی ازرشته های بازاریابی به کاراشغال دارند باید ازآن اطلاع داشته باشند تا بتوانند به طورکامل ازفعالیت های خود استفاده نمایند وبالاخره کلیه افرادی که یک اجتماع به نحوازقوانین بازاریابی به آنها مربوط میگردد ویا مثلاً درامرقانون گذاری مؤثراند باید ازبازاریابی اطلاع داشته باشند.

4- اهداف ووظایف بازاریابی:-

اهداف یا مرام کلیه فعالیت های مارکتینگ گذاشتن امتعه وتولیدات به دسترس مستهلکین میباشد خواه عرضه متذکره درداخل ویا خارج کشورصورت گیرد. وظایف مارکتینگ قرارذیل است.

1- بررسی بازار:- با درنظرداشت این وظیفه باید مجموعه فعالیت ها برای تعیین واندازه گیری تأثیرات شرایط سیاسی، اقتصادی ، اجتماعی ، کلتوری ودیموگرافیکی وغیره بالای به وضع رقابت وامکانات بوجود آمدن ارتباطات عملی با قراردادیان و شرکا مطابق به وضع نوسانات دربازارونیزمیتودها واشکال مشخص تأثیرات بالای بازاربا درنظرداشت خصوصیات تولید وبازاروهمچنان میتودها واشکال تجارت وغیره انتخاب وسازماندهی گردد به این ارتباط یکی ازمسایل عمده عبارت ازاین است که برتری ها وکمبودی های اشیا وخدمات وهمچنان تخنیک وتکنالوژی مورد ضرورت تولید ونیزصورت بندی محصولات مطابق به شرایط وهمچنان انتخاب ونگهداری وسایرخصوصیات مصرف آن درنظرگرفته شود علاوه برآن تناسب های راباید درنظرگرفت که با تهیه و بکاربردن تازه ترین دست آوردهای تخنیک وتکنالوژی وهم چنان موادخام وسایرمواد ونیزسازماندهی کاروغیره بستگی دارد.

یکی ازمسایل مهم بستگی بازارعبارت ازفروشات بوده است که این موضوع در برگیرنده بررسی وتحقیق شرایط فروش وهمچنان تعیین وطرزتحرک کالاها، ذخیره وگدام داری آنها ونیزبررسی کانال های فروش وانتخاب میتودهای مناسب برای تشویق فروش وغیره میباشد. یکی ازمسایل مهم به ارتباط برای بازارعبارت از تحلیل های اقتصادی وضع بازاربوده که این موضوع با پلان وپیشبینی ها توام میباشد که این تحلیل ها وپیشبینی ها دربرگیرنده وضع انکشاف عواید ومصارف ومؤثریت اقتصادی درتولید وفروش محصولات بوده وهمچنان پیشبینی های طویل المدت وقصیرالمدت درمورد شاخص های عمده ازقبیل مفاد وضرروهمچنان عواید وغیره درزمینه صورت میگیرد.

2- اشتهارات وتبلیغات:-

یکی ازمسایل مهم مارکتینگ عبارت ازاشتهارات میباشد تبلیغات واشتهارات عبارت ازمصرفی هرنوع کالاها وخدمات برای مستهلکین وضرورت مندان میباشد که بوسیله یک شخص بایک موسسه صورت میگیرد این یک حقیقت مسلم است که هدف ازاشتهارات وتبلیغات عبارت ازتشویق وترغیب بینندگان وهمچنان شنوندگان وخوانندگان برای خرید وفروش واستفاده ازامتعه وخدمات مورد نظرمیباشد. یکی ازدانشمندان امریکایی بنام Clyde Rimill میگوید:

که تمام موفقیت ها درتجارت وهمچنان کسرموفقیت ها درتولیدات صنعتی وهمچنان دراختراعات وتعلیم وتربیه ونیزدرسیاست مربوط به طرزواجرای روش ها وشیوه های تشویق وترغیب است هرگاه یک تولید کننده یافروشنده درمقابل رقبای خود احساس خطرنماید ویا خودرا دروضع خطرناک ببیند درآن صورت به انواع و اشتهارات وتبلیغات درمورد امتعه خود میپردازد. وآنرا به ذرایع مختلفه به اطلاح مردم میرساند.1

مراحل اشتهارات:-

اشتهارات 7 مرحله دارد که مراحل آن قرارذیل است:

1- درنزدیک سطح پائین مراحل خریداران بالقوه قراردارند که کاملاً از موجودیت امتعه واستفاده ازآن بی خبرهستند یعنی درسوال مواجه هستند.

2- نزدیکتربه خریداران ، مگرهنوزراه درازازراجسترنقدی کسانی هستندکه صرف ازموجودیت امتعه آگاهی دارند.

3- درقسمت بالای مراحل مشتری های وجود دارندکه میدانند این محصولات چه را آنرا میدهند.

4- هنوزنزدیکتربه خریدآنانی هستند که برخوردارهای مفید به محصولات دارند. یعنی آنانیکه علاقه مندی به محصولات دارند.

5- آنهایی که برخوردشان مفید شان به نقطه تمایل انکشاف کرده نسبت به کلیه امکانات دیگرهنوزدربالای ستیپ قراردارند.

6- نزدیکتربه خرید مستهلکین هستند که تمایل جوره ئی وآرزو به خرید ومعتقد شدن دارد یعنی خریداری عاقلانه خواهد بود.

7- بالاخره مرحله است که این برخوردها به یک خرید واقعی منتج میشود.

وظایف مشخص مارکتینگ:-

1- وظیفه ترانسپورت یا حمل ونقل:- حمل ونقل امتعه وتولیدات ازیکجا به جای دیگرازوظایف عمده مارکتینگ بشمارمیرود. ترانسپورت نه تنها ازنقطه نظرعملیات سیستم مارکتینگ مهم میباشد بلکه ازاین نقطه نظریک حصه زیاد مصارف مارکتینگ راتشکیل میدهد.

دارای اهمیت میباشد درواقعیت امرتشکیلات عصری مارکتینگ تولیدات ثمره انکشاف وتوسعه تسهلات ترانسپورتی میباشد که توسط آن مقدارزیادی تولیدات وامتعه ازمنطقه حاصل خیزوجاهای که مسایل آب وهوا مساعد میباشد به مناطق پرنفوس یا حملات که تقاضا موجود است نقل داده میشود.

تولیدات زراعتی اکثراً احتیاج یک نوع ترانسپورت مشخص واختصاص را ایجاب میکند مثلاً حمل ونقل حیوانات ازقبیل گاو، گوسفند وغیره تسهیلات لازم ازقبیل پل ها وموترهای بزرگ ومخصوص راضروری دارد که درترانسپورت مذکورمسایل خوراکه باب وغیره پیش بینی شده باشد. اکثراً مزایا ونواقص مارکتینگ ارتباط خاص به تسهیلات ترانسپورت دارد. اگرتحویل دهی به وقت معیین صورت نگیرد یک حصه زیاد تولیدات مثل میوه جات نازک، شیر، مسکه وغیره قبل ازمعاملات به بازار های مطلوبه تلف وفاسد میشود.

2- وظیفه گوناگون سازی:- این وظیفه شامل فعالیت های میباشد که برای تولید یا عرضه امتعه که درمراحل مختلف صورت میگیرد. مثلاً درجه بندی امتعه اعلی، اوسط، ادناسایز نمودن، رنگ آمیزی کردن وغیره میباشد.

3- بدوش گرفتن خطر:- بطورخلاصه گفته میتوانیم که هرقدریک جامعه انکشاف کند به همان اندازه تقسیم کاراختصاص دروظایف فوق بیشترشده واجرای وظایف پیچیده ترمیشود قسمت عمده وظایف جمع آوری ویاتمرکزذخیره کردن حمل ونقل سورت نمودن راعمده فروشان به عهده میداشته باشد گاهی موسسات مختلف یکی یا چند ازاین وظایف رابدوش میگیرند.

همانطوریکه هدف کلیه فعالیت های اقتصادی بشررفع احتیاجات است. منظور ازبازاریابی نیزبرطرف کردن نیازمندی های مردم است.تقاضاکنندگان(مستهلکین) بدین منظوردست به مصرف اشیا نمی زنند که برای عرضه کننده گان بازاری ایجاد نمایند بلکه مواد مصرفی احتیاج همگان است دراثرمصرف ازحجم کاسته شده واز این که احتیاجات نا محدود است لذا معاملات که برای رفع احتیاجات میشود نیز نامحدود خواهد بود ازنقطه نظرلغوی معاملات را میتوان به دودسته تقسیم کرد.

- معاملات مربوط به تولید - معاملات مربوط به توزیع کارخانه داران وصاحبان مزارع همیشه درمقابل دو مسئله قرارگرفته اند.

1- مرحله تولید.

2- مرحله فروش.

مرحله تولید اززمانیکه کالا بوجود میاید شروع ودرموقع که به محل فروش ویا انبارتحویل میشود ختم میگردد وبازاریابی ازانجام شروع ودرموقع که کالا به دست مصرف کننده میرسد پایان می پذیرد.

بازاریابی برای بسیاری ازافراد تأثیرگذارده آنان را به آن داشته است که عکس  العمل های گوناگونی درمورد آن ازخود نشان دهند. این عکس العمل ها گاه چنان ضد ونقیص هستند که ایجاد سازش میان آنها غیرممکن میشود. برخی بازاریابی جدید را اساساً دوست ندارند وآنرا مسئول ازبین بردن محیط زیست وحاوی طبیعت میدانند. این گروه علاوه براین اتهام بازاریابی را به ارائه تبلیغات به معنی که کار خبرایجاد خواسته های غیرلازم ازآن سرنمی زند متهم میکنند آنها براین باوراند که بازاریابی ، مصرف گرایی لجام گسیخته آرزومندی را برای جوانان آموخته وآنان را به سوی گناهان عدید می کشاند همچنان عقیده دارند که بازاریابی درسالهای اخیر بویژه پس ازاستقرارنظام صنعتی وجنگ جهانی دوم به تدریج مردم نقاط  بسیاری ازجهان را بسوی مصرف ومصرف گرایی بی فایده کشانده وآنان را به آن داشته که کالاهای فراوان را بدون آنکه مصرف واقع داشته باشند، خریداری کرده ودرخانه های خود انبارکنند طوری که ازاین خرید خود پشیمان شده وبه خود نفرین میفرستد که چرا چنین چیزهای را خریداری کرده اند وچه لزوم داشت که اساساً چنین خرید های صورت گیرد. عده دیگرازبازاریابی دفاع کرده است نه تنها آنرا حاوی طبیعت وقوه های اجتماعی وفرهنگی ندانستند بلکه آنرا خادم آنها میدانند.3

5- انواع بازار

بازارواژهای است که امروزه دربسیاری مجالس درآن سخن به میان میآید بدون آنکه درنظرگرفته شود که درحقیقت بازارچیست وچه تأثیری درتصمیمات مهم اقتصادی واجتماعی وغیره میگذارد. مثلاً شنیده میشود که بازارموبایل روبه رشد است ویا فلان نوع موترها بازارندارد، اما واقعیت اینست که حتی عادت به کاربردن این کلمات وجملات نیزنیازبه اطلاعات دراین خصوص دارد. هرچند واژه بازار نمایانگرمفهوم وصفاتی خوداست. اما عالمان علم اقتصاد بازارراامکان فزیکی که خریداران وفروشندگان برای مبادله کالاوخدمات ازحقیقی وحقوقی وفروشندگان (شرکت وکارگاههای تولیدی) کالای خودرا مبادله میکنند بنابراین بازارموترشامل فروشندگان موتر(خودروسازان) وخریداران (مشتریان ومصرف کنندگان) است گاه بازارصورتی بالقوه وگاه بالفعل به خودمیگیرد که درصورت بالقوه بودن نیزبازار تابع شرایط محیط است. دروضعیت اقتصادی شکوفا ودرحال رشد بازاربالقوه کاملاً متفاوت ازبازاربالقوه درشرایط رکود اقتصادی است اما دررابطه به شرکت ها درصورت که گفته شود بازاربالقوه است به معنای حدنهایی تقاضابرای محصول است این امرزمانی حاصل میشود که فعالیت های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد وبالاترین حدخودبرسد دراین صورت مدیریت تجارتی شرکت ها نیروی خودرا روی بهترین مناطق سرمایه گذاری گروه بودجه مربوطه رابه نحومطلوب ونیکو میان این مناطق تقسیم میکنند که لازم این امرتشخیص بازاربالقوه مناطق ومیزان تقاضا برای کل صنعت دراین مکان برآوردشود برآوردمیشود درکشورهای پیشرفته برای هرصنعت سازماناهی وجود داردکه سهم هرشرکت رابرای هرصنعت برآورد میکند و شرکت هاباید طبق آن سهم حرکت کرد وبازارخودرا نسبت به رقبا حفظ کنند یا حداقل همراه آنها باشند البته موقعیت کالادربازاروپایگاهی که کالادرذهن مشتریان درمقایسه بارقبا دارد نیزدراین امرتأثیرزذار  است هرکالای ممکن است ازجهت یک یا چند صنعت دربازارمشهورشود بعنوان مثال زمانی که یک موتردرذهن مصرف کنندگان بعنوان یک خودرومحکم درنظرگرفته شوداین صنعت موفقیت آن کالارا در بازار مشخص میکند بازارها هرچند بدوصورت بازارکالانوع کالای که دربازار به فروش میرسد وبازارعوامل تولید برحسب تولیدکنندگان نیزمیتوانند تقسیم شودامابه طورکلی بازارهابه شکل بازاررقابت کامل رقابت ناقص رقابت انحصاری بازاربین المللی وبازارهای چند میلتی تقسیم بندی میشوند. 4

الف – بازارهای رقابتی:-

1- بازاررقابت کامل:-

دراین گونه بازارتعداد زیادی ازفروشندگان ، کالاهای مشابه رابه تعداد زیادی از خریداران عرضه میکنند ازنظراقتصادی هرگاه مبادلهای انجام میشود یک نوع بازار ایجادشده است دربازارآنچه که بسیاردارای اهمیت است وپایه واساسی برای ایجاد بازاراست وجود عرضه وتقاضااست. عرضه وتقاضا تعیین کننده قیمت کالابه شمارم میروند هرچند که قیمت کالاهاازنظرمشتریان بسیارمهم است وازدید آنها پوشیده نیست وبرحسب میزان وتعادل قیمت هاکالاهاازسوی مشتریان خریداری میشوند اگرمصرف کننده قادربه پرداخت هزینه کالا نباشد درحقیقت تقاضای اودربازارنادیده گرفته میشود وعبارت دیگرتقاضای برای اکتساب کالانمیتواند داشته باشد بنابراین مصرف کنندگان تقاضای خودرا برحسب قیمت تغییرمیدهند. تولید کنندگان نیزبرای این که روند تولیدات شان مقرون به صرفه باشد باید عوامل تولید دردسترس خودرا طوری بایکدیگر ترتیب کند که بیشترین میزان تولید را با حداقل هزنیه به دست آورند تا با فروش تولیدات خود سود قابل توجهی بدست آورده وبازاررادردست گیرند دراین بازارعوامل مؤثراند که ازآن جمله همگونه بودن کالاهاست به این معنا که کالاهای واحدهای تولیدی دریک صنعت خاص دربازارکاملاً مشابه هستند به طوریکه خرید ازهرواحدتولیدی برای مصرف کنندگان بی تفاوت است ازآنجا که کالاهای تولیدی مشابه هستند هیچ خریداری حاضربه خرید کالا با قیمت بالانسبت به سایرواحد های تولیدی نیست.

2- بازاررقابت انحصاری:-

دربازاررقابت انحصاری کالای فروشندگان بیشماربه جای اینکه باهم مشابه باشند درنظرکیفیت ویا بسته بندی با یکدیگرمتفاوت است دراین بازارهدف جلب وجذب مشتری است. فروشندگان که همان واحدهای تولیدی هستند باید قیمت های را تعیین کنند که بتوانند مشتریان راجلب وجذب کنند زیرا درغیراین صورت مشتریان به کالاهای با کیفیت مشابه ویا پاینتراما ارزان قیمت مراجعه میکنند دراین زمان است که رقبا بازاررابدست می آورند. دراین بازارنقش تبلیغات وآگاهی ها نمایان میشوند و واحد های تولیدی برای ایجاد تمایزوتفاوت میان کالاها وخدمات خود وسایرتولید کنندگان به آگاهی های تجارتی متوسل میشوند. هرچنداین سازمان وشرکت ها هزینه های برای جلب مشتریان مشونداماپس ازمدت زمان کوتاهی با سودآوری بالااین هزینه جبران میشودکه به این ترتیب تعادل دربازاررقابت انحصاری بوجود میآید.

ب- بازارهای انحصاری:-

1- بازارانحصاری:-

بازارهای انحصاری نیزدارای شرایط خاص هستندودراین بازارها برای کالاهای همگونه تنها یک فروشنده وجود دارد، قیمتی برای فروش کالاتعیین شده است که ورود برای سایرواحدهای تولیدی به بازارسودآورنیست ویا واحد تولیدی موجود عرضه وفروش مواد اولیه اساسی برای تولیدکالا راکنترول میکند. گاه نیزباروش تولید تکنالوژی لازم برای تولید کالارادرانحصارخود درمیآورد همچنین ازطرف دولت ازواحدتولیدی حمایت میشود. البته قیمت کالا دربازارانحصاری برای انحصار گربه دلیل وجود یک عرضه کننده ثابت نیست. دراین بازارواحدتولیدی انحصارگر دررابطه با قیمت کالا ورابطه میزان تولید کالا دونوع تصمیم گیری اتخاذ میکند اول آنکه میتواند قیمت کالای تولید شده راتعیین کند وتعیین مقدارفروش به اساس این قیمت رابرای حداکثرشود به عهده تابع تقاضای بازاربگذارد. دوم آنکه میتواند مقدارفروش راتعیین کند واجازه دهد تا به تقاضای بازارقیمتی راتعیین کندکه به مقابل آن سود تولید کننده به حداکثربرسد انحصارگرکه صاحب بازارانحصاری است زمانی بازاررا درحالت تعادل میداند که حداکثرسود را درکوتاه مدت بدست آورد. کسب حداکثر سود متوسط انحصارگرزمانی عملی میشودکه بتواند میزان تولید راانتخاب کند که به مقابل آن تابع درآمد نهای مساوی با قیمت حداکثرسود است.

2- بازار انحصارکامل:-

دراین نوع ازبازارها برای تولید کالای به خصوص فقط یک تولید کنند وجود دارد بنابراین تمام فروش بازارمتعلق به این تولیدکننده میباشد. ازآنجائیکه دراین نوع بازار، دیگررقیبی برای تولیدکننده منحصربه فردوجود ندارد اوبرای تعیین سطح تولید وقیمت آزادی عمل دارد. همچنین چون تمام فروش بازارمتعلق به یک تولید کننده است بنابراین منحنی تقاضایی که این تولید کنند باآن روبرواست همان منحنی تقاضای نزولی بازاراست. دراین حالت تولید کننده میداند که باکاهش قیمت افزایش فروش ویا افزایش قیمت کاهش فروش خواهد داشت بنابراین برحسب اینکه هدف تولید کننده حداکثرسود با حداکثردرآمدویا هدف دیگری باشد، ترکیبی ازقیمت وسطح تولید (فروش) راکه مناسب با هدف مورد نظرباشد انتخاب میکند. ورود به بازارانحصار کامل برای تولیدکنندگان دیگرامکان پذیرنمیباشد. راه های مختلفی که این ورود را بجزممکن میسازد، میتواند اقتصادی ویا بجزاقتصادی باند مثلاً قانوناً انحصار تولید به یک تولیدکننده اختصاص داده شود وبا اینکه تولید کننده منحصربه فردعملاً ازکسب سودهای کلان (توسط پائین نگاهداشتن قیمت وبا کمترتولیدکردن) امتناع ورزد تا ورود به بازاررا ترغیب نکند.

3- بازارهای انحصاری چند جانبه:-

دراین نوع ازبازارها تعداداندکی تولید کننده با تولیدکالا مشغول هستند. ممکن است کالای که توسط این تعداد اندک تولید میشود بایکدیگرمشابه باشد مانند منابع فولاد وممکن است کالای تولید شده توسط این تعداد اندک تولید کننده مشابه نباشد مانند نوشابه های غیرالکلی. ساختاراین نوع بازارها، این است که مثلاً چند تولید کننده فولاد وجود دارد که فولاد رابه بازارعرضه میکند وبا اینکه چندشرکت بزرگ وجود دارد که تولید موتررابه عهده دارند فولاد تولید شده توسط هرکدام ازاین تولیدکنندگان با دیگرتفاوتی ندارد وکاملاً قابل جایگزینی است، اما موترتولید شده ازتولید کنندگان بادیگری ازنظرطرح ومصرف ورنگ تفاوت دارد وی میتوانند جایگزینی یکدیگر شوند. به عبارت دیگردراین نوع ازبازارهای انحصاری چند جانبه جایگزینی بین کالاها امکان پذیراست. وی این جایگزینی کامل نمیباشد. دراین گونه بازارها تقاضای راکه هرتولیدکننده باآن روبرواست نمیتوان دقیقاً بیان نمود. دلیلش اینست که عمل ممد تولیدکننده برعمل تولیدکننده دیگراثرمیگذارد. بعضی سطح تولید ممد تولید کننده بر سطح تولید ، تولید کننده دیگراثرمیگذارد. چون تعداد تولدی کنندگان اندک است .

کالاها قابل جایگزینی هستند وممدکدام ازتولیدکنندگان سهم عمده ای ازفروش وتولید رادربازاردراختیاردارند. به عبارت دیگرتصمیم گیری برای تولید بازارانحصار چند جانبه عمدتاً درفضای عدم اطمنان  صورت میپذیرد.4

فـصـل دوم

استراتیژی های بازاریابی ونقش تحقیقات بازاریابی

1- استراتیژی های بازاریابی رقابتی

در فرهنگ فارسی ، رقابت به معنای " نگهبانی کردن" انتظار کشیدن " و هم چشمی کردن آمده است .در بخش اقتصاد وتجارت این کلمه بدین معنی شکل معنا شده است: رقابت عبارت است از مراقبت و تدابیری که تولید کنند یک کالا یا خدمات در برابر سایر تولید کنندگان رابطه مستقیم با مقدار فروش محصول در محدوده  بازاری دارد که دیگر تولید کنندگان آن کالانیز در آن حضور مشترک دارند.

-         تجزیه وتحلیل شرکت های رقابتی:

شرکت برای اینکه بتواند استراتیژی های  بازاریابی رقابتی را به شیوه  ای اثر بخش برنامه ریزی کند، ناگزیر  است همه آنچه را که میتواند در مورد شرکت های رقیب انجام دهد ، مشخص نماید . شرکت باید به صورت دایم محصولات ، قیمت ها ، کانال های توزیع و شیوه های ترویج وگسترش ( استراتیژی های تشویقی ) خود را بااقلام متعلق به شرکت های رقیب مقایسه کند . بدین گونه شرکت می تواند زمینه هایی را که به صورت بالقوه دارای مزیتهای یا نقاط قوت و ضعف رقابتی هستند ، مشخص نماید . و مورد تجزیه وتحلیل شرکت های رقیب باید نخست شرکت های رقیب را ارزیابی کرد وسپس شرکت هایی را که باید مورد حمله قرارداد یا از آنها دوری گزید ، مشخص نمود. مراحل تجزیه و تحلیل شرکت های رقابتی را در جدول ذیل ارائه مینمایم.

شناسایی شرکت های رقیب تعیین شرکت های رقیب که باید مورد حمله قرار گیرند یا از آنها دوری جست ارزیابی اهداف، استراتیژیها، نقاط قوت و ضعف و الگوهای انفعالی یا واکنشی را باید نشان دهد.

 

الف- شناسائی  شرکت های رقیب:

معمولآ  چنین به نظر میرسد که شناسائی شرکت های رقیب کار چندان مشکلی نیست . شرکت باید به شیوه ای بسیار دقیق شرکت های رقیب را شناسائی نماید وآنها را در زمره شرکت هایی قرار دهد که کالاها و خدمات مشابه به قیمت های همانند به مشتریان مورد هدف شرکت ارایه می نمایند. از این رو کوکاکولا می تواند پپسی را به عنوان رقیب عمده بحساب آورد ، ولی شرکت های  ادامه دارد.

ب- ارزیابی شرکت های رقیب:

مدیریت بازاریابی پس از شناسائی شرکت عمده رقیب باید این پرسشها را مطرح کند : هر یک از شرکت های رقیب برای دستیابی به بازار چه می کند ؟ استراتیژی هر یک از شرکت های رقیب چیست؟ نقاط ضعف هر یک از شرکت های رقیب کدام اند؟ وهر یک از آنها در برابر اقدامهای که این شرکت به عمل خواهد آورد ، چه نوع عکس العمل را نشان خواهد داد؟

هریک از شرکت های رقیب دارای آمیزه ای از هدف های بلند مدت است. شرکت می خواهد اهمیت نسبی که هر یک از شرکت های رقیب برای عوامل زیرقایل هستند ، شناسائی نماید . اهمیت نسبی بر سود آوری کنونی شرکت ، رشد سهم بازار، جریان نقدی ، پیشروبودن در تخنیک ، پیشرو بودن در ارایه خدمت وسایر هدفهای کوتاه مدت . شرکت پس از شناسائی آمیزه از این هدفهای بلند مدت می تواند مشخص کند که آیا هر یک از شرکت های رقیب نسبت به وضع کنونی قانع وراضی است یا خیر واینکه آن شرکت در برابر اقدامهای مختلف شرکت چه عکس العمل  نشان خواهد داد؟  همچنین یک شرکت باید به هدفهای بلند مدت شرکت های رقیب دربخشهای مختلف بازارتوجه و براین  عملیات نظارت کند . اگر شرکت دریابد که شرکت رقیب بخش جدیدی از بازار را کشف کرده است ، این موضوع می تواند فرصت خوبی باشد . اگر شرکت دریابد که شرکت های رقیب برای ورود به بخشهای دیگری از بازار برنامه ریزی می کنند ( همان بخشهای که در زمان کنونی شرکت در آن فعال است) می توان پیشاپیش متوجه زنگ خطر شود وباید هر چه زودتر خود را مسلح نماید.

هرقدر استراتیژی شرکت مشابه استراتیژی شرکت دیگری باشد ، این دو شرکت رقابت   بیشتری با یکدیگر دارند . در بیشتر صنایع ، شرکت های رقیب را با توجه بااستراتیژی های متفاوتی که به اجرا در می آوردند ، گروبندی می کنند برای مثال در صنعت تولید وسایل ولوازم خانگی شرکت های بزرگی چون  جنرال الکترنیک ، ویرلپول و امثال آن وجود دارد که استراتیژی همانندی را به اجرا در می آوردند .هر یک از آنها مجموعه کاملی از وسایل ولوازم خانگی که قیمت هایی در حد متوسط دارند عرضه  می نمایند  وخدمات مناسبی هم پس از فروش ارایه . از سوی دیگر، شرکت هایی مانند" ساب زیرو" و"کیچن اید" به گروه دیگری تعلق دارند که دارای استراتیژی متفاوت هستند .آنها اقلام محدودی از وسایل و لوازم خانگی را با کیفیت بسیار بالا تولید می نمایند ، خدمات عالی تری پس از فروش عرضه می کنند و قیمت این محصولات نسبتآ بالاست.

پس از شناسائی گروههای که دارای استراتیژی مشابه هستند، شرکت نگرشی ژرف ترومهم تر پیدا خواهد کرد . برای مثال ، اگر شرکتی به یکی ا ز این گروهها بپیوندد، اعضائی آن گروه به صورت شرکت های رقیب عمده در خواهند آمد . از این رو ، شرکت ناگزیر است به همه ابعاد که معرف گروه مذبورودارای استراتیژی مشابه در درون یک صنعت هستند ، توجه نماید . شرکت باید به هریک از عوامل زیر متعلق به شرکت های رقیب توجه نماید : کیفیت محصول ، ویژگی ها و آمیزه محصول، خدمات پس از فروش  به مشتری، سیاست قیمت گذاری ، دامنه توزیع ، استراتیژی نیرو فروش و سرانجام برنامه های مربوط به تبلیغ وسیاست تشویقی  برای افزایش فروش گذ شته از این ،  شرکت باید درباره استراتیژی های هر یک از شرکت های رقیب برای موارد زیر بررسیهای کامل بنماید : دامنه تحقیق وتوسعه ، فرایند تولید ،خرید ، امور مالی و سایر استراتیژیها.

بازاریابها برای اینکه به پرسش مهم زیر پاسخ دهند، باید نقاط ضعف هریک از شرکت های رقیب را به صورتی دقیق مورد ارزیابی قرار دهند ، شرکت های رقیب چه " میتوانند"بکنند؟ معمولآ شرکت ها از طریق معلومات دست دوم ، تجربه شخصی وشایعه از نقاط قوت و ضعف شرکت های رقیب آگاه می شوند . همچنین آنها  می توانند بروی مشتریان ، عرضه کنندگان مواد اولیه و واسطه  ها تحقیق بازاریابی انجام دهند و معلومات دست اول را بدست آورند. به تازگی تعداد زیادی از الگو سازی توجه نموده اند که محصولات و فرایند های شرکت را با محصولات و فرایند شرکت های رقیب یا سازمانهای پیشرو در صنایع دیگر مقایسه می کنند تا بتوانند برای بهبود کیفیت و عملکرد راههای را بیابند . در صحنه رقابت ، الگوسازی به صورت یکی از روش ها یا وسایل توانمند در آمده است.

سرانجام  شرکت می خواهد بداند: شرکت رقیب چه خواهند کرد؟ هدفهای بلند مدت ، استراتیژی ها ونقاط قوت وضعف شرکت های رقیب می توانند اقدامهای احتمالی و واکنشهای آنها در برابر حرکتهای شرکت را ، مانند کاهش قیمت ، اقدامهای در راه افزایش فروش یا تولید و عرضه محصولات جدید، نشان دهند . گذشته از این ، هریک  از شرکت های رقیب برای کاری که انجام می دهد دارای فلسفه ای مشخص ، فرهنگ داخلی معین و باورها یا اعتقاد هایی است که مسیر آینده آن را مشخص  می نماید . اگر مدیران بازاریابی بخواهند از نوع عملیات آینده یا عکس العمل هر یک از شرکت های رقیب آگاه شوند باید به صورت  عمیق از شیوه اندیشه آنها آگاه شوند.

هریک از شرکت های رقیب به شیوه ای متفاوت واکنش نشان می دهد برخی از آنها نسبت به حرکتهای شرکت های رقیب هیچ نوع واکنش آنی و قوی نشان نخواهد داد . شاید چنین احساس می کنند که دارای مشتریان و فادار هستند ، برخی در توجه نمودن به حرکتهای شرکت های رقیب با آهنگی کند عمل می کنند . امکان دارد آنها برای نشان دادن  عکس العمل  پول لازم نداشته باشند . برخی از شرکت های رقیب تنها در برابر حرکتهای مشخصی( ونه در برابر همه حرکتها) عکس العمل نشان می دهند . برخی از شرکت های رقیب به سرعت و با قدرت ، نسبت به هر عملی عکس العمل نشان می دهند .از این رو پروکتراند گمبل اجازه نمی دهد هر شوینده جدیدی به راحتی وارد بازار شود . بسیاری از شرکت ها خود را از رقابت با پروکتراند گمبل کنار می کشند و در پی شکار های راحت تر بر می بر آیند ، زیرا می دانند که اگر پروکتراند  گمبل به چالش طلبیده  شود عکس العمل سهمگین نشان خواهد داد.

در بعضی از صنایع ، شرکت های رقیب زندگی نسبتآ  موزون یا آهنگین دارند ، در برخی دیگر به صورت دایم در کشمکش ومبارزه هستند . شرکت پس از شناسائی عکس العمل شرکت های رقیب می داند چگونه به آنها حمله کند و یا در برابر و ضع کنونی آنها چگونه  بهترین شکل دفاع کرد.

ج- تعیین شرکت های رقیبی که باید مورد  حمله  قرار داد یا از آنها  دوری کرد:

شرکت پس از تعیین مشتریان مورد هدف ، کانال های  توزیع و استراتیژی آمیزه  بازاریابی توانسته است شرکت های عمده رقیب را مشخص نماید . شرکت مذبور پس از این تصمیم گیریها باید گروه های استراتیژیک را که( خود ) به آنها تعلق دارد مشخص نماید . در این زمان مدیریت در این باره تصمیم می گیرد که در برابر کدام یک از شرکت های رقیب  ایستادگی کند و به شدت دست به ر قابت بزند . یک شرکت می تواند فعالیتها ی خود را بر یک یا چند طبقه از شرکت های رقیب متمرکز نماید بیشتر شرکت ها ترجیع می دهند که " شرکت های رقیب ضعیف" خود را مورد هدف قرار دهند وبه آنها شلیک  کنند .چنین کاری نیازبه صرف منابع و وقت زیادی ندارد . ولی در این فرایند شرکت نمی تواند سود چندان زیادی ببرد . چنین استدلال می شود که شرکت باید " شرکت های رقیب قوی " را هم مورد هدف قرار دهد تا بتواند "بر تواناییهای خود بیفزاید . گذشته از این ، حتی شرکت های قوی هم دارای نقاط ضعف می باشند و پیروزشدن بر آنها موجب افزایش بازدهی خواهد شد.

بیشترین شرکت ها با " شرکت های ر قیب نزدیک" ( آنها که بیشترین شباهت را با شرکت دارند) و نه " شرکت های رقیب دور " به رقابت می پردازد :از این رو شورولت بیشتر با فورد ونه با لکسز رقابت می کند. از سوی دیگر ،  امکان دارد شرکت بخواهد از اقدامهای که موجب " نابودی " یک شرکت رقیب نزدیک می شود ، بپرهیزد. برای مثال ، در سالهای  دهه 1970 " بوش اند لامب" سایر  شرکت های تولید کننده لنز را مورد حمله شدید قرارداد و در این را بسیار موفق بود . این اقدام باعث شد که مالکان شرکت های ضعیف دارائیها خود را به شرکت های بزرگی مانند رولان ، شرینگ ، پلاوو جانسون اند جانسون بفروشند . در نتیجه ، شرکت بوش اندرلامب ناگزیر شد با شرکت های رقیب بزرگتری روبرو شود و نتیجه های بسیار شدید حاصل از این عمل را تحمل نماید . شرکت جانسون اند جانسون  شرکت ویستاکون را خریداری کرد ، ویستا کون شرکتی کوچکی بودکه در بازار خاص فعالیت می نمود و فروش سالانه اش تنها به 20 میلیون دالر می رسید ولی ، این شرکت که مورد حمایت قدرت پولی جانسون اند جانسون قرار گرفت توانست رشد وتوسعه زیادی بیابد ،ودست به نو آوریهای بزند و لنز جدید به نام " اکیوو" را به بازار عرضه نماید . به گفته یک تحلیگر :" سرعت بسیار زیاد این محصول جدید و تبلیغهای  بسیار نوین متکی بر بودجه کلان جانسون اند جانسن توانست نور موفقیت را در گوشه آسمان تیره مشاهد نماید." در 1992  شرکت ویستاکون متعلق به جانسون اند جانسون در بازار عرضه لنزهای ویژه از بیشترین سرعت رشد برخوردارشد و توانست 25 فیصد کل بازار لنز آمریکا رابه خود تخصیص دهد بدین گونه موفقیت در ضربه زدن به یک رقیب نزدیک باعث شد که شرکت رقیب بزرگتر وارد صحنه شوند.

شک وجود ندارد که هر شرکت به وجودی شرکت های رقیب نیاز دارد و از وجود آنها فایده های به دست می آورد . وجود شرکت های رقیب باعث م شود که مزیتهای رقابتی زیادی به وجود آید . شرکت های رقیب موجب افزایش کل تقاضا می شوند .آنها در مصارفات تولید محصول و توسعه بازار سهم می شوند و برای مشروعیت بخشیدن به تکنولوژی جدید کمک می کند .امکان دارد آنها وارد بخشهای از بازار شوند که جذابیت  کمتری دارد یا محصولات بسیار متفاوت از محصولات رایج عرضه نمایند .سرانجام ، وجود شرکت های رقیب موجب        می شود که ریسک حاصل از پدیده  ضد انحصاری کم شود و قدرت چانه زدن در برابر کارکنان یا قانون گذاران را افزایش دهد.

به هر حال ف، امکان دارد یک شرکت همه شرکت های رقیب را به عنوان شرکت هایی که فایده رسان هستند به حساب نیاورد . اغلب ، در یک صنعت شرکت های رقیب خو ش رفتار و شرکت های رقیب اخلال گر وجود دارند . شرکت های رقیب خو ش رفتار قوانین صنعت را نقض می کنند .آنها به جای اینکه در صدد سهمی از بازار باشند در صدد خرید سهامی از بازار( به تملک در آوردن بخشی از بازار) بر می آیند  ، ریسک  های بزرگی می پذیرند ، وبه طور کلی ، صنعت را متزلزل می نمایند.  برای مثال شرکت هواپیمائی امرکنز شرکت های هواپیمائی دلتا و یونایتد را به عنوان رقیبان خوش رفتار به حساب می آورد   ، زیرا آنها قواعد بازی را رعایت می کنند و قیمت تکت خود را به شیوه معقول تعیین می نمایند . ولی شرکت هواپیمائی امریکن شرکت " کانتینتال " و  "امریکاوست" را به عنوان شرکت های رقیب اخلال گر به حساب می آورد ، زیرا آنها از طریق در نظر گرفتن تخفیفهای بسیار زیاد در تکت و اجرای سیاست های تشویقی برای ایجاد تقاضا آنی که آنها را به شیوه وحشیانه به اجرا در می آورند ، موجب متزلزل ساختن صنعت هواپیمایی می شوند . نتیجه کار این می شود که شرکت های " خوش رفتار " در صدد بر آیند که به یک صنعت ،  که تنها از شرکت های رقیب خو ش رفتار تشکیل شده است ، شکل بدهند و آن را تقویت نمایند . امکان دارد یک شرکت از هوش و ذکاوت کافی برخوردارباشد وبه حمایت از شرکت های رقیب خوش رفتار برخیزد ، که در نیتجه  شرکت های رقیب اخلال گر مورد حمله قرار خواهند گرفت . از این ور ، برخی از صاحبنظران بر این باور اند که تخفیف بسیار زیاد تکت های هوائی که شرکت امریکن در تابستان 1992 عرضه کرد آگاهانه دارای این هدف بود که به شرکت های رقیب اخلال گر درسی داده شود و آنها از صحنه رقابت خارج شوند.

- استراتیژی شرکت های رقابتی:

شرکت پس از شناسائی و ارزیابی شرکت های رقیب عمده باید استراتیژی های بازاریابی رقابتی و گسترده تدوین نماید تا بتواند بدان وسیله از طریق ارایه اقلام ارزشمند تر به مشتری از مزیتهای رقابتی بهره ببرد . ولی  شرکت از کدام استرایتژی های بازاریابی گسترده باید استفاده کند؟ برای یک شرکت خاص وواحد های مستقل مختلف ومحصولات شرکت کدام استراتیژی از بقیه مناسب تر است؟

هیچ استراتیژی نمی تواند برای همه  شرکت ها بهترین یا مناسب ترین باشد .هر شرکت ناگزیر است با توجه به موضع یا پایگاهی  که در صنعت دارد و با توجه به هدفهای بلند مدت، فرصتهای ومنابع موجود مشخص کند که کدام استراتیژی ، نسبت به بقیه مناسب تر است . حتی در درون یک شرکت هم برای واحد های مختلف یا محصولات گوناگون باید استراتیژی های مختلف را به اجرا در آورد. شرکت جانسون اند  جانسون برای آن دسته از محصولات که با نام ونشان تجارتی خاص در بازار پیشرو هستند و بازارمصرف آنها با ثبات می باشد یک استراتیژی وبرای واحد هایی از شرکت که در زمینه محصولات صحیحی جدید با استفاده از تخنیک پیشرفته تولید می کنند و این دسته از محصولات استراتیژی متفاوتی به اجرا در می آورد . اینک به استراتیژی های بازاریابی گسترده و رقابتی می پردازیم که شرکت ها می توانند به کار برند.

- استراتیژی  های عمومی رقابت:

وجود تولید کنندگان فراوان با محصولات متنوع  در بازارهای محدود ، موجب گردیده است تا رقابت بسیار نزدیک آنان با یکدیگر به صحنه های نبرد های کلاسیک شباهت پیدا نماید . موفقیت هر یک از آنان در کسب سهم بیش تر در بازار، متناسب با نحوه به کارگیری قدرت و توانائی های تولید کنندگان کالا وخدمات در به ثمر رساندن  استرایتژها ، اهداف و تاکتیک های پیش تعیین شده است . در این جا مبانی چند استراتیژی  عام مربوط به رقابت را برای تصدی های اقتصادی مطرح می کنیم .

1. رهبری  مصارف:-  انتخاب این  استراتیژی برای تصدی های اقتصادی زمانی موثر است که قیمت تمام شده کالا در مقایسه با قیمت کالای مشابه پایین باشد . دراین حالت، استراییژی رهبری در مصارف  در بخش های مختلف تولید، توزیع و فروش انجام پذیرد ومصارفات بطور مستعمر از ابتدا تا انتهای این بخش ، مورد بررسی قرار گیرند و ساست های کاهش مصارف در آن ها اعمال گردد.

2- تمایز بازاریابی:- انتخاب استراتیژی تمایز بازاریابی در هر تصدی  اقتصادی به معنی این است که تصدی با استفاده از شکل های خاص و یا ابتکارات جدیدی که در تولید محصول ، توزیع و یا خدمات بعداز فروش به کار برده است و ارد بازار گردد و به رقابت بپردازد .نکته مهم در این استراتیژی این است که هر تصدی باید با ایجاد تمایز در یکی ازاین سه بخش اقدام کند .بطور کلی اجرای همزمان تمایزدر تولید محصول، توزیع ویا خدمات بعد از فروش بسیار دشوار است.

3- تمرکزی :- در این استراتیژی ،  تصدیهای اقتصادی ابتدا بازارخود را محدوتر می کند و یا بازارخاصی را انتخاب می نماید، سپس یکی از دو استراتیژی رهبری در مصرف و یا تمایز بازاریابی را به کارمی بندد تا زمینه های مزیت رقابتی را برای خود مهیا نماید.

4- سرعت در کار :- سرعت در تولید و یا تحویل محصول و نیز پاسخ گویی سریع به  مشتری می تواند یک استراتیژی مهم  در بازار رقابتی باشد.

5- جلب اعتماد مشتری :-  بهترین ، مهم ترین و دشوار ترین استراتیژی برای هر تصدی اقتصادی ، جلب  رضایت و حفظ اعتماد مشتری در بازاراست.

6- رشد:-  انتخاب  استرایتژی رشد با هدف گسترش و توسعه در زمینه های مختلف بازار، تولید  محصول و یا کارکرد های بخش های مختلف تصدی اقتصادی ، صورت  می گیرد

7- ثبات :- استراتیژی  های ثبات به منظور حفظ رشد تصدی اقتصادی اعمال می شود واساس آن بر بالا بردن کارآیی وبهروری است.

8- ترکیبی:- ترکیبی از استراتیژی های یاد شده نیز می تواند توسط تصدی های اقتصادی در بازار های رقابتی اتخاذ گردد.

- انواع تصدیهای رقابتی و استرایتژی  آنها:

تصدی های اقتصادی با توجه به وضعیتی که در بازار دارند ، اقدام به انتخاب استراتیژی می کنند. وضعیت رقابتی تصدی های اقتصادی می تواند به یکی از چهار صورت زیر باشد:

1- پیشتاز :- تصدی های اقتصادی پیشتاز، از نقش تعیین کنند ای در بازاربرخوردارند  وسهم فروش کالا ویا خدمات آنان در مقایسه با سایر رقبا بسیار بالاست . استرایژی این گونه تصدی ها برمبنای ثبات وحفظ وضع موجود است و اساس آن بربالا بردن کارآیی و بهره وری است.

2- چالشگر :- به آن دسته از تصدیهای گفته می شود که فاصله چندانی با تصدی های پیشتاز ندارند . استراتیژی این گونه تصدیها  برخورد با تصدی های پیشتاز است  وتلاش می کنند  تا با تعقیب پنهانی ،خود را کاملا آماده کنند  تا در فرصت مناسب وغافل گیرانه به بازارحمله نمایند و درصدی از سهم بازار تصدی پیشتاز را به خود اختصاص دهند و خودرا جایگزین آن  نمایند . مثلا  چنانچه  شرکت پیشتاز برای حل ومشکل نقدینگی خود اقدام به پیش فروش محصول کند، شرکت  چالشگر همزمان ،اقدام به فروش اقساط می کند تا مشتریان شرکت پیشتاز را جلب کند.

3- تصدی های اقتصادی دنباله رو:- استرایتژی رقابت خودرا فارغ از هر گونه  درگیری انتخاب می کنند، ولی این بدان معنا نیست که آنها علاقه مند به گرفتن سهم بیشتر در بازار نیستند ، بلکه آنان با نوآوری ، بالابردن  کیفیت ، کاهش مصارف وتبلیغات مناسب سهم خود را افزایش می دهند واین استراتیژی  ها را به گونه ای طراحی می کنند تا در معرض در گیری با شرکت های چالشگر و پیشتاز نباشند . شرکتهای متوسط غالبآ  این گونه استراتیژی ها رابر می  گزینند.

4- تمایز گرا:- این استراتیژی اساس کار شرکت های کوچک است زیرا آنها توانایی برخورد با شرکت های پیشتاز و چالشگر را ندارند و تلاش می کنند تا به محصول ویژگی خاص ببخشند وآن را دارای امتیاز خاصی کنند.  استراتیژی این گونه شرکت ها بر اساس تمر کز ویا تمایز بازاریابی انجام می شود.آنها چنانچه قادر باشند ، محصول ویژه می سازند( تمایزمحصول)و چنانچه در تولید محصول خاص موفق نشوند .بروی بازار خاص کار می کنند ودر جای محصول خود را عرضه میکنند که شرکت های پیشتازوچالشگرحضور ندارند (تمایزبازار)ویا دنبال مصرف کنند ه خاصی هستند (تمایز  در مشتری) نکته قابل توجه در استراییژی تصدی های تمایزگرااین است که آنها در بازارهایی وارد ی شوند که اولآ ، سود آورباشد وثانیآ شرکت های بزرگ(پیشتاز وچالشگر)در آن بازاروارد نشده باشد وثالثآ ، روند حضورآنان در بازارروبه شد بوده وامکان به دست آوردن اکثریت را در بازارداشته باشند . این گونه تصدیها به گونه عمل می کنند که در صورت حضور رقبای قدرتمند، مشتریان خود را  از دست ندهند.

5- موضع رقابتی:- شرکت های که  دریک بازار مورد هدف دریک مقطع زمانی باهم رقابت می کنند ، از نظر هدفهای بلند مدت وداشتن منابع با یکدیگر متفاوت اند ، برخی بسیار بزرگ وبرخی دیگر بسیار کوچک هستند . تعدادی زیادی از سازمان ها منابع متعددی دارند ، ولی عده ای هم از نظر وجوه در مضیقه اند. برخی بسیار قدیمی و با سابقه اند وبرخی دیگر جدید و نوپا می باشند . برخی می کوشند برای دستیابی به سهم بازار دارای رشد سریع باشند وبرخی دیگری در پی سود بلند مدت هستند . دریک بازارمورد هدف ، شرکت ها دارای موضعهای رقابتی متفاوت می باشند.

اینک با توجه به نقش که شرکت ها در بازارمورد هدف ایفا می کنند ( یعنی اینکه آیادر بازار پیشروهستند یا چالشگر می باشند ، پیرو دیگران هستند یا در بازار های کوچک و ویژه فعالیت می کنند و به اصطلاح کاوشگر هستند) استراتیژی های رقابتی را بررسی می کنیم . هرصنعت دارای یک پیشرو در بازاراست  ، یعنی شرکتی که دارای بزرگترین سهم بازار است . بیشتر بازارها دارای یک یا چند چالشگر بازار می باشند ، یعنی شرکت هایی که در بازار به فعالیت مشغول هستند و برای افزایش سهم بازار خود از هیچ کوششی فروگذارنمی کنند .

- استراتیژی شرکت های پیشرو در بازار:

در بیشتر صنایع یک شرکت پیشرو در بازار وجود دارد که همه آن را می شناسند . شرکت پیشرودارای بزرگترین سهم بازار است ودر زمینه تغییر دادن قیمت ها ، عرضه محصولات جدید، مصارفات مربوط به سیاست های تشویقی برای افزایش فروش وپوشش بازار از نظر توزیع  پیشتاز شرکت های دیگر است . امکان دارد این شرکت پیشرو و مورد تحسین ، ستایش یا احترام دیگران قرار گیرد و امکان دارد دیگران چنین احترامی برای آن قائل نباشند ، ولی شرکت های دیگر سلطه آن را بر بازار می پذیرند و به اصطلاح بازار را واگذار می کنند. شرکت های رقیب شرکت پیشرورا به چالش می طلبند ، یا از آن تقلید می کنند و یا دوری می جویند . برخی از شناخته شده ترین شرکت های پیشرو در بازار عبارتند از جنرال موتورز( موتر) کداک (عکس)،آی پی ام (کامپیوتر) کاتر پیلار(ماشین آلات استخراج معدن)، کوکاکولا( نوشابه های غیر الکولی) همچنان مک دونالد(ساندویچ).

یک شرکت پیشرو زندگی راحتی نمی گذراند ، باید همیشه مترصد باشد. شرکت های دیگر قدرت آن را به چالش می طلبند یا از نقاط ضعف چنین  شرکتی سود می جویند . یک شرکت پیشرو به راحتی در مسابقه عقب می ماند و به درجه دوم یا سوم نزول می کند . نوآوری در محصول رخ می دهد وبه شرکت پیشرو صدمه می زند( همانند زمانی که تابلیت تایلنول که مسکن وبدون آسپرین بودند به بازار عرضه شدند و تابلیت های آسپرین بایر را که پیشرو بود پشت سر گذاشت).یا امکان دارد شرکت پیشرو بسیار فربه شود که در نتیجه سرعت آن کاهش می یابد یا کند خواهد شد ، در نتیجه بازار یا صحنه را به رقبای نوپا و تندرو واگذار می کند. شرکت های پیشرو برای اینکه بتواند در مقام اول باقی بمانند باید سه اقدام ذیل را عملی نماید:

1- گسترش دادن کل بازار:- هنگامی که کل بازار گسترش یابد، معمولآ شرکت پیشرو بیشترین سود را عاید می نماید . اگر آمریکاییها عکسهای بیشتری بگیرند ، شرکت کداک در موضعی قرار می گیرد که بیشترین سود را عاید کند ، زیرا شرکت کداک 80فیصد فیلم های این کشور را عرضه می نماید پس اگر شرکت بتواند که امریکایان را متقاعد بسازد که در محافل عکس های زیاد بگیرند ،  شرکت سود زیاد خواهد نمود.  شرکت پیشرو می تواند از طریق تشویق استفاده کنندگان جدید، ارایه راههای جدیدی برای استفاده از کالاهای خود و مصرف بیشتری از محصولات برگستره بازار خود بیفزایند .آنها معمولا می توانند در چندین مکان " استفاده کنند گان جدید" بیابند برای مثال شرکت " رولون" می تواند با متقاعد ساختن زنانی که از عطر استفاده نمی کنند و تشویق آنها به آزمودن این ماده ، در بازار کنونی برای عطر مصرف کنند گان جدید بیابد.  بازاریاب می تواند از طریق کشف مصرف کنند گان جدید و افزودن آنها برگستره بازار خود بیفزایند . شرکت اینتل برای استفاده کنندگان جدید کامیپوتر شخصی سرمایه گذاری های سنگین می کند، که این عمل موجب افزایش  تقاضا برای ریزپرداز ها خواهد شد . شرکت می تواند که 90 فیصد سهم بازار ریز پردازهای کمپیوتر های جدید را در اختیار دارد .

سرانجام ، شرکت های پیشرو در بازار می توانند از طریق متقاعد ساختن افراد برای مصرف بیشتر محصول ویا برای مواردی بیشتری بر مصرف محصول بیفزایند . برای مثال شرکت کمپیل اصرار می کند که افراد مقدار بیشتری سوپ مصرف کنند و پیوسته در آگهی های تجارتی اعلان می کند که مواد جدیدی به این غذا اضافه شده است.

2- حفظ سهم بازار: شرکت پیشرو در حالی که می کوشد کل بازارخود را گسترش دهد پیوسته مترصد حمله یا ترفند شرکت های رقییب هم است و می کوشد بازار کنونی خود را حفظ کند .کوکاکولا پیوسته خود را در برابر ضربه های پیپسی کولا مشاهد ؛ یا کداک در مقابل فوجی استادگی می کند . آیا شرکت پیشرو برای حفظ موضع خود چه می تواند بکند؟ نخست ، شرکت باید نقاط ضعفی را که برای شرکت های رقیب فرصتهایی به وجود می آورد بر طرف نماید ، یا آنها را اصلاح کند . شرکت باید مصارفات ار کاهش دهد و قیمت ها را در حدی تعیین نماید که مصرف کنند ه برای محصول( با نام و نشان تجاری ) ارزش قائل است. شرکت پیشرو باید سورخها را ببندد تا شرکت های رقیب نتوانند از آن سوراخها وارد صحنه یا بازار شوند . ولی ترفند مناسب پدافند است ونوآوری دائمی بهترین عکس العمل می باشد . شرکت پیشرو خود را با چیزهای جدید قانع نمی کند و صنعت را در مسیری هدایت می کند که کالاهای جدید وجود دارد ، خدمات تازه ای به مشتریان ارایه می گردد ، سیستم توزیع اثر بخش می شود و مصارفات کاهش می یابند . شرکت بر اثر بخشی رقابتی خود وازشی که به مشتریان ارایه می کند ، می افزاید . شرکت دست به ترفند می زند ، بر سرعت خود می افزاید یا گامهای بلندتر بر می دارد و از نقاط ضعف شرکت های  رقیب بهره می جوید .

3- گسترش بازار:-  همچنین شرکت های  پیشرو در بازار می توانند با افزایش سهم بازار خود شاهد رشد بیشتری باشند . در بسیاری از بازارها ، افزایش اند کی در سهم بازار به معنی افزایش بسیار زیاد فروش است .برای مثال در بازار قهوه ، افزایش یک فیصد در سهم بازار به معنی 48 میلیون دالر ودر نوشابه های غیر الکولی 500 میلیون دالراست.

نتیجه تحقیقات نشان می دهد ، که بطوری متوسط، با افزایش سهم بازار سود آوری افزایش می باید . با توجه به این دستاورد ها ، بسیاری از شرکت ها کوشیده اند برای افزایش سود آوری ، بازار خود را گسترش دهند .  برای مثال جنرال الکتریک اعلان کرد که می خواهد ، حد اقل در یک یا دو بازار پیشرو گردد و در غیراین صورت از آن بازار ها خارج خواهد شد  درنیتجه از این که نتوانست در یکی دوبازار پیشرو شود از تولید کامپیوتر، دستگاه تهویه هوا، وسایل ولوازم خانه و تلویزیون صرف نظر کرد.

ولی شرکت ها نباید چنین فکر کنند که با بدست آوردن سهم بیشتری از بازار، به خود ی خود، سود آوری بالا خواهد رفت . افزایش سود آوری تا حد زیادی به استراتیژی شرکت در افزایش  سهم بازار بستگی دارد . بسیاری از شرکت ها هستند که با داشتن سهم بالایی از بازار سود آوری اندک دارند وبسیاری از شرکت ها با داشتن سهم اندکی از بازار ، سود بالایی به دست آورده اند . مصارف به دست آوردن سهم بزرگی از بازار احتمالآ از میزان بازدهی ذی ربط بیشتر شود . تنها زمانی افزایش سهم بازار موجب افزایش سود خواهد شد که با افزایش سهم بازاربهای تمام شده هر واحد محصول کاهش یابد یا زمانی که شرکت محصولی با کیفیت برتر ارایه کند و قیمت بالاتری تعیین نماید تا بتواند مصارفات مربوط به عرضه محصول با کیفیت بهتر را جبران نماید.

- استراتیژهای شرکت های چالشگر:

گاهی شرکت هایی که در یک صنعت در درجه دوم ، سوم یا پایین تر قرار می گیرند بسیار بزرگ هستند ، مانند ،فورد ، کی مارت، و پیسی کولا. این شرکت ها در حال پیشرفت می توانند یک یا دواستراتیژی رقابتی  زیرا به اجرا در آورند . برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار می توانند شرکت های پیشرو و سایر شرکت های رقیب را به چالش بطلبند و آنها را مورد حمل قرار دهند ( واینها همان چالشگران بازار خواهند بود) یا می توانند بدون ایجاد درد سر یا متزلزل ساختن بازاراقدامهای خود را با شرکت های رقیب هماهنگ نمایند ( شرکت های پیرو بازار) .اینک  به استراتیژی های رقابتی متعلق به چالشگران بازار می پردازیم.

یک چالشگر بازار باید نخست مشخص نماید که کدام دسته  از شرکت های رقیب را به چالش می طلبد و هدفهای استراتیژیک خود را مشخص نماید . شرکت چالشکر می تواند شرکت پیرو در بازار را موردحمله قرار دهد ، که اگر در چنین حالتی شرکت پیشرو به بازار مورد حمله خدمات مناسبی را ارایه نکند، شرکت حمله کننده ، با  پذیرفتن  ریسک بسیار سنگین می تواند از این استراتیژی سود  زیادی را عاید گرداند . یک شرکت برای اینکه بتواند در چنین حمله موفق شود باید نسبت به شرکت پیشرو ودارای یک مزیت  رقابتی پایدار باشد( نوعی مزیت در مصارف که منجر به کاهش قیمت  محصول شود یا داشتن توانایی در ارایه محصولاتی با ارزش  بیشتر و قیمت بالاتر ) . اگر شرکت  دنباله  روباشد ، احتمال هدف بلند مدت این است که سهم مشخص از بازار را به زور به دست آورد . شرک بیک می داند که نمی تواند در بازار ماشین صورت تراشی از ژیلت پیشی بگیرد ( شرکت تنها به دنبال دست یافیتن به سهم بیشتری از بازار است ) . یا امکان دارد هدف شرکت چالشگر این باشد که  شرکت پیشرو را پشت سر گذارد . شرکت آی بی ام ، بعنوان یک چالشگر ، بسیار دیر وارد بازار کامپیوتر شخصی شد ، ولی توانست به سرعت در این بازار پیشرو شود.

راه دیگر ی این است که شرکت چالشگر از شرکت پیشرو دوری جوید و تنها شرکت هایی را به چالش بطلبد که از نظر انداره بزرگتراز آن نباشد ودر زمره شرکت های کوچک محلی ومنطقوی قرار گیرند . این شرکت های کوچکتر احتمالا دارای توان مالی کافی نباشد و نتوانند خدمات خوب یا عالی به مشتریان خود ارایه نمایند . بسیاری از شرکت های تولید کننده آبجو در امریکا که توانستند رشد کنند وبه بزرگی کنونی خود برسند از راه به چالش طلبیدن شرکت های رقیب بزرگ بد انجا  نرسیدند . بلکه از طریق دست اندازی در بازارهای محلی وکوچک و رویارویی با شرکت های رقیب منطقه ای به چنین وضعی رسیدند . اگر شرکتی  دنباله رویک شرکت کوچک محلی باشد، شاید این هدف را دنبال کند که شرکت دیگر را از صحنه خارج نماید .نکته مهم این است : شرکت چالشگر باید شرکت های رقیب را به صورتی دقیق انتخاب نماید و یک هدف مشخص و قابل دستیابی داشته باشد.

شرکت چالشگرچگونه می تواند برای تامین هدفهای استراتیژیک  خود سنگین ترین ضربه را شرکت رقیب مورد نظر وارد آورد و به بهترین شکل ممکن حمله نماید؟ امکان دارد این حمله به صورت تمام عیار ورو دررو باشد ، یعنی در عرضه محصول، تبلیغ، قیمت و توزیع با شرکت مورد نظر به رقابت رودررو برخیزد. شرکت می تواند نقاط قوت شرکت رقیب( ونه نقاط ضعف آن ) را مورد حمله قراردهد . نتیجه کار به این امر بستگی  دارد که کدام یک دارای توان وتحمل بیشتری است . اگر شرکت چالشگر ، نسبت به شرکت رقیب ،  منابع کمتری داشته باشد ، حمله رودر رو به نتیجه نخواهد رسید یا نامعقول است.

برای به چالش طلبیدن شرکت رقیب که دارای منابع زیادی و پایگاه محکمی است  داشتن توان یا اندازه و بزرگی نمی توان کافی باشد . برای مثال ، شرکت یونی لوردر سراسر دنیا 2 برابر شرکت پروکتراندگمیل و 5 برابر کلگیت – پالمولیو  فروش می کند . با وجود این ، شعبه آمریکایی این شرکت به نام " لوربرادرز" در ایالات متحده امریکا دنباله رو پروکتراند گمبل است. چندی پیش ، شرکت لوردر بازار شوینده ها رودررو به شرکت پروکتراند گمبل حمله کرد . محصول لور به نام " ویسک " در بازار شوینده های مایع، پیشروشد. در یک اقدام سریع انواع گوناگون محصولات جدید ( مانند " سان لایت"برای ظرف شویی "اسناگل" نرم کننده لباس و" سرف" برای شست و شوی لباس) به بازار عرضه کرد و در زمینه توزیع ، و سیاست های تشویقی برای افزایش فروش دست به حمله های شدید زد. ولی پروکتراند گمبل در دفاع  از محصولاتی که بانامها و نشانهای تجاری گوناگون عرضه می کرد، مبلغهای سنگین خرج کرد و کوشید به هر قیمتی در بازار باقی بماند . شرکت چالشگر به جای چالش رو در رومی تواند با شناخت نقاط ضعف شرکت رقیب یا شناسایی شکافهایی که در بازار تحت پوشش شرکت رقیب قرارداد " به صورت غیر مستقیم" حمله کند .امکان دارد شرکت چالشگر مناطق جغرافیائی جدید  با بخشهای از بازار را که از خدمات مناسبی برخوردارند ، مورد هدف قرار دهد ، برای  مثال طی دو دهه 1960 و1970 ، شرکت های موتر سازی آلمانی  وجاپانی  تصمیم گرفتند که وارد بازار ایالات متحده امریکا نشوند و با شرکت های موتر سازی آمریکائی که تولید بسیار زیاد وپر مصرف داشتند به صورت مستقیم رقابت نکنند. به جای آن ، آنها بخشهایی از بازار مصرف را که مورد توجه شرکت هایی آمریکایی نبود وخواستار موتر های کوچک وکم مصرف بودند مورد حمله قراردادند وکوشیدند حفره های موجود در این بازاررا پرکنند .آنها ودیترویت ( مرکزتولید موترهای آمریکائی) در نهایت تعجب در یافتند که این بخش  بازار رشد زیاد می کند و بصورت بزرگی از بازار در می آید .

به همین شیوه ، شرکت چالشگر، به جای نسخه برداری از محصولات شرکت رقیب و یورش رودر رومی تواند اقدام به عرضه محصولات متفاوت یا غیر ذی ربط نماید  وبا جهشهای بلند به سوی تکنالوژی  جدید گام بردارد و بدین وسیله  محصولات موجود در بازاررا جایگزین نماید. به همین گونه ، مینو لتا توانست کانن را از اریکه قدرت به زیر کشد و با عرضه دورینهای مک سام که با استفاده از تخنیک پیشرفته دهانه دیافراگم تنظیم می شد ، از شرکت کانن( که دروبین های سی ال آر سی وپنج میلیمتری عرضه می کرد) پیش بگیرد .سهم بازار کانن کاهش شدید یافت و به کمتراز 20 درصد رسید ، درحالی که بازار محصولات مینولتا از مرز 30 درصد گذشت ، سه سال طول کشید تا شرکت کانن بتواند محصولاتی با تخنیک مشابه به بازار عرضه کند . زمانی چالش غیر مستقیم کار ساز واقع می شود که شرکت ، نسبت به شرکت رقیب دارای منابع کمتری باشد.

- استراتیژی شرکت های دنباله رو:

همه شرکت های روبه رشد خواستار به چالش طلبیدن شرکت پیشرو نمی باشند . شرکت پیشرو هیچ گاه شرکت های چالشگررادست کم نمی گیرد . اگر خواست شرکت چالشگراین باشد که محصولات با قیمت کمتر ، خدماتی بهتر یا کالاهای با ویژگیهای برتر به بازار عرضه کند، شرکت پیشروبه سرعت دست به اقدام هایی می زند تا این حمله ها را خنثی کند . با احتمال زیادی دریک جنگ تمام عیار بر سر جذب مشتری ، شرکت پیشرو از توان و قدرت بیشتری برخوردار است . چون جنگی سخت در گیرد نتیجه ناخوشایندی برای هر دو شرکت به بارخواهد آمد وتوان مالی هر دوکم خواهد شد . از این رو ، بسیاری از شرکت ها ترجیع می دهند به جای به چالش طلبیدن شرکت پیشرو دنباله رو شوند.

دنباله روی فایده متعددی دارد . اغلب، شرکت پیشرو بار سنگین مصارفات مربوط به عرضه محصولات جدید ، گسترش دادن سیستم توزیع وآموزش بازاررا برعهده خواهد گرفت. از سوی دیگر ، شرکت دنباله رو می تواند از تجربه های شرکت پیشرو مطالب زیادی بیاموزد و بانسخه برداری از محصولات وبرنامه های شرکت پیشرو ( معمولابا سرمایه گذاری کمتر) اقدام به اصلاح و بهبود محصولات خود نماید . اگر چه احتمال دارد شرکت دنباله رو نتواند از شرکت پیشرو پیشی بگیرد ، ولی اغلب ، شرکت می تواند سود آور شود . شرکت " دایال" نمونه خوبی از شرکت دنباله رواست . این شرکت محصولاتی با نام و نشان های تجاری مشهور ، مانند صابونهای دستشویی دیال ، تون و پیوراند نچرال وگوشت بسته بندی شده در قطعی به نام " آرموراستار" محصولات لباس شوئی " پیورکس" محصولات نرم کننده لباس به نام " استاتاف" ماده تمیز کننده دستشوئی " اسنویال " و دستمالهای تمیز کننده " بری لو " به بازار عرضه می کند:

چندان پر رونق نیست .دیال نمی کوشد محصولاتی جدید به بازار عرضه کند یا نوآوری نماید... میلیونها دالر صرف تولید و عرضه محصولات یا لوازم خانگی در سراسر کشور نمی کند . به جای آن ، دیال ترجیع می دهد که مانند رود کوچکی در کنار رقیب غول آسا مانند پروکتراند گمبل جریان یابد .بیشتر محصولات شرکت ازنوع کالاهای آشنا وازنظرنام ونشان در درجه دوم قرار می گیرند ..... شرکت بجای مصرف کردن مبالغ بسیارسنگین برای تحقیق  وتوسعه یا بازاریابی، می کوشد این زحمت را بر عهده دیگران بگذارد ..... وشرکت دیال موضوع آموزش دادن به مصرف کنند گان و آشنا ساختن آنها با محصولات جدید رابه شرکت های دیگر واگذارمی کند . برای مثال پروکتراند گمبلدر 1990 یک نوع گرد شوینده به بازارعرضه کرد. یک سال بعد شرکت دیال که دنبال روآن شرکت بود نمونه ای جدید به نام " پیورکس" به بازار عرضه کرد که قیمت آن به بیش از یک سوم تاید ،محصول پروکتراندگمبل نمی رسید.

دنباله روی درست همانند انفعالی بودن یا نسخه دیگری از شرکت پیشرو ارایه کردن نیست. شرکت دنباله روباید مسیر رشد را مشخص نماید ولی این مسیر به گونه نیست که با رقیب برخورد ایجاد نماید .یک شرکت دنباله رودر بازارباید  شیوه نگهداری مشتریان کنونی و به دست آوردن سهمی از بازارجدید رابداند ، باید در صدد یافتن راهی برای ایجاد توازن بین دنباله روی وجذب مشتریان جدید ، از بازار متعلق به شرکت پیشروباشد ؛ولی هنگام دنباله روی باید فاصله خود را حفظ کند تامبادا خود را مستوجب حمله های انتقام جویانه  شرکت پیشرو نماید . هرشرکت دنباله رومی کوشد مزیتهای ویژه ای به بازار مورد هدف ( از نظر محلی بودن ، ارایه خدمات وتامین مالی) بدهد .اغلب ، شرکت دنباله روبه صورت هدف عمده ای در می آید که مورد حمله شرکت های چالشگر قرار می گیرد .از این رو ، شرکت دنباله رو باید مصارفات تولید را در سطح پایین نگاه دارد ، ولی کیفیت محصول وخدمات ارایه شده بالا باشد. همچنین به محض گشایش بازار جدید این شرکت باید وارد بازار شود.

- استراتیژی شرکت های کاوشگربازار:

تقریبآ در هر صنعتی تعدادی زیادی شرکت وجود دارند که برای ارایه خدمات به بخشهای خاصی از بازار( حفره ها) تخصصی ویژه دارند. این شرکت های به جای دنباله روی ازکل بازار یاحتی ازبخشهای بزرگی از بازار، بخشهای کوچکی از بازار(با حفره ها) را مورد هدف قرار می دهند . اغلب شرکت های کاوشگر بازار شرکت های کوچکتر بامنابع محدودتر می باشند . ولی گاهی بخشهای  مستقل و کوچک از شرکت های بزرگهم ، استراتیژی  های کاوشگری دربازار را به اجرا در می آورند .شرکت ها با سهم اندکی از کل بازار می تواننداز طریق کاوشگری  هوشمندانه و با فراست سودهای زیادی را نصیب  خود سازند .

نتیجه تحقیقی که بروی شرکت های متوسط و بسیار موفق انجام شد ، نشان داد که تقریبآ در همه موارد ، این شرکت ها در بازار های بزرگتر به دنبال حفره های فراموش شده بوده وکمتر در صدد دستیابی به کل بازار بر آمده اند . برای مثال ، شرکت ای تی کراس به دنبال بخش کوچکی از بازار است که متقاضی خودنویس و مداد گران است . این شرکت نوشت افزارهای طلایی مشهور تولید می کند که بسیاری از مدیران اجرایی خواهان و متقاضی آنها هستند .کراس با تمرکز بر بخش کوچکی از بازار که کالاهای گران قیمت عرضه می کند رشد بسیار زیاد فروش و سوده بوده است .بدهی است ، نتیجه تحقیق نشان داده که سایر        شرکتهای کوچک وموفق هم دارای همین ویژگی بودند ( کالاهایی بسیار پرارزش عرضه می نمودند ، قیمت هایی بالاتر در نظر می گرفتند و دارای فرهنگ قوی وچشم انداز برای شرکت بودند).

چراکاوشگری دربازار سود آوراست ؟دلیل اصلی این است که کاوشگر بازار در نهایت به جایی می رسد که مشتریان مورد هدف را به خوبی می شناسد و می تواند بسیار بهتر از شرکت هایی که به صورت موردی در صدد فروش محصول به این مشتریان برآیند، نیازهای آنان را تامین نماید .در نتیجه ، شرکت کاوشگرمی تواند فیصدی بسیار بیشتری به قیمت تمام شده محصول بیفزاید، زیرا محصول ( از نظر مشتری)دارای ارزش افزوده است ، اگرچه بازاریابهای انبوه به حجم بالا یی از فروش دست می یابند ، ولی شرکت های کاوشگربه سود بالاتری دست می یابند . شرکت های کاوشگرمی کوشند یک یا چند بازار کوچک راکه امن وسود آور است شناسائی نمایند . یک بازار کوچک آرمانی ومطلوب به حد کافی بزرگ است که بتواند رشد بالقوه و سود مناسب را تضمین نماید . شرکت می تواند به شیوه ای اثر بخش دراین بازار ارایه خدمت کند .شاید مهمترین مساله این است که بازار مذبور( حفره موجود دربازار)چندان مورد توجه شرکت های رقیب بزرگ قرار نمی گیرد . شرکت فعال درچنین بازاری ، هنگامی که این بازار کوچک رشد کند و از جذابیت بیشتری برخوردار شود، برای دفاع از خود می تواند مهارتهای ویژه ای کسب کند وروی حسن نظر مشتریان به خود (نوعی سرقفلی) حساب کند.

درکاوشگری در بازار ، تخصص حرف اخررا می زند . شرکتی که در بازار کاوش می کند می تواند در بخشهای از بازار ، برای گروهی از مشتریان محصول با آمیزه ای از بازایابی ، تخصص ویژه  پیدا کند . برای مثال می تواند در ارایه خدمت به گروهی از مشتریان به نام " مصرف کنند ه نهایی" تخصص پیداکند .درست مثل زمانی که یک دفتر حقوقی در بازار حقوق تجارت ،مدنی یا جنائی تخصص پیدا می کند، شرکت کاوشگر هم برای ارایه خدمت به گروهی که از نظر بزرگی درحد مشتری هستند تخصص پیدا خواهد کرد(بسیاری از شرکت های کاوشگردراراهه خدمت به مشتریان کوچک که موردبی توجهی شرکت های برزگ قرار گرفته اند ، خدمات ویژه ارایه نمایند). برخی از شرکت ها ی کاوشگر فعالیتهای خود را بروی یک یا چند گروه از " مشتریان خاص" متمرکز میکنند و همه محصولات خود را به تنها یک شرکت ، مانند  وال مارت ، یا جنرال متورز مب فروشند . وباز اینکه برخی دیگر از شرکت های کاوشگر در بازارهای مبتنی بر منطقه جغرفیایی  تخصص پید می کنند وکالا یا خدمات خود را در منطقه یا محله خاصی از دنیا عرضه می نماید . شرکت های کاوشگر که به کیفت و قیمت اهمیت می دهند در یکی از دو انتهای طیف بازار فعالیت می کنند. برای مثال هیولت پاکارد درعرضه ماشین حساب که دارای کیفیت وقیمت بالایی است تخصص دارد .سر انجام شرکت هایی که در زمینه خدمات کاوشگری می کنند اغلب خدماتی را ارایه می کنند که برای شرکت های دیگر میسر نیست . برای مثال ، امکان دارد یک بانک در خواست قرضه را از طریق تلیفون یا ایمل بپذیرد و پول را به مشتری پرداخت نماید. کاوشگری در بازار ویافتن بخشهای فراموش شده دارای ریسک های عمده هم است. برای مثال  امکان دارد ریشه چنین بازاری خشک شودیا تابدان حدرشد یابد که مورد توجه و حمله شرکت های رقیب عمده قرار گیرد . بدین علت است که بسیاری از شرکت ها درچند زمینه به کاوش می پردازند . یک شرکت از طریق دستیابی به دو یا چند بازار ویژه احتمال موفقیت خود را افزایش می دهد . حتی برخی از شرکت های بزرگ ترجیع می دهند که یک استراتیژی مبتنی بر چند بازارکوچک را به اجرا در آورند واز ارایه خدمت به کل بازار چشم پوشی نمایند .یک سازمان حقوقی بزرگ می تواند در سه زمینه ادغام خرید ،ورشکستگی  وتوسعه آینده شهرت ملی پیداکند و به هیچ کار دیگری نپردازد.5

2- استراتیژی تعدیل قیمت ها:

معمولآ  شرکت ها با توجه به تغیر شرایط و مشتریان مختلف  قیمت های محصولات خود را تعغیر می دهند ( تعدیل یا اصلاح میکنند)  که در اینجا به تشریح استراتیژی ها مختلفه می پردازیم

- قیمت گذاری برمبنای تخفیف نقدی یا تخفیف ویژه

بسیاری از شرکت های تولیدی برای مشتریانی که محصولات را با شرایط ویژه خریداری نمایند  قیمت های اصلی را کاهش میدهند  و دراین حالت تخفیف هایی را در نظر می گیرند ، مثل پرداخت  صورت حساب بیش از موعد مقرر ، خرید های زیاد  وخرید محصولات متعلق به فصلی دیگر.این تعدیل یا تغیر قیمت ( که آن را تخفیف ویژه می نامند ) به شکلهای متفاوت صورت می گیرد.

تخفیف نقدی: یعنی کاهش قیمت مشروط براینکه خریدار مبلغ مندرج در صورت حساب را در همان لحظه پرداخت کند . مثال متوجه فروشگاهی است که فروشنده شرایط فروش را بدین گونه تعیین میکند " تخفیف 2% برای پرداختهای  ده روزه و پرداخت مبلغ مندرج درصورت حساب ظرف 30 روز " واین بدان معنی است که اگر خریدارصورت حساب را در مدت زمانی کمتر از 10 روز بپردازد، مشمول تخفیفی برابربا 2% می شود و اگر در ظرف 30 روز آنرا نپردازد ، باید تمام مبلغ مندرج در صورت حساب را پرداخت نماید . این تخفیف به همه خریداران داده می شود که با چنین شرایطی خرید بکند . در بسیاری از صنایع این شیوه  فروش بسیار متداول است و باعث بهبود و ضع نقدینگی فروشنده واحتمال سوحتن طلبات شرکت کم خواهد شد.

تخفیف برای خرید عمده : به خریدارانی داده می شود که مقادیر زیادی محصول یکجا بخرند مثال این نوع قیمت گذاری بدین گونه است "برای کسانی که کمتر از 100 واحد محصول بخرند ، هر واحد 10 دالر و برای خریداران بیش از 100واحد 9 دالر " طبق قانون فروشندگانی که تخفیف های عمده می دهند باید با همه مشتریان رفتاری همانند داشته باشند و این مقدار تخفیف نباید از صرفه جوییهای که شرکت در هزینه  های مربوط به این محصولات می نماید بیشتر شود ، زیرا امکان دارد شرکت در اقلامی چون هزینه های مربوط به فروش ،         موجودی وحمل ونقل صرفه جویی هایی بنماید این تخفیف ها موجب می شود که هر مشتری مقادیر بیشتری محصول از یک فروشنده بخرد و به چند منبع مراجعه نکند.

تخفیف تجارتی : تخفیفی است که معمولآ  شرکت هابرای برخی از فرشندگان یا آنها که کارهای خاصی انجام می دهند ، قایل می شوند برای افراد که در آمر فروش ، انبارداری یا حسابداری کمکهای به شرکت بکنند ، چنین  تخفیف ها یی داده می شود. شرکت های تولیدی به گروه های وافرادی که در کانال های مختلف نوع توزیع قرار دارند ، تخفیف های متفاوتی می دهند ، زیرا این افراد خدمات متفاوتی به شرکت ارایه می کنند ولی برای کسانی که در یک کانال توزیع قرار دارند ، قیمت های یکسانی در نظر گرفته  می شود.

تخفیف فصلی :  یعنی کم کردن قیمت برای خریدارانی  که کالا یا خدماتی متعلق به فصل دیگری را خریداری کنند . طور مثال ، تولید کنندگان و سایل زراعتی به فروشگاه های زنجیره ای که در فصل زمستان خریداری نمایند تخفیف های فصلی میدهند ، زیرا فصل فروش این محصولات در بهار وتابستان است . میهمانخانه ها ، میهمان سراها و شرکت های هوا پیمائی در دوره های که فروش کمتر دارند ، تخفیف های فصلی به مشتریان می دهند و یا اینکه کمپنی روشن برای مشتریان که از بعد از ساعت 10 شب تا 8 صبح صحبت نمایند مصرف را نصف اعلان کرده است.  تخفیف فصلی یا زمانی باعث می شود که شرکت بتواند در طول سال تولیدات و فروشات خود را در سطح تقریبا یکنواخت حفظ کند.

تخفیف ویژه  : شکل دیگری از کاهش قیمت است .برای مثال تخفیف های ویژه تجارتی به کسانی داده می شود که هنگام خرید یک دستگاه جدید ، دستگاه قدیمی را به شرکت تحویل دهد در صنعت موتر سازی این نوع تخفیف های ویژه متداول است و معمولا در مورد کالاهای با دوام به کاربرده می شود . دراجرای سیاستهای تشویقی (هر نوع اقدام معقولی که برای افزایش فروش انجام شود ) به بنگاه های معاملاتی یا فروشندگانی که در برنامه های تبلیغاتی شرکت بکنند تخفیف های ویژه داده می شود.

– قیمت گذاری براساس بخشهای مختلف بازار:

اکثر  شرکت ها قیمت های متفاوتی برای بخشهای مختلف بازار قایل می شوند ومحصولاتی با قیمت های مختلف در مکانهای مختلف عرضه می کنند .در اجرای قیمت گذاری براساس بخش های مختلف بازار ، شرکت یک محصول را به قیمت عرضه می کند ، ولی این تفاوت قیمت به معنی قیمت تمام شده متفاوت نیست ،  قیمت گذاری  محصولات مختلف در بخشهای مختلف بازار به چند شکل است.

- قیمت گذاری متفاوت برای مشتریان مختلف :

مشتریان قیمت های متفاوتی برای یک نوع کالایا خدمت پرداخت می کنند . برای مثال ، موزه ها  از دانش آموزان وافراد سالخورده ورودی کمتری می گیرند . قیمت گذاری متفاوت برای شکلهای مختلف یک محصول  گونه های مختلف یک محصول به قیمت های متفاوت عرضه می شود و این بدان معنی نیست که این محصولات دارای تمام شده متفاوت اند.. قیمت گذاری در در مناطق مختلف شرکت ها محصولات خود را درمناطق مختلف به قیمت های مختلف عرضه می کنند و این در حالی است که از نظر مصارفات هیچ تفاوتی باهم ندارند . برای مثال چوکی های ردیف اول در سالون نمایشگاه ها قیمت تراست ، زیرا برخی از مشتریان مکانها را ترجیع میدهند ودانشگاه های  امریکائی از دانشجویان متعلق به کشورهای دیگر پول بیشتر می گیرند . قیمت گذاری با توجه به زمان ،  ماه ، فصل  روز حتی ، ساعت موجب می شود که محصولات با قیمت های متفاوت عرضه شوند .خدماتی را که شرکت های عامالمنفعه (آب ، برق ، مخابرات) ارایه میکنند ، دارای قیمت های متفاوتی در زمانها وروز های مختلف هفته هستند  فرضا شرکت  خدماتی  مبایل در ساعتهای که مشتری کمتری دارد مصارف کمتر برای مشتریان در نظر گرفته است و قیمت کمتری برای این نوع خدمات در نظر می گیرد ، همچنین تفریحگاه  ها هم در فصل های متفاوت قیمت های متفاوتی برای مسافران در نظر گرفته اند.

برای اینکه این استراتیژی ( قیمت گذاری مختلف برای بخشهای مختلف بازار)اثر بخش واقع شود باید شرایط خاصی وجود داشته باشد .باید بتوان بازار را بخش بندی کرد واین بخشها از نظر تقاضا متفاوت باشند .کسانی که محصولات ارزان قیمت یک بخش از بازار را خریداری می کند ، نباید متفاوت باشند . کسانی که محصولات ارزان قیمت یک بخش را خریداری می کنند ، نباید بتوانند این محصولات را با قیمت های بالاتر به بخشهای دیگر بازار بفروشند . همچنین نباید وضع به گونه در آید که در بازاری که شرکت کالاهای با قیمت با قیمت بالا عرضه می کند ، شرکت های  رقیب کالاهای مشابه را باقیمت ارزان عرضه نماید ، همچنین  مصارف بخش بندی و نظارت بر بازار نباید ا در آمد های اضافی حاصل از قیمت های متفاوت بیشتر باشد .لازم به تذکر است که  بخش بندی ، از نظر قیمت ، باید مبتنی بر رعایت قوانین و مقررات باشد .مساله مهم تر این که تفاوت قیمت ها نباید بازتابی از دید گاه مشتری ، ازنظر ارزش ارایه شده، باشد چون اگر بدین گونه عمل شود در بلند مدت ، موجب  آزرد ی خاطر وباعث رنجش مشتری خواهد شد.

– قیمت گذاری بر اساس عوامل روانی

قیمت گویائی مطالب زیادی در باره محصول است .برای مثال بسیاری از مصرف کنندگان کیفیت محصول را بر مبنائی قیمت مورد قضاوت قرار میدهند . امکان دارد محتوای یک شیشه عطر 100 دالری بیش از 3 دالر ارزش نداشته باشد ، ولی بسیاری از مردم این آماده گی را دارند که 100 دالر پرداخت کنند ، زیرا قیمت  پیام خاصی مخابره میکند.

شرکت ها در قیمت گذاری براساس مسایل روانی  به جنبه های روانی قیمت (ونه تنها به جنبه های اقتصادی) توجه می کنند .برای مثال ، نتیجه تحلیلی که در این زمینه انجام شد ، نشان می دهد ارتباط بین قیمت و پنداشت یا برداشتی که خریداران از موتر دارند این است که مصرف کننده با پرداخت قیمتی بالاتر چنین می پندازد که موتر باکیفیت بالاتری است . برهمین اساس قیمت موتر های که به نظر مصرف کنندگان دارای کیفیت بالاتری هستند ، بیش از ارزش واقعی آنها است. اگر مصرف کننده بتواند از طریق آزمایش کیفیت محصول را تعیین کند یا با توجه به تجربه ای که در گذشته ازمحصول داشته است ، در باره کیفیت ابراز نظر نماید ، به ندرت امکان دارد که پایه  قضاوت خود را براساس قیمت محصول بگذارد .اگر مصرف کننده نتواند در مورد کیفیت محصول قضاوت کند ( زیرا اطلاعات یا مهارت لازم را ندارد)در آن صورت قیمت مصرف کیفیت  خواهد بود.

قیمت مرجع : جنبه دیگری از قیمت گذاری است که با توجه به عوامل روانی تعیین می شود (مقصود  از قیمت مرجع قیمتی است که خریدار در فکر و ذهن خود دارد و هنگامی که به محصولی نگاه می کند ،آنرا  به یاد می آورد) امکان دارد قیمت مرجع در سایه توجه به قیمت های جاری ، با یاد آوری قیمت های گذشته یا ارزیابی شرایط خرید به وجود آید . شرکت های تولیدی و فروشندگان به هنگام تعیین قیمت می توانند از این قیمت های مرجع استفاده کنند یا بر دیدگاه مصرف کنندگان اعمال نفوذ نمایند . برای مثال امکان دارد شرکتی  محصولات خود را در کنار محصولات گرانتر به فروشگاه های بزرگ  پوشاک خانم ها را در طبقه ای جداگانه با قیمت های متفاوت عرضه می کنند . پوشاکی که در واحد محصولات گران قیمت عرضه می شود(به نظر خریداران) دارای کیفیت بهتری است .همچنین  شرکت ها می توانند از راه های زیر بر " قیمت های مرجع " یعنی برآنچه که در ذهن خریدار می گذرد اعمال نفوذ نمایند. تعین قیمت های بسیار بالا وابزار این مطالب که در اصل محصول مذبور دارای قیمت بسیار بالاتری است با گوش زد کردن  قیمت های بالاتر شرکت های رقیب . حتی اختلاف آن در قیمت ها بیانگر تفاوت محصول است. تیپ تصویری را در نظر میگیرم که قیمت آن 300 دالر است (با مقایسه با تیپ تصویری که قیمت آن 299.50 است ) تفاوت قیمت این دو محصول 5 سنت است ، ولی ازنظر روانی تفاوت بسیار بیشتر است . کسی که تیب تصویری 299.50 دالری را نگاه کند آن را در گروه  محصولات 200 دالری قرار میدهند ونه محصولات 300 دالری ، در حالی که هدف فروشگاهی که قیمت را 299.50 دالر تعین کرده است که به خریدار اجازه چانه زدن می دهد وقیمت 300 دالر بیانگر کیفیت بیشتری است . 6

3- تعریف تحقیقات بازاریابی

ازنظرعلمی ، تحقیق بازاریابی عبارت است ازبررسی کامل موضوع به گونه منظم ومنسجم وبراساس روش های عینی ، به منظورکسب اطلاعات وکشف اصول وابسته به آن با توجه به این تعریف ، تحقیقات بازاریابی عبارت ازروش عینی، منظم ومنسجم که ازطریق آن اطلاعات لازم ومناسب برای تصمیم گیری مدیربازاریابی فراهم می آید.

تحقیق خوب ایجاب میکند که نوع اطلاعات مورد نیازروش های که برای حصول آنها بکاربرود وتحلیل آنها درکلیه مراحل تحقیقاتی باید براساس پلانگذاری دقیق آغازواتخاذ گردد بکاربردن روش های عینی ، شرایط لازم اجرای تحقیقات بازاریابی برای دستیابی به نتیجه مطلوب است بنابراین باید توجه داشت که درهمه مراحل تحقیق ، روش ها وفنون عینی جانشین اظهارنظرهای ذهنی شود. درباره اطلاعات وروش تصمیم گیری درصفحات گذشته بحث شده است ولی باید به این نکته توجه داشت که این دوتحقیقات بازاریابی را ازتحقیقات دررشته های دیگرمتمایزمیسازد.

کیفیت تصمیمات بازاریابی به اطلاعاتی متکی دارد که دردسترس مدیربازاریابی است اولین وظیفه تحقیقات بازاریابی ارائه اطلاعات برای تصمیم گیری است. آن مدیر بازاریابی که نمیدانند چگونه تحقیقات بازاریابی را ارزیابی کنند مدیر شرکتی است که ازدرک صورت سود وزیان ناتوان باشد. اهمیت تحقیقات بازاریابی درچنددهه گذشته به سرعت افزایش یافته است.هدف ازاطلاعات که برای تصمیم گیری جمع آوری میشود کاهش خطاهای تصمیم گیری وبهبود روش آن است زیرا تصمیمات بهترهمیشه ازاطلاعات بهتر بدست میآید. آن دسته ازموسسات های که به نگرش بازاریابی اعتماد دارند.

4- نقش  واهمیت تحقیقات بازاریابی:

نقش تحقیقات بازاریابی براساس پیوند بین مشتریان، مصرف کنندگان وموسسات ازطریق اطلاعات است. ازاین اطلاعات برای شناسایی وبیان مسایل بازاریابی ارائه ، اصلاح وارزیابی امور، پیگیری فعالیت ها ودرک بهترازبازاریابی به منزله یک روش استفاده میشود.

- خطاهای احتمالی درتحقیقات بازاریابی

درهرمرحله ازتحقیقات بازاریابی گاهی خطاهای روی میدهد که موجب ارائه اطلاعات نادرست به مدیران میشود. پیشگیری ازایجاد چنین خطاهای ازاهمیت بسیاری برخورداراست. اصولاً دونوع خطا درتحقیقات بازاریابی وجود دارد.

1- خطاهای که به نمونه مربوط میشود

دربیشترتحقیقات بازاریابی، ازمردم کالاها یا مغازه ها نمونه گیری میکند. وتحقیق گران براساس نتایج بدست آمده ازاین نمونه ها درباره کلی جمعیت که نمونه ای ازآن انتخاب شده نتیجه گیری میکند.

2- خطاهای که به نمونه مربوط نمیشود

عبارت ازخطاهای هستند که درروشهای تحقیق رخ میدهد وخطاهای عمده ای را نیز دربرمیگیرد. متأسفانه این خطاها یا فریب ها درتحقیقات بازاریابی بسیاراست بنابر این برای جلوگیری ازآنها باید ازمطالب ذیل آگاه باشیم.

الف- اثراین خطاها برنتایج تحقیق چیست؟

ب – احتمال وقوع چه خطاهای نا مربوط به نمونه بیشتراست؟

ج- چه گام های برای کاهش این خطاها میتوان برداشت؟

متأسفانه خطاهای را که به نمونه مربوط نمیشوند، نمیتوان به آسانی اندازه گیری کرد با افزایش تعداد نمونه ها خطاها کاهش نمی یابد وحتی احتمال افزایش هم دارد.8

فـصـل سـوم

توزیع وفروش کالا درمحیط بازار ونقش تبلیغات دربازاریابی

1- ماهیت شبکه توزیع :

اصطلاح شبکه توزیع عبارت اند از سیستم های از فعالیتهای بازار یابی اطلاق  می گرد د که به وسیله آن کالاها وخدمات از تولید کننده اصلی به مصرف کننده نهایی یعنی به مستهلکین انتقال مییابد.بشتر تولید کنندگان از مجرای واسطه ها محصولات خودرا به بازار عرضه میکند آنها میکوشند تا یک شبکه توزیع درست کنند یعنی مجموعه از موسسه های وابسته به یکدیگر از نظر ساخت محصول یا ارایه خدمت تا بتواند محصول خودرا بدست مصرف کننده رساند.

2- وظایف شبکه توزیع: شبکه توزیع باعث میشود که کالا از تولید کننده به مصرف کننده برسد. نقش شبکه توزیع این است که فاصله بین انواع شبکه ها وخدمات از نظر زمان، مکان وتملک ومصرف کنندگان را کاهش دهد یا آنرا از بین ببرد . توزیع کنند ه در شبکه بازاریابی چندین نقش یا وظیفه مهمی را انجام میدهد برخی از آنها به شرکت کمک میکند تا معامله انجام گیرد.

- اطلاعات : گردآوری وتوزیع اطلاعات واخبار محرمانه در باره عوامل ونیروی موجود در محیط بازاریابی البته اطلاعات که برای پلانگذاری وداد ستد مفید هستند.

- ترویج وگسترش: ایجاد ارتباط واجرای سیاست های تشویقی به منظور بهترشناساندن محصول میباشد.

-تماس: ایجاد یا برقرار کردن ارتباط باخریداران بالقوه .

- متناسب ماند عرضه با نیاز:تعین شکل محصول ومتناسب ساختن آن بانیازهای خریدار که ازآنجمله است فعالیتهای را باید در زمیه ساخت ،درجه بند ی منتاج وبسته بندی صورت گرفت.

- چانه زدن: رسیدن به توافق به سر قیمت وسایر شرایط داد وستد به گونه که بتوان مالکیت محصول را از فروشنده به خریدار منتقل کرد. برخی دیگر برای انجام دادن دادوستد کمکهای زیررا ارایه میکند.

الف- توزیع فزیکی : حمل ونقل کالا وانبار کردن آن

ب- تامین مالی : تهیه پول برای پرداخت مصارف مربوط به شبکه توزیع

ج – پذیرفتن ریسک : پزیرفتن ریسکهای مربوط به شبکه توزیع .

مساله این نیست که آیا باید چنین کالاهای که انجام میشود یاخیر؟( بدهی است باید انجام شود) ولی مساله این است که باید چی کس باید آنرا انجام دهد .این کارها یا وظایفی سه وجه مشترک دارد آنها را منابع کم یاب را به مصرف میرساند. اگر تخصص وجود داشته باشد این کارها بهتر انجام میشود وسرانجام اینکه میتوان آنهارا بین اعضای کانالهای توزیع سرشکن کرد.اگر شرکت تولیدی این کارها را انجام دهد مصارف مربوط در نتیجه قیمت محصولات بالاتر میرود . از سوی دیگر برخی از این کار ها بواسطه واگذار شود مصارف شرکت تولید کننده وقیمت محصول می افزاید . درتقسیم بندی کارهای باید در شبکه توزیع صورت گرد وظایف به اعضای فعال دراین کانال واگذار میشود.وآنها باید به صورت اثر بخش ویا کارآیی بالای این وظایف راهی انجام دهد تا محصولات وخدمات بدست مصرف کنندگان واقعی برسد.(مصرف کننده مورد نظر میباشد).

3- انواع کانال های توزیع:

میتوان کانال توزیع را بصورت تعداد عضوی که در شبکه توزیع وجود دارد تعریف کرد. هر عضوی کارهای مشخصی انجام میدهد تا محصول ومالکیت آنرا به خریدار نهاییی برسانند. این لایحه ازبازاریابی را عضوی کانال توزیع می نامند. از آنجای که هریک ازاین دوتولید کننده ومصرف کننده ها کارهای را انجام میدهند ، آنها نیز بخشی از کانالهای توزیع به حساب می آید.مثلاً کانال های که داریم عبارت انداز:

1- کانالهای که درآن بازاریابی مستقیم می نامند: بدون واسطه ای است این کانال البته در بر گیرنده شرکتی است که محصولات خودرا به صورت مستقیم به مصرف کننده نهایی میدهد.

2- کانالهای بازاریابی غیر مستقیم می نامند: البته از قبیل کانالهای توزیع که دارای یک واسطه ای است. در بازار مصرفی ، در زنجیره توزیع ، معمولاً یک پرچون فروش چنین نقشی را ایفا مینماید.

3- کانالهای واسطه ای وجود دارد، یعنی یک عمد فروش ویک پرچون فروش معمولاً شرکتهای تولید کوچک مانند تولید کنندگان مواد غذای ، داد وستد افزایش ومحصولا دیگر ازاین کانالهای توزیع استفاده میکند .

-  موسسات و رفتار کنالهای توزیع

کانال توزیع جزی از یک مجموعه از ساده موسسات های نهایی است که از طریق جریان های مختلف به یکدیگر مربوط واسطه میشود. کانال توزیع یک سیستم رفتاری پیچیده ای است که درآن افراد وشرکتها، برای تامین هدفهای فرد ، شرکت وکانال توزیع رابطه متقابل بایکدیگر بر قرار میکند . برخی از سیستم های کانال توزیع در برگیرنده روابط متقابل غیر رسمی میشودکه بین موسسات های نه چندان موسسات یافته برقرار میگردد.تحت هدایت ساختارهای موسسات بسیار قوی انجام میگیرد. فراتر ازاین که سیستم های کانال توزیع بدون تغییر نمی باشد . در این جا بر رفتار کانال توزیع وشیوه که اعضای کانال کارهای خودرا سازماندهی میکند توجه مینمایم. وبرخی از پرچون فروشان صرف کارشان فروش اکثراً در فروشگاه ها میباشد وبرخی از پرچون فروشان انواع کالاهای آماده شده را عرضه میکند واین نوع فروش در برخی از کشورها ترویج نیافته است که بصورت مثمر از طریق پرچون فروشان به فروش برسند.

1- فروش در منازل:

در اروپا وامریکا یکی از ر شته های که انکشاف نموده است این نوع فروش میباشد که این نوع فروش بیشتر مربوط به بعضی از شرکتهای بزرگی است که این نوع فروش برای لوازم منزل ، کالاهی مصرفی وسایر آرایش وکالاهای که برای توزیع وآزمایش ضرورت احساس میشود بیشتر مروج است .

2- فروشگاها ی پرچون فروش:

موسسات پرچون فروشی مهمترین سیستم توزیع را در تحویل کالا ومصرف کننده به عهده دارد . تشکلات وفعالیتها آنهار ا میتوان بطور خلاصه ذیلاً طبقه بندی وبررسی نمود.

- از طریق کالا یا محصولات که به فروش میرسد بعضی از پرچون فروشان در رشته بسیار خاص فعالیت دارند ودر فروش آن رشته تخصصی کسب نموده اند.

یک کانال توزیع در برگیرده موسسات ها ی میشود که برای عرضه کالاهای مشابه یا مشترک به یکدیگر وابسته اند . در این کانال هرعضوی به دیگران وابسته است . برای مثال یک فروشند از نمایشگاه خود روی طرح ریزی جهت تامین نیازها مشتری به شرکت موتر سازی فولاد وابسته است شرکت موتر ساز ی خود هم برای جلب توجه مصرف کنندگان تشویق وترغیب آنان به خریدموتر های ساخت شرکت و ارائه خدمات پس از فروش به این فرد مسئول نمایشگاه ها نهادهای معاملاتی به یکدیگر وابسته است تا بتوانند بر میزان فروش خود         بی افزایند .  وخدماتی ارایه شود که موجب افزایش حیثیت شرکت موتر سازی خود وهم تشکیلات فعال در آن شود. در واقع موفقیت هر یکی از نمایشگاه های موتر ساز ی به شیوه که کانال های توزیع این شرکت با سایر کانال های شرکتها موتر سازی رقابت میکنند بستگی دارد .

-  موسسات شبکه توزیع و وظایف آن:

پس میتوان گفت که تعداد زیادی موسسات توزیع به انواع متفاوت وجود دارد که در جریان فعالیت های توزیع وظایف جداگانه ای را به عهد دارد . این موسسات عبارت اند از :

-         عمده فروشان. معامله گران مستقل هستند که کالاها را به موسسه های تجارتی دیگر برای فروش مجدد به فروش برساند.

-         پرچون فروش : معامله گران مستقلی هستند که در پایان شبکه توزیع قرار گرفته وکالاها را به مصرف کننده نهایی به فروش می رساند.

-         دلالان : تشکیلات وموسسات ها هستند که برای دیگران در سطح عمده فروشی عمل مینماید. آن معمولاً سود خودرا به شکل کمیسیون از معاملات که از طریق آنها به شمار میرسد بدست می آرد.

-         موسسات های تسهیل کننده: موسسات های هستند که نه عنوان کالا را بالای خود میگذارند ونه در مذاکرات خرید وفروش شرکت دارند بلکه در فعالیتها مارکتینگ برای موسساتهای توزیع کمک مینماید. بعضی از این موسسات ها عبارت انداز :

1.    موسسات تبلبغاتی، تحقیقات وبازاریابی

2.    موسسات قرضه دهنده وخدمات مالی.

3.    موسسات ترانسپورتی وانتقالاتی .

4.    موسسات بیمه .5

4- تبلیغات ونقش آن دربازاریابی:

فعالیت زمان ها ، فقط به تولید محصولات خلاصه نمیشود. آنها باید مصرف کنندگان بالقوه خود را ازمزایای محصول خود مطلع نمایند. برای انجام این بخش ازوظایف تولید کنندگان باید مهارت کافی را دربکارگیری ابزارهای ترویج انبوه نظرتبلیغات وروابط عمومی بدست میاورند. تبلیغات عبارت است ازعرضه وترویج یک پیام، ایده کالاویا خدمات بصورت غیر شخصی، توسط رسانه های مشخص. ویا به عباره دیگرتبلیغات عبارتند از : بازاریابی صرف به تولید کالای مناسب ، قیمت گذاری درست وتوزیع خوب اختصاص ندارد. تولید کننده باید خریداررا به طرف کالا جذب نموده تا بتواند مرغوبیت کالاها را درمقابل قیمت آن به وی بقبولاند. این تقاضا ازطریق تبلیغات انجام میپذیرد تقریباً همه تولیدکنندگان وفروشندگان به این عقیده اند که تبلیغات قسمت مهمی ازپلان بازاریابی آنهارا تشکیل میدهد. موضوع مهم انجام ویا عدم انجام تبلیغات نمی باشد بلکه مسئله مهم آنست که برای تبلیغات باید چه مقدارمصارف را اختصاص داده وازکدام وسایل تبلیغاتی استفاده کرد.

هدف تولید کننده ایجاد رابطه با خریداران دربازارمیباشد به گونه که این رابطه موجب ایجاب رقابت نسبت به کالا گردد. شاید شماآمادگی فروش حاصل کارخودرا داشته باشید، اما اگرمشتریان آمادگی خریدن آنرا نداشته باشد تبلیغ کردن بی فایده است باید درزمان مناسب تبلیغ کنید واین زمان مناسب را نه شما ، بلکه مشتریان تعیین میکنند. تبلیغ باید درمکان مناسب، یعنی استفاده ازرسانه های مناسب صورت بگیرد صرف نظرازاینکه محصول شما چقدر خوب ویا تبلیغات شما تا چه اندازه درخشان باشد، اگرمخاطبان تبلیغات نادرست انتخاب کنید، مقدارزیادی نخواهد فروخت، خرچ کردن پول برای تبلیغات آسان است، اما ازاین خرچ که میکند بیشترین بهره را ببرد. پنج رسانه عمده برای تبلیغات به شرح زیراند:

الف- انواع نشریات – روزنامه ها، مجلات، نشریات فنی وحرفه ای.

ب- تلویزیون تجاری

ج- تلویزیون محلی

د- رادیو

ه- سینماها

موسسات های تحقیقاتی مستقل وجود دارد که میزان فعالیت هریک ازاین رسانه ها را بررسی میکنند که مقدارپولی را که شرکت ها بابت تبلیغ محصولات شان دررسانه های عمده خرچ میکنند واگذارمیشود وگزیده ازرسانه های فرعی را نیزاعلام مینماید. امکانات تبلیغات دیگری نیزوجود دارد که برای موسسات کوچک جذابتراست. ازجمله این امکانات، نمایشگاه ها ، سیستم، شرکت درمسابقات، ضمانت کردن، رقابت ، نمایشگاههای فروش، آگاهی کردن وپرورش های فروش را میتوان نام برد. باید دراینصورت صاحبان شرکت ها ازکلمات بسیارشفافی استفاده کند، آیا آگاهی کوتاه ، اعلان رادیویا تلویزیون تجاری وغیره.

هدف تبلیغات جلب خریداربه نقطه فروش است ولی حتی اگرخریدارتحت تأثیر خریداربه نقطه فروش جلب گردددراینصورت خریداربه طرف کالاهای تولید شده متوجه میشود عدم مرغوبیت وقیمت کالاهای مورد نظروی را ازخرید منصرف خواهد کرد. اندازه گیری وتأثیرتبلیغات کارمشکلی است زیرا نمیتوان با اطمینان خرید کالا را تحت تأثیر تبلیغات دانست. پس دراینصورت دلایل بسیاری برای خرید کالا وجود دارد. بصورت کلی تبلیغات درمورد ذیل درفروش محصولات تأثیرات زیادی خواهد داشت.

- زمانیکه آشنایی خریداران به کالا محدود باشد.

- زمانیکه فروش آن کالا دربازاردرحال ازدیاد باشد.

- زمانیکه خریداربه سهولت خواص کالارا تشخیص داده نتواند.

- زمانیکه کالا ازنوعی باشد که میتوان آنرا با خواص گوناگون تولید وبه بازارعرضه کرد.

5- هدف تبیلغات دربازاریابی :

الف- مطلع نمودن خریداران ازوجودکالاهای جدید.

ب- مطلع نمودن خریداران ازکاهش قیمت ها.

ج- آشنانمودن خریداران با بسته بندی ونام کالا به منظورشناسایی آن.

د- بدست آوردن زمینه های فروش.

ه- جذب خریداراحتمالی به نمایشگاهها جهت امتحان کالا.

قبل ازاقدام به هرنوع تبلیغات مورد نیازباید مورد ذیل را درنظرگرفته شود.

الف- چه مبلغ باید صرف مصارف تبلیغات گردد.

ب- چه پیغام وبه شکل باید عرضه گردد.

ج- ازکدام وسایل وامکانات تبلیغاتی باید استفاده گردد.

د- تبلیغات ترغیب کننده مشتریان به ترجیح دادن کالاهای ما وخریدن کالا، بجای کالای رقبا وترغیب مشتری به خرید سریع کالاها میباشد.

6- تعیین بودجه تبلیغات وترویج فروش

درمورد تبلیغات کالای تولید شده خود باید مرغوبیت بیشتری پیدا نمائیم. شروع با تبلیغات می نمائیم یعنی هرگونه شرکت های که میباشد باید نظربه بودجه شرکت خود شروع به تبلیغات نماید. شرکت های مختلف دارای روش های گوناگونی برای تعیین بودجه تبلیغاتی میداشته باشند. این روش ها شامل موارد ذیل است.

الف- توانایی مالی شرکت

دراین روش تبلیغات با توجه به بودجه مالی شرکت انجام میپذیرد استفاده ازاین روش دارایی نقاط ضعف مانند عدم پلان تبلیغات درست ودوام داروعدم استفاده ازموقعیت های مناسب برای تبلیغات میباشد.

ب- روش فیصدی فروش

دراین روش شرکت فیصدی تعیین شده ازفروش خودرا برای تبلیغات اختصاص میدهد(3%) میزان مصارف تبلیغات دراین روش مربوط به توانایی شرکت است.

ج- روش مقایسه با رقبا

دراین روش با آگاهی ازمصارف تبلیغات شرکت های رقیب درمارکیت، بودجه تبلیغات تثبیت میگردد دانستن میزان تبلیغات رقبا درمارکیت فیصدی است ولی دانستن آن یک مسئله وپیروی ازآن با چشم های بسته مسئله دیگری است اینست که روش از کلیه نقاط ضعف درروش برخورداراست.

د- روش هدف

شاید عاقلانه ترین روش برای تثبیت بودجه تبلیغات دریک شرکت آن باشد که تبلیغات لازم برای هریک ازکالاها باتوجه به هدف مورد نظرودرهریک ازبازارها صورت گیردپس با جمله سند آنها میتوان بودجه مجموعی تبلیغات شرکت را به صورت درست میتوان تثبیت نمود.

ه- ارزیابی تبلیغات

پلان تبلیغاتی باید ازنظرجمعی ارتباطی وتأثیرآن بروش، بطورمنظم ودرفواصل مشخص مورد ارزیابی قرارگیرد.

7- ترویج فروش :

فعالیت های ترویج فروش عبارت است ازجوایزکوتاه مدت برای تشویق خریداران جهت خرید کالا ویا عمده فروش وپرچون فروش برای فروش کالاهای مورد نظر. برای جذب مصرف کنندگان میتوان ازنمونه های مجانی ، کوپن، بازپرداخت مشروط بهای کالا تخفیف، جایزه وغیره استفاده کرد. برای تشویق عمده فروشان وپرچون فروشان نیزمیتوان ازتخفیف حجمی ، (تخفیف مناسب با حجم خرید آنها) پاداش ، کالاهای مجانی بصورت جایزه ، تبلیغات مشترک ، تابلوی مجانی ویا کمک برای درست کردن، جمع آوری کردن وغیره استفاده کرد. فعالیت ترویج فروش، اثرات مستقیم وچشمگیری دارد. ازاین قبل فعالیت ها، اغلب موسسات های تولیدی، توزیع کنندگان، پرچون فروشان، نمایندگان تجاری وحتی موسسات های غیر انتفاعی استفاده میکنند. بررسی های اخیرنشان داده است که کشورهای صنعتی استفاده از فعالیت های ترویج فروش ، روزبروز زیاد شده وسهم آن نسبت به کل بودجه ترویج فروش، بیش ازسهم تبلیغات شده است.

البته استفاده بیش ازاندازه ازترویج فروش، این خطررا دارد که مصرف کننده ویا پرچون فروش به آن عادت کند وانتظارداشته باشد که همیشه ادامه پیدا کند، لذا قطع کردن آن به فروش لطمه میزند. بنابراین بازارگذارباید دراستفاده ازاین ابزاربا هوشیاری وخوداری عمل کند تا اثربخش آن حفظ شود برای استفاده ازفعالیت های ترویج فروش، عیناً مانند تبلیغات، بازارگذارابتدایی باید اهداف خودرا مشخص کند، پس ابزارهای مناسب را انتخاب نموده وبرای آنها پلان گذاری نماید پس ازآن انجام آزمایشگاههای قبل ازاجرا وارزیابی نتایج آنها اقدام به اجرا نماید.پس میتوان گفت که به جزتبلیغ کردن وفروش شخصی ، راههای دیگری برای تحریک فروش کالا یا خدمات شرکت ها وجود دارد وآن عبارتنداز:

الف – کاهش قیمت

ب- اعلامیه های کوچک

ج- نقطه فروش

الف- کاهش قیمت

سیاست کاهش قیمت را میتوانیم هم درمورد توزیع کننده وهم درمورد مصرف کننده بکارگرفت. این سیاست را فقط باید درکوشش برای رسیدن به یک هدف فوری اتخاذ کرد. کاهش قیمت اگرناظردرهدف معقول وقابل حصول نباشد طریقه کوتاه بیانیه است که ازدست رفتن بخش ازسود شما منجرمیشود گرچه لازم نیست که به این نوع از ترویج پول نقدی اختصاص دهد، اما به قیمت ازدست رفتن بخش ازسود واحد شان تمام میشود. پس دراینصورت هنگامیکه قیمت را کاهش میدهد، همراه سود ویا مفاد واحد خودرا کاهش میدهد، ممکن است مفاد کلی شان افزایش یابد یا کم شود. ممکن است حجم معامله درنتیجه کاهش قیمت افزایش پیدا کند اما آنچه که کسب کارشان را سرپناه گاه میداند سود است نه گردش معامله تأثیرکه برمفاد کلی شان گذاشته میشود ، بستگی به آن دارد که کاهش قیمت چقدر فروش میکند. اگربخواهیم که دلایل که باعث میشود سیاست کاهش قیمت را یک تاکتیک بازاریابی قابل قبول ومنطقی قلمداد کنیم، به ترتیب تقریب سودمندی آنها به شرح زیر میباشد.

1- جلب نظرمردم، بخصوص درمورد یک کالای جدید (مقدارکالای که به قیمت کاهش یافته ارائه میشود) باید محدود باشد.

2- ریختن یک محصول جدید به بازار ورخنه کردن سریع دربازار.

3- فروش موجودی فعلی که دراختیاربانکداران است.

4- جلب کردن مشتریان به جاهای که میتوانند سایرمحصولات پرمنفعت تررا خریداری کنند.

5- مقابله با رقیب که محصول جدید خودرا به بازارآورده است ویا ایجاد کردن یک مشکلات را برای رقبا.

6- بدست آوردن پول نقد وکاهش موجودی کالا.

ب- اعلان های کوچک

یکی ازساده ترین شکل های تبلیغ ، گذاشتن اعلان های کوچک حاوی اطلاعات درباره محصولات شما درمحموله های پستی وداخلی بسته بندی محصولات است. هربارکه پاکت حاوی یک نامه ، فکتور، صورت حساب وغیره. پست میکنید باید حداکثروزنی که نمبرتان مجازمیداند استفاده کنید البته اعلان های کوچک درباره ترویج کالاهای تولید شده شرکت های تجارتی استفاده میشود باید بسیاربه صورت دقیق ازاین نوع اعلانات استفاده نمود.

ج- نقطه فروش

ترویج نقطه فروش عبارت است ازتبلیغ ودرمعرض دید قراردادن کالا درنقطه که مشتری میتوان آنرا خریداری کند ودرمحل صندوق سوپرمارکیتها، وقفسه ازکالاهای ارزان قیمت، مشتری را به برداشتن آنها واضافه کردن به کالاهای که قبلاً خریداری کرده است دعوت میکند.  دردواخانه ها وقفسه ها وبسته های ازمحصولات مناسب فصل وجود دارد.

بدین اساس که این قبل نقاط فروش عمده زیرسیطره نوسانات بزرگ قراردارند، اما موسسات کوچک نیزامکانات بی شماری دارند. ویترین ها(قفسه ها)، روزنامه های اطلاعاتی ، پوسترها ، گذارشهای مصرف کنندگان ،  عکسها وهرچیزی دیگری را که ترویج محصول یا خدمات منجرشود میتوان درنقطه قرارداد که مشتریان بالقوه به خرید میپردازند.7

ماهیت ومفهوم تجارت بین المللی

                                          فصل اول

ماهیت ومفهوم تجارت بین المللی

       حقیقتاً تجارت بین المللی همانا روابط تجارتی یعنی صادرات وواردات کالاها و خدمات بین کشورهای مختلف جهان است. چون هیچ کشو را از ابتدا تاکنون نمیتوان دریافت نمود، که تمام ضروریات ونیاز مندیهای خود رابدون داشتن روابط تجارتی به صورت احسن برآورده کند . بناءً ناگزیراست برای رفع نیازمندی های خود روابط تجارتی را بادیگرکشورها برقرار کند. پس تجارت بین المللی ناشی از روابط عرضه وتقاضا برای کالا وخدمات بین کشورهای مختلف جهان به دلیل مفاد وسود آوری برقرار میگردد. امروز تجارت بین المللی شکل پیشرفته ومدرن تررابه خود گرفته وسهولت های را برای روابط تجارتی بین گشورها ایجاد کرده که این سهولت ها وپیشرفت تکنالوژی سرعت اثرات را درقسمت عرضه وتقاضای کالا درسطح بازارهای جهانی گزاشته است که میتوان نمونه این سهولت هارارابیان داد.

    مثلاً :- ارزش یک دالر امریکایی دربرابر کلدار پاکستانی افزلایش میابد توسط وسایل اطلاع رسانی درتمام نقاط هردوکشوراطلاع داده میشود که این نمونه سهولت محسوب گردیده و درسرعت وپیشرفت تجارتی بسیار نقش دارد.

   همچنان وسایل اطلاع رسانی که تاجران درقسمت اشتهارات شان ازآن استفاده مینمایند ویا اینکه تاجران در ابتدأ، وقتکه به تجارت می پرداخته اند مجبور بودند،  کشور که کالادرآن تولید میشد حضور داشته وکالای مورد نیاز خود را از آنجا خریداری ودسته بندیی نمایند درحالیک حالا بارونق و پشرفت هایکه درتجارت نصیب شان گردیده  میتونند تنها بایک تماس تلفنی کالای مورد نیاز خود را با وقت معین ودر جای معین بدست آورند که این خود نمونه پیشرفت تجارت درجهان است .

تعریف تجارت بین المللی:

روابط تجارتی از زمان های قدیم دربین افراد وجود داشته است که افراد اشخاص برای کسب مفاد ورفع نیازمندی های جامعه به این شغل پرداخته اند مثلآ درکشورما (افغانستان) روابط تجارتی ازقدیم وجود داشته است که تاجران امتعه واجناس را ازچین به ماورانهر وبلاخره به بغداد انتقا ل میدادند ویا از ماورانهر به چین  ازهمین راه صورت میگرفت.

پس گفته میتوانم که تجارت خرید وفروش کالا وامتعه بین کشور ها میباشد  تجارت میتواند خصوصی باشد ویا دولتی که همین خرید فروش توسط میثاق های  تجارت بین المللی وحقوق بین المللی ویا توسط حقوق تجارت بین المللی صورت میگرد.  مثلآ اگر تجاران افغانی خواسته باشند اموال و اجناس را از ازکشور همسایه ازبکستان وارد نمایند مجبور اند هردوطرف از قوانین تجرت بین المللی ویا تجا رت داخلی کشور هایشان پیروی نما یند بدون پیروی ازاین قوانین ادامه مبا دلات چالش های را در پی خواهد داشت.

میتودها و نظریات در باره تجارت بین المللی:

برای توجه مبادلات بین المللی . توسعه وتحدید آن دو نوع نظریه اقتصدی مختلف ومتمایز ازهم دگرارائه شده است که دراین جا خلاصه از آنرا ارائه می نما یم.

  گروه طرفدارآزادی مبادلات وتوسعه تجارت درسطح جهان اند گروه دیگر طرفداردخالت دولت وبرقراری حمایت دولت وگاه خواستاری تحدید تجارت بین مللی میباشند که ذیلاً بیان میگردد.

آدام اسمیت اقتصاددان انگلیسی پدرعلم اقتصاد وداویدریکاردو بنیان گزارمکتب آزادی مبادلات بین المللیی بود، که تخصصی ناشی ازتقسیم کار بین المللی (آدم اسمت )، وبرتری نسبی داوید به عنوان عوامل محرک تجارت بین المللی و توسعه آن تلقی گردیده است، وآزادی مبادلات را برای همه ملت ها گام پیشرفت وترقی می دانسته اند.

آدم اسمیت که بیشتردرنظریا تش توجه به تقسیم کار بین المللی وتخصص درتولید کالا درسطح جهانی میدانست وهمچنان برین باور بود که از بین بردن موانع تجارتی وبرقراری مبادلات درتجارت آزاد به نفع کلیه کشورهای طرف معامله خواهد بود. موصوف علاوه میکند که هر کشوریکه میخواهد در مبادلات بین المللی سهم داشته باشد یعنی اجناس را تولید و به بازار جهانی وارد نماید باید دران تخصص کامل داشته باشد. چنانچه هیچ کشور قادر به تولید تمام امتعه مورد نیاز درتمام جهان نیست وحتی قادربه تولید نیازمندیهای داخل کشورخود نمیباشد ویاهم تمام مواد خام که در کارخانه ها برای تولید اجناس واشیای ضروری وتجملی بکارگرفته میشود در اختیار ندارند، بناءً یک کشور باید اجناس راتولید نماید که مواد خام آنرا دراختیار داشته وثانیاً درتولید آن تخصص کامل داشته باشند. مثلاً: اگر کشور با درنظر گرفتن تخصص واستفاده از مواد خام داخلی به تولید کالا بپردازد ازیکطرف به نثبت مصارف تمام شد پائین وازطرف دیگر با استفاده ازتخصص که منجر به تقویت کیفیت وکمیت کالا های تولید شده میگردد جایگاه خاص را درمبادلات بین المللی وبازارهای بین المللی کمائی مینماید، واگرکشورکه جایگاه را دربازار جهانی با واردات کالای باکمترین مصارف تولید وارد کند دراین حالت کشورمذکورازمزیت مطلق برخوردار است .

داوید ریکاردو ونظریه نسبی آن -:همان قسم که توضیح داده شد تخصص وتقسیم کار بین المللی ایجاب مینماید که مصرف تولید درهرجامعه مختلف وبه نسبت تخصص آنها متفاوت میباشد. مثلاً: دوکشور را درنظرداشته باشیم که افغانستان وهند باشد، که افغانستان در تولید قالین وهند در تولید تلویزیون تخصص دارند که افغانستان ده تخته قالین را با صد ساعت کارتولید مینماید که البته درتولید قالین تخصص کامل دارد. ویا درتولید تلویزیون که ده پایه تلویزیون را با دوصد ساعت کار تولید مینماید. اما کشورهند ده پایه تلویزیون را با صد ساعت کار وده تخته قالین را با دوصد ساعت کار تولید مینماید دراین صورت هریک از تولید کننده گان جنس را که تولید مینمایند  درآن تخصص ندارند ویا با مصارف بلند تر تولید مینمایند صرف نظرکرده وترجیح میدهند که آنرا ازطریق مبادله درکشور های طرف قرارداد بامصارف کمتر تهیه نمایند.

    این مثال ساده برتری نسبی دو کشور، یعنی هند وافغانستان که ناشی ازاختلاف مصرف مطلق در آنها میشود برمبنا ی دو کالای معین نشان میدهد. اما به عقیده ریکاردو تنها اختلاف مصرف مطلق تولید کالا را در دو کشوروجود اختلاف مصرفهای تولید بین کالاها وکشورهای مختلف میداند. که مبادله کالای تولید شده امکان مفدیت بیشتر میدهد.

واقعیت اینست که سطح مصرف تولید اشیا وامتعه درتمام کشورها یکسان نیست بلکه مصرف تولید جنس دریک کشوربالاترودر دیگر کشورکمتراست. آیا این مبادله دربین کشورها مفید است یاخیر؟ به عقیده ریکاردو اگر مصرف نسبی کالادر بین کشورها یکسان نباشد یعنی (دریک کشور مصارف تولید بلند تر ودردیگرکشورکمترباشد دراین حالت اصولاًمبادله ممکن ومفید خواهد بود.،( وهردوکشور طرف معامله از تجارت نفع خواهند برد.

نظریه ارزش های بین المللی استوارت میل:- رابطه مبادله نسبت قدرت خرید دوکالایکه بین دوکشور مبادله میگردد تعین میکند وهمان سود یا مفاد را که یک کشورازاین گونه مبادلات نصیب میشود بیان میکند، به وجودآمدن همین اضافه ارزش، نفع رابطه ناشی از مبادله است که مبادلات بین کشورها را ممکن میسازد این مطلب مفهوم نظریه ارزشهای بین المللی را به طورخلص بیان میدارد. کسانیکه این نظریه ها را طرح مینمایند وهمچنان طرفداران آنها که لزوم وتوسعه معاملات تجارتی را به این ترتیب تعریف مینمایند معتقد اند، اگرمبادلات آزاد بین کشورها وجود داشته باشد خود به خود بدون اینکه نیاز به دخالت دولت باشد اقتصاد جامعه را به سوی رفاهیت سوق میدهد، واین تعادل درزمان ومکان برقرارشده همواره پایدار میماند ولی اصولاً این نظریه ها مبنی برواقعیتهای اقتصادی قرن نزدهم یعنی از زمان برتری اقتصاد انگلیس بوده وتحولات بعدی خلاف این نظریه ها به اثبات رسیده است.

   حقیقتاً به وجود آمدن مزیت مطلق ونسبی تولید درهرکشور ویا کشورهای مختلف عملاً موجب برتری اقتصادی آنها درتجارت بین المللی ویا جهانی گردیده است. درنتیجه توسعه تسلط اقتصادی وغنی ترشدن کشورهای دارای برتریهای نسبی (انگلیس وبسیاری از کشورهای اروپایی وامریکای شمالی)، وبرعکس فقیروفقیرترشدن کشورهای دیگرازآن ناشی شده وشگاف موجود مداوم ومستقرگردیده وتاحدودیکه جهان بدوقسمت یعنی کشورها، متمایزغنی وفقیر تبدیل گردیده اند.

نظریات هکشر واوهلین درتجارت بین المللی:-  موصوف نظریات متعدد عوامل تولید را بیان نموده براساس این نظراختلاف در شرایط عرضه باعث برقراری تجارت بین المللی میگردد وشرایط عرضه دربرگیرنده بازدهی عامل تولید وهمچنان فراوانی عوامل تولید میباشد همچنان عالم مذکور فراوانی اختلاف درقیمت ها را ناشی ازاختلاف درفراوانی نسبی عوامل تولید میدانست. طبق این نظریه هرکشوریکه کالارا صادرکند که ازآن کالا به شکل فراوان داشته باشد، چه این کالا خام باشد یا کارتمام، برعکس کالای را وارد کند که کمبود آن در کشوراحساس شود ویک نقطه منفی آن را میتوان بیان نمود که جنبه تقاضا را در شرایط عرضه درنظرنگرفته است. حال آنکه تجارت بدون تقاضا نتایج بیشتر نخواهد داشت.

  مثلاً: اگر هرقدر تولیدات بیشتر را داشته باشیم وبه تمام کشورهای جهان صادرات داشته باشیم وهیچ تقاضای برای آن موجود نباشد، پس تولیدات وصادرات ما بی معنی است. به دلیل اینکه خریدار یا تقاضا کننده وجود ندارد.

چگونگی برقراری تجارت:-  وقت تجارت برقرارشده است، یعنی درحال انزوای تجاری منحنی هرکشور نقاط رانشان میدهد که آن نقاط بیان کننده ترکیبات مختلف تولید ومصرف کشور ازدو کالامیباشد بناءً هر کشور میتواند مجموعه کالای را مصرف نمایند که تولید نماید. که دراین قسمت میتوان این فرضیه را با دو گراف بیان نمود.

اگرفرض گردد که کشور (الف)، دریک حالت انزوای تجاری قرار داشته ودرنقطه روی منحنی تبدیل خود تولید ومصرف مینماید یعنی نقطه تولید ومصرف این کشور باهم منطبق بوده که آن عبارت ازنقطه  A  میباشد. بنابرآن دیده میشود که کشور الف  درحالت انزوای تجاری مایل است  40 متر تکه و40 کیلو گرام گندم تولید. مصرف نماید. به همین ترتیب فرض میکنیم که نقطه تولید ومصرف کشور  ب  نیز درحالت انزوا تجارتی نقطه  A  یاتولید ومصرف مقدار  40  متر تکه و  80  کیلو گرام گندم 

باشد، شیب منحنی های خطی تبدیل دوکشور مصرف نسبی تولید یک کالارا برحسب مقدار کالای دیگر نشان میدهد مصرف نسبی تولید یک مترتکه درکشور الف   2/1 کیلوگرام گندم است درحالیکه مصرف نسبی همان یک متر تکه درکشور  ب  مساوی به 2 کیلو گرام گندم میباشد.

  با توجه با اینکه مصرف تولیدی یک متر تکه دردوکشور متفاوت است این امر میتواند مبنای برای برقراری تجارت براساس نظریه مزیت نسبی بین دوکشورها باشد.

  دراین صورت چون تولید تکه بر حسب گندم درکشور الف ارزانتراست بناءً این کشوردر تولید پارچه تخصص پیدا کرده ومازاد برمصرف داخلی را صادر میکند. درحالیکه چون گندم درکشود  ب  درمقایسه باکشور  الف  ارزانتر تولید میشود. کشور ب درتولید گندم تخصص خواهد یافت ومازاد مصرف داخلی را صادر خواهد کرد حالا چگونگی بهرگیری از تجارت را دربخش های تولید ومصرف در دوکشور مورد برسی قرار میدهیم:

چگونگی بهرگیری از تجارت دربخش تولید:-  نظریه مزیت نسبی این معنی را میرساند که هرکشور درتولید کالای تخصص پیدا میکند که در آن مزیت نسبی دارد وقسمت از این کالارا باکالای که درآن عدم مزیت نسبی دارد مبادله میکند. به عبارت دیگر کشور درتولید کالای عدم مزیت نسبی داشته باشد آن کالا را درقبال صدور قسمت از کالای که درتولید آن مزیت نسبی دارد وارد میکند. مثل کشود  الف  بعد از برقراری تجارت از نقطه تولید A   به طرف نقطه  B  حرکت میکند وتمام نیروهای تولیدی خود را برتولید تکه متمرکز مینماید. به عبارت دیگر درتولید پارچه تخصص کامل پیدامیکند کشور ب  نیز بعد از برقراری تجارت از نقطه تولید A  بروی منحنی تبدیل خود به طرف نقطه تولید B  حرکت کرده ودر تولید گندم تخصص کامل پیدا میکند.

    با توجه این شکل میبینیم که کشور الف  درانزوای تجاری نقطه  A  40  متر تکه و 40 کیلوگرام گندم تولید میکند ولی بعد ازبرقراری تجارت وتخصص درتولید تکه این کشور فقط  120  مترتکه (وصفر کیلوگرام گندم)،  تولید نماید، نقطه B کشور ب  نیزدرانزوای تجاری نقطه A40متر تکه و 80 کیلوگرام گندم تولید میکرد حال آنکه بعد از برقراری تجارت کاملآ در تولید گندم تخصص پیدا کرده، نقطه B فقد 160کیلو گرام گندم تولید میکند (صفرمتر تکه)،

اگرنتیجه تغیر درتولید دردوکشوررا بایک دیگردرنظر بگیریم میبنم که دوکشور مجموعاً 40متر تکه و 40کیلو گرام گندم بعد ازبرقراری تجارت به تولید جهانی اضافه کرده اند این امربه خوبی درجدول نشان داده میشود.                                   

  گندم E C F B A D 60 40 20 40 60 100 120 کشور الف نسبت مبادله 120 100 20 o کشور ب نسبت مبادله گندم 160 100 80 40 60 80 160 A C B D پارچه

 

طوریکه درجدول فوق معلوم میگردد، کشور الف  بعد از برقراری تجارت  80  متر تکه بیشتر و 40 کیلوگرام گندم کمتر تولید کرده است. کشور ب  بعد از برقراری تجارت 40مترتکه کمتر و80 کیلوگرام گندم بشتر تولید نموده است وبه طورکلی درجهان درمقایسه باحالت انزوای تجاری دردوکشور 40مترتکه و40کیلو گرام گندم بشترتولید شده است. حال باید ببینیم که بهره گیری کشورها بعد از تجات در بخش مصرف چگونه است.

چگونگی بهره گییری ازتجارت در بخش مصرف:- امکانات مصرفی در دو کشور الف وب درحالت انزوای تجارتی ازطریق نقاط روی منحنی تبدیل یا امکانات تولید آن دو کشور تعین میشود. چناچه از جهت های مصرفی وسلیقه ، دو کشور را بشناسیم میتوانیم به طور دقیق نقاط مصرفی آنرا نیز معین نمود، که بیان کننده ازجهت های مصرفی یک کشوراست، مورد برسی قرارخواهیم داد به طورکلی میتوان گفت که کشورها میتوانند بعد از برقراری تجارت نقاط مصرفی خود را که قبل از تجارت روی منحنی تبدیل قراردارد به خارج ازاین منحنی انتقال دهد این بدین معنی است که کشورها میتوانند بعد ازبرقراری تجارت امکانات مصرفی خود را افزایش دهند قسمیکه قبلا گفته شد، رسیدن به نقاط خارج از منحنی تبدیل د رحالت انزوای تجاری به دلیل محدودیت درعوامل تولید میسرنست، کشورها در شرایط تجارت آزاد مازاد برمصرف داخلی از کالاهای تولیدی خود را که درحالت تخصص کامل تولید کرده اند برای رسیدن به نقطه مصرف خارجی را منحنی تبدیل بایک دیگر مبادله میکند، موقعیت نقطه مصرف که یک کشور میتواند به آن دست رسی  پیداکند بستگی به نسبت دارد که آن کشور از طریق آن کالای تولیدی خود را با کالای کشور طرف مقابل مبادله میکند. ما میتوانیم این نسبت را بین دو کشور نسبت مبادله بنامیم که نسبت مبادله قسمت نسبی یک  کالا را بر حسب کالای دیگر نشان میدهد که دربازار بین المللی مبادله میشود میگوییم، نسبت مبادله 2به 1 است.

 عوامل تعین کننده تجارت بین المللی

برای اینکه ما بدانیم چگونه تجارت تعین میگردد، یک مثال ارئه میدهیم که آن عبارت از بازار فولاد است. که بازار فولاد برای معامله  سود وزیان در تجارت تا حد مفید است .فولاد دربسیاری ازکشورهای جها ن ساخته میشود وحجم تجارت بین المللی درفولاد بزرگ است علاوه برآن سیاست گزاران معمولاً با برقراری محدودیت برتجارت بین المللی این کالا به منظورحمایت ازصنایع داخلی دررقابت با تولید کننده گان خارجی به این بازارتأثیرگزارهستند.

تعادل بدون تجارت:-  درکشور فرضی ما بازار فولاد از بازار جهانی بکلی جداست بنابرحکم دولت هیچ گونه واردات ویا صادرات فولاد دراین کشوروجود ندارد وهیچ کس نیز جرئت تختلف دراین دسطور ندارد. بنابر این خریداران وفروشنده گان عموماً افراد داخلی اند بناءً مجموع مازاد تولید شده ومصرف کننده برابر است وتمام منفعت نصیب فروشنده گان وخریداران میشود.

   حال فرض کنیم که درکشور فرضی ما سیاست حاکم برتجارت فولاد قراراست تغیرکند. باید قبل ازاعلام سیاست جدید باید برای سوالات زیر پاسخ قانع کنندۀ داشته باشد که این سوالات چنین خواهد بود

·- اگر واردات  وصادرات فولاد آزاد شود قیمت ومقدار فروش درداخل کشورچگونه خواهد بود؟

 ·- چه کسی برنده وچه کسی بازنده این سیاست جدید خواهد بود؟

یعنی چه مقدار باند برای بدست آوردن یک واحد فولاد ازدست بدهد چنانچه قیمت فولاد پائین باشد مصرف تولید فولاد هم پائین است.

تجارت بین المللی برنده گان وبازنده گان:-  به منظورتجزیه وتحلیل تجارت آزاد اقتصاددانان، کشورفرضی را به عمل میآورند که اقتصاد کشورشان نسبت به اقتصاد جهان بسیارکوچک است.

   بنابرآن اثرات آن بربازار جهانی ناچیزاست فرضاً کوچک بودن اقتصاد این نتیجه را دارد که سیاست تجارتی این کشور برقیمت جهانی اثرنخواهد داشت. دراقتصاد جهانی این کشور فرضی قیمت پذیرخواهد بود یعنی قیمت جهانی فولاد یک قیمت دا ده شده برای این کشوراست. آنها میتوانند دراین قسمت جنس را به فروش برسانند ویا صادرکننده باشند ویا به این قیمت خریداری نمایند. اما فرض کوچک بودن اقتصاد برای تجزیه وتحلیل سود وزیان ناشی از تجارت آزاد مورد نیازدراین کشورها است.اما اقتصاددانان کشورفرض میدارند که این فرضیه تجزیه وتحلیل را آسانترمیسازد وهم چنین میدانند که نتیجه اصلی حتی درحالت  پیچیده ویک اقتصاد بزرگ تفاوت ندارد.

سود وزیان یک کشورصادرکننده:

  کشور را درنظر میگیریم که تعادل قیمت داخلی قبل از تجارت درزیر قیمت جهانی قراردارد. به محض ترویج تجارت جهانی قیمت داخلی به سطح قیمت جهانی افزایش میآبد. هیچ فروشنده ای قیمت کمتر ازقیمت جهانی راقبول نخواهد کرد وهیچ خریداری حاضر به پرداخت قیمت بیش ازقیمت جهانی نیست. حال که قیمت داخلی برابر باقیمت جهانی است مقدارعرضه شده داخلی ازمقدارتقاضا شده داخلی متفاوت خواهد بود چون تجارت جهانی آغازشده تجارت داخلی میتواند به دیگر کشورها صادرنمایند. هرچند اقتصاددانان زیاد قویاً معتقدند که تجارت بین المللی ونحوه عمل نظام پول بین المللی حاضر به جای آنکه باعث بهبود روند توسعه شود یا با کاهش رابطه مبادله وایجاد نوسانات وسیع در درآمد های صادرراتی کشورهای درحال توسعه و روند توسعه رابه تاخیرانداخته است. درواقع این نوع از اقتصاددانان معتقدند که نظریه معمول تجارتی بین المللی که براساس برتری نسبی بنا شده با روند توسعه درکشورهای درحال توسعه کاملاً بی ارتباط است. بنابراین اقتصاددانان فوق طرفدار روش صنعتی شدن از طریق جانشینی واردات یعنی تولیدات داخلی کالاهای صنعتی قبل ازاقدام به واردات وعدم اتکاء کشورهای درحال توسعه باتجارت بین المللی هستند.

سود وزیان یک کشوروارد کننده:-  اگر فرضیۀ رادرنظر بگیریم که قبل از شروع تجارت بین المللی قیمت داخلی بیش از قیمت جهانیست. وقتیکه تجارت جهانی آغاز گردد قیمت ها درکشور فرضی برابربا قیمت جهانی خواهد شد.

 مثلاً: تولیدات که درداخل صورت گرفته بود که باید درداخل کشورخریداری میشد به بازارهای جهانی عرضه گردید وبه قیمت بازار جهانی به فروش رسید که دراین حالت کشور فرضی ما به صورت یک کشور وارد کننده درمیآید.  دراین حالت خریداران متنفع میگردند چون جنس را بصورت ارزان خریداری مینمایند ولی تولید کننده گان متضرر میگردند.

   ولی بازهم تاحد برای تولید کننده گان مفاد را درقبال خواهند داشت، مثلاً اگر تولیدات آنها به خارج صادر نگردد وهرقدربه قیمت بلند تر به فروش برسانند ولی در صورت که تقاضا مشبوع گردیده مجبور اند قیمتها را به حد پائین آورند که اگر تجارتی بین المللی را آغاز نمایند به حد قیمت پائین نخواهد آمد.

   همچنان با شروع تجارتی بین المللی کشور فرضی میتوانند با چندین کشور صادرات داشته باشند، بدون اینکه تقاضا دربازارها محدود گردد. چون با افزایش عرضه میتوان همان مفاد را که فروش قیمت کالاها را بدست میآورند، میتوانند ازطریق افزایش عرضه دوامدارهمان سود را خواهند بدست آورد.[1]

                                              فصل دوم   

تجــــــــــــــــارت آزاد 

اندیشمندان کلاسیک را میتوان رهروان اندیشه های آزادی طبیعی مطلق درتجارت خارجی دانست که تا حدود زیاد بینش آنان انعکاس دهنده مفاد شان بوده بخاطراینکه درآن زمان انگلیس قدم به صنعتی شدن گذاشته بود تا به تجارت خارجی پرداخت. دوصد سال قبل ازامروز اقتصاددانان نظریات را ارائه داده بودند که تجارت به نفع کشورهاست. دراین دیدگاه تخصص تقسیم کار (آدام اسمیت)، نهفته بود یعنی دوکشورباید امتعه را تولید کنند که درآن تخصص کامل داشته باشد . چون هیچ کشوری نمیتواند تمام نیازمندی های خود را برآورده سازد بناءً برای دریافت کالای با کیفیت وارزان مجبوراست به مبادله باکشور دیگرتوافق کند.

   بناءً آنانیکه امروز داد ازتجارت آزاد ویا آزادی تجارت درسطح جهانی میزنند هدف شان همان سیاست است که قبل اقتصاددانان انگلیس پیش گرفته بودند. خصوصاً هشت کشور صنعتی جهان امروز نیز خواستار آزادی درتجارت اند. به دلیل اینکه بازارفروش خود رادرجهان وسعت بخشند تا اینکه چرخ ماشین های تولیدشان ازحرکت بازنماند. به همین گونه طرفداران سیاست حمایتی مانند فریدریک لیت ازکشورهای برخواسته اند که ازآزادی تجارت بین المللی متضررمیکردند. ویا سیاست بازار آزاد همیشه واکنش وعکس العمل از خود نشان میدارند. [2]

دلایل طرفداران تجارت آزاد:-  تجارت آزاد سطح انکشاف اقتصادی را افزایش داده همبستگی را درسطح جهانی تقویت بخشیده باعث افزایش بیشتر تجارت درجهان میگردد. سایر کشورها ازخلاقیت وابتکاریک کشور درسطح جهان بهره مند گردیده تخصص را از یک کشوربه سایرکشورها هدیه میدهد. قیمت را دریک سطح پائین میآورد وهمچنان کیفیت کالارا بلند برده. ونیازمندی ها ی انسانها را تا حدی به صورت بهتر و با کیفیت تر براورده میسازد.۱

دلایل که ازطرف مخالفان تجارت آزاد ارئه میگردد:- هرگاه تجارت آزاد وجود داشته باشد یعنی کشورها متکی به واردات باشند اگرحوادث جنگ ونا امنی ها به وجود میآید، اقتصاد آن کشورها را فلج خواهند نمود. بناءً لازم است تاکشورها تولیدات درداخل داشته باشند. دربعضی ازکشورها نسبت بالابودن سطح مزدها، مصارف تولید بیشتر، ودرنتیجه قیمت امتعه گرانتر است ازاینرو برای مبارزه با کالاهای ارزان خارجی اتخاذ سیاست حمایتی ضروریست.

سهمیه بندی وسایر حربه های سیاست تجارتی:

   تعرفه گمرکی یکی ازحربه های اجرایی سیاست اقتصادیست که درعناوین مورد بررسی قرارگرفت. دراین بخش به نرخ سایر حربه های سیاست تجارتی میپردازیم.

1» سهمیه بندی:- معمولاً تعرفه گمرکی باعث محدود نمودن حجم تجارت میگردد وتنها وسیله بشمار میرود. سهمیه بندی یکی دیگر از وسایل اجرایی سیاست تجارتی است. واردات وهم صادرات میتواند شامل سهمیه بندی شوند که دراین حالت دولت مقدارواردات وصادرات رامشخص میکند. البته سهمیه بندی درمورد واردات مهم تراز سهمیه بندی صادرات است ولی میتوان باتوجه به اهداف وسایل سیاست اقتصادی ازاین دوحربه درموارد لزوم ویاتوجه به موضوعات مورد توافق شده، قرارداد های بین المللی از قبیل موافقت نامه های عمومی تعرفه وتجارت (گات)* استفاده کرد، باتوجه به اینکه اثرسهمیه بندی در مقایسه با تعرفه گمرکی در رابطه با محدود کردن حجم تجارت جهانی از شدت بیشتر برخوردار است، لذا دراغلب موارد خاص استفاده ازچنین حربه منع میشود.

2» تعرفه گمرکی:-  تعرفه گمرکی نوع از مالیات دولتی میباشد، وقتکه تجاران کالاها را از مناطق گمرکی میگزرانند چه این کالاها وارداتی باشد یا صادراتی ویاهم ترانزیتی تعرفه اخذ میگردد، بناءً از تعریف فوق چنین نتیجه گیری میگردد که باید بین تعرفه های گمرکی وارداتی وتعرفه های گمرکی صادراتی وهم چنان ترانزیتی فرق قایل شد که ازبین آنها تعرفه گمرکی وارداتی ازاهمیت خاص برخورداراست. معمولاً وقت از تعرفه گمرکی صحبت میشود که بیشتر نوع واردات آن مورد نظراست.

انواع تعرفه گمرکی:

 باتوجه به مبنای اخذ تعرفه گمرکی. سه نوع تعرفه گمرکی مقداری، تعرفه گمرکی ارزشی وتعرفه گمرکی مختلط از همدیگر قابل تفکیک اند. که دراین قسمت به توضیح هریک می پردازیم.

ñ تعرفه گمرکی مقداری؛-  این نوع تعرفه گمرکی به ایزاء هرواحد کالای وارداتی به یک مبلغ معین به عنوان تعرفه اخذ میشود مثلاً به ایزاء یک موتر کورولا وارداتی بدون درنظر نگرفتن قیمت 500 افغانی به عنوان تعرفه گمرکی اخذ میگردد. که نقص این نوع تعرفه گمرکی درنظرنگرفتن قیمت کالای وارداتی میباشد. وامتیازکه اخذ کننده گان تعرفه مالیاتی یا گمرکی اخذ مینمایند سهولت درمحاسبه گمرکی میباشد.[3]

 ñعوارض گمرکی ارزشی؛-  دراین حالت قیمت کالا دراین نوع تعرفه گمرکی مبنای اخذ تعرفه گمرکی به حساب میآید. یعنی نظربه فیصدی معین که دریک جنس یا کالای وارداتی درهمان کالا تعین میگردد تعرفه گمرکی اخذ میشود. مثلاً اگر قیمت یک موترکورولا درنظر باشد دراین حالت تعرفه گمرکی به میزان 10 درصد وضع شود که قیمت موترکورولا به طورفرضی 1000 دولارباشد مبلغ 100دولار به ازاء واردات موتر اخذ خواهد کردند. به این اساس تعرفه وکالا بر مبنای قیمت آن که معیار سنجش ارزش کالا محسوب میشود اخذ میگردد.

ñتعرفه گمرکی مختلط:-  ترکیب تعرفه گمرکی مقداری وتعرفه گمرکی ارزشی نوع از تعرفه رابه وجود میآورند که آنرا عوارض گمرکی مختلط میگویند. دراین حالت با ورود یک موتر 100دولار به عنوان تعرفه گمرکی مقداری و 100 دولار به عنوان تعرفه گمرکی ارزشی معین مجموعاً200 دولار اخذ خواهد شد.

دلایل وضع عوارض گمرکی:

    بخاطر سود ومنفعت داشتن از تجارت برای ملت ها وبه طور عمومی اگر صحبت شود عده از اقتصاددانان مخالف تعرفه های گمرکی واز طرف دیگرعده ازاقتصاددانان موانع ومحدودیت های تجارتی را، وازجمله وضع تعرفه های گمرکی را برای استقلال کشورمفید میدانند. که دراین جا ذیلاً به توضیح هریک از آنها خواهیم پرداخت.

الف ؛- حمایت از صنایع نوزاد:- یکی از اساسی ترین ومهمترین دلایل که نسبت وضع تعرفه گمرکی بیان گردیده است، حمایت ازصنایع نوزاد است. صنعت نوزاد به صنعت اطلاق میگردد که از تاسیس آن چیزی نگذشته باشد وقادربه  رقابت باصنایع مشابه خارجی درقسمت مصرف نباشد. اگر صنعت نوزاد داخل کشور توسط دولت از طریق وضع تعرفه گمرکی وسایر محدودیت های تجارتی حمایت نگردد، با توجه به فعالیت کالای مشابه خارجی نمیتواند به حیات خود ادامه بدهد. چون همه کشورها ازنگاه تکنالوژی، نیروی کار، وکیفیت تولید یکسان نیستند. دربعضی از کشورها نسبت وافربودن مواد خام کالاهای باکیفیت بهتر وقیمت پائین تر تولید میگردد نسبت به کشوردیگر، دراین حالت کشوریکه مشکلات رادرقیمت تکنالوژی ویاکم بود نیروی کار وهمچنان بلند بودن مواد اولیه تولید دارند میتوانند با وضع تعرفه گمرکی قیمت کالاهای تولید شده داخلی را با قیمت کالای وارداتی یکسان نمایند.

ب؛- ایجادکارواشتغال:- اگر تعرفه گمرکی بتواند منجربه کاهش واردات خارجی شود وتقاضا را درداخل کشور برای تولید کالاهای داخلی افزایش بدهد دراین حالت تقاضا برای نیروی کار درداخل کشورافزایش یافته، سطح اشتغال بلند میرود واین امردربلند مدت وقت قابل تطبیق است که این تولیدات داخلی ریشه صادرات را به خارج از کشورداشته باشد.

ج؛- ایجاد درآمد برای دولت:-  وضع تعرفه گمرکی به موازات سایر منافع که میتواند با توجه با شریط خاص برای یک کشوربه بارآورد، میتواند برای دولت یک منبع درآمد به حساب آید. البته این دلایل برای کشورهای ثروتمند دنیا در نظرگرفته نشده ولی برای کشورهایکه فاقد صنایع قابل حمایت است تا اندازۀ دلیل وجه میباشد. دولت میتواند درآمد حاصله ازعوارض گمرکی را به جهت آبادانی کشورصرف کند. البته وضع عوارض گمرکی در سطح بالا، دراین حالت ممکن است با افزایش سطح قیمت ها به طورعموم فشار آن برطبقات کم درآمد اجتماع وارد آید.

د؛- توزیع مجدددرآمد:- طورمثال وقتیکه دولت تعرفه گمرکی رااز طریق واردات اخذ مینماید دوباره ازطریق احیای کالای عمومی مثل ایجاد مراکز تفریحی، پارکها، وغیره تسهیلات لازم را برای اقشار کم درآمد اجتماع صرف مینماید. که این میتواند برچگونگی توزیع مجدد درآمد تاثیربگذارد.  

ﻫ؛- دفاع ملی واستقلال:- یکی دیگرازدلایل که دررابطه با وضع تعرفه گمرکی وجود دارد دفاع ملی، استقلال کشورمیباشد. امروز کشورهایکه طرفدارتجارت آزاد هستند، تلاش دارند برای کالاهای استراتژیک مانند گندم تعرفه گمرکی وضع نمایند تا باعث افزایش سطح تولید درداخل کشور شده زمینه دفاعی وسطح استقلال کشور را درزمان های بحرانی افزایش دهد.

اثرات رفاهی سهمیه بندی واردات:

   چون سهمیه بندی باعث افزایش قیمت کالا درداخل کشورمیشود. اضافه رفاه مصرف کننده به میزان سطوح  ( ( a+b+c+dکاهش پیدامیکند که ما توسط گراف آنرا توضیح خواهیم نمود: سطح a اثرتوزیع مجدد درآمد رانشان میدهد. b نشان دهنده اثرحمایتی بوده وسطح d اثر مصرفی سهمیه بندی رانمایش میدهد. سطح c  که مساوی p1-p2 (اختلاف قیمت) ضرب درمقدار واردات  q3-q4میباشد. اثر درآمدی رانشای میدهد. اگر توجه کنید میبینید که با توجه به سهمیۀ که دولت برای واردات تعین کرده درآمد جامعه عاید دولت نمیشود، پس این درآمد به کجا خواهد رفت. اگر واردکننده گان داخلی کالا را به قیمت بازار بین المللی  p1 خریداری وقیمت داخلی p2 به فروش رسانند درآمد اضافی عاید آنان خواهد شد. ازطرف دیگر اگرصادرکننده گان به صورت انحصاری عمل کرده وکالا را به واردکننده گان به قیمت p2 به فروش رسانند درآمد اضافی عاید آنان خواهد شد. وبلاخره اینکه اگر دولت برجواز واردات (درچارچوب سیستم سهمیه بندی)، تعرفه گمرکی وضع کند میتواند برحسب موارد تمام ویا قسمت از درآمد را ازآن خود سازد با این بحث اختلاف بین اثرات دفاعی عوارض گمرکی وسهمیه بندی را به صورت بهترارائه داد. ۱

گندم E C F B A D  

مشوق های صادراتی:

مشوق های صادراتی یکی دیگر ازحربه های سیاست تجارتی است که دراین قسمت به ارائه آن میپردازیم. که دراین قسمت سعی خواهیم نمود با فراهم نمودن تسهیلات، حجم صادرات راافزایش دهد. که این مشوق ها انواع مختلف دارند که از جمله میتوان معافیت های مالیاتی تولید کالا های صادرراتی ایجاد تسهیلات برای صادرات کالا وبلاخره پرداخت مستقیم به صادرکننده گان را نام برد. که ازجمله ساده ترین روش عایداتی از پرداخت مستقیم به صادر کننده گان است. دولت برای اینکه کالای تولید داخلی را با کالای خارجی مشابه قابل رقابت سازد. به ازاء هر واحد کالای که صادر میشود مبلغ را به عنوان جایزه به صادرکننده گان وتولید کننده گان مبلغ راپرداخت مینماید.

  دراین صورت قیمت که صادرکننده به ازاء هر واحد فروش دریافت مینماید مساوی به قیمت است که عملاً ازخارج دریافت میکند برعلاوه مبلغ جایزه صدورازمنحنی عرضه تولید کننده داخلی به سمت راست انتقال پیدا میکند وعرضه کالا به ازاء قیمت های مختلف افزایش میآبد. درنتیجه منحنی عرضۀ صادرات داخلی نیز منفعل خواهد شد. شکل ذیل مثال ذیل را واضح میسازد.

 S و D  منحنی های عرضه صادرات داخل وتقاضای واردات خارج برای کالای مثل " الف" میباشد بازار درحالت تجارت آزاد درنقطۀ   E درموقعیت تعادل قراردارد.

q 1 q2   Q o P 1 P2 P3 p S1 S منحنی عرضه صادرات M E D  SHAPE  \* MERGEFORMAT جایزه

دراین حالت O Q0   هر واحد ازکالای " الف " به ازاء قیمت  P0  صادرمیشود. حال فرض کنیم دولت درقبال صدور هر واحد ازکالای " الف "  p1 p2  افغانی به عنوان جایزه صدود به تولید کننده گان اعطا میکند. درنتیجه منحنی عرضه تولید کننده گان داخلی به سمت راست انتقال یافته ودرموقعیت S1 قرارگیرد F موقعیت تعادل جدید حجم صادرات جدید کشوراز0 O Q    به   Q 1  O واحد افزایش یافته است.

بیلانس تادیات:- مجموع معاملاتیکه درطول یک مدت معین بین یک یا چند کشورمعمولاً یکسال انجام میشود ودرجدول انعکاس داده میشود یقیناً همان جدول بنام جدول یا بیلانس تادیات نامیده خواهد شد. که دربیلانس تادیات، بیلانس عملیات جاری وسرمایه وی دردوقسمت جدا گانه انعکاس داده میشود. بیلانس عملیات جاری شامل بیلانس تجارت خارجی، بیلانس خدمات وبیلانس عاید سرمایه ها یعنی بهره وحق اسهام.

  بیلانس عملیات سرمایه وی شامل بیلانس سرمایه های طویل المدت که شامل سرمایه گذاریها وقرضه ها واوراق قرضه خصوصی ودولتی، بیلانس سرمایه کوتاه مدت منجمله خرید وفروش اوراق بهادار، جریانات اسعار، کمک ها وغیره تشکیل دهندۀ یک بیلانس تادیات میباشد. همچنان بیلانس تادیات یک کشورممکن است دارای کسر ومازاد باشد. هرگاه صادرات کشور بیشترازواردات باشد مازاد بیلانس تادیات یعنی حالت مثبت واگر واردات کشور بیشتراز صادرات باشد کسر بیلانس تادیات یعنی حالت منفی را به خود میگیرد. ۱

محیط سیاسی وحقوقی:- اگربه کشورهای جهان نظراندازی نمائیم دیده خواهد شد که کشورها از لحاظ محیط سیاسی وحقوقی تفاوت های دارند که همین تفاوت آنها ازهمدیگرمجزا مورد مطالعه قرارمیگیرد، که میتوانیم این کشورها را توسط چهارعامل سیاسی وحقوقی مورد بحث قراردهیم.

 برخورد با خرید های بین المللی، ثبات سیاسی، مقررات پولی وبلاخره بروکراسی دولتی ازجمله موانع هستند که باعث کم رنگ شدن تجارت میگردند.

محیط فرهنگی:- تحقیق وپژوهش در رابطه با محیط فرهنگی یکی از اساسات بازاریابی بخصوص تجارت بین المللی ومنطقه وی میباشد. یعنی کسانیکه درتجارت مصروف اند هیچگاه مصرف وسلیقه مصرف کننده گان طبقات مختلف جامعه وافراد کشورها را ازنظردورنگردانند. چون هرمحیط فرهنگی شرایط به خصوص خود را دارا میباشد باید طرز ونگرش مردم نسبت به محصول مورد مطالعه قرار داده شود درحقیقت این نتایج باعث رشد وانکشاف تجارت میگردد.

محیط اقتصادی:- برای اینکه شرایط وساختاری، اقتصادی کشور مصرف نیازهای آن کشورسطح عاید وسویه استخدام آن میباشد.

نظام یا سیستم تجارت بین المللی:

    شرکت هایکه قصد تجارت را دارند باید آگاهی کامل از تجارت بین المللی داشته باشند که تجارت بین المللی همواره چالشها وموانع متعدد را درپیش رو دارد. که تعرفه گمرکی را به عنوان یکی ازنمونه های آن میتوان نام برد، که تعرفه گمرکی میتواند موانع را برای وارد کننده گان ایجاد نماید. بعضی ازکشورها ورود بعضی ازکالاها را ممنوع قرارداده اند وهمچنان بعضی ازکشورها ممکن است معاملات اسعاری خود را کنترول نموده ومحدودیت های برای آن داشته باشند. همچنان دربرخی موارد ممکن است موانع غیر تعرفه وجود داشته وبرای مثال بعضی ازکشورها ممکن است ازورود بعضی ازکالاهای خارجی به کشورداخلی نظربه دلایل سیاسی، اقتصادی وفرهنگی ممانعت کنند.

  درعین حالت بعضی ازعوامل تسهیل کننده نیز وجود دارد این تسهیلات ناشی ازعوامل سیاسی، اقتصادی ، فرهنگی ودینی باشد.

مثلاً به دلیل روابط دینی دربعضی ازکشورها ازتولیدات کشورهای غیراسلامی استفاده نمی نمایند.

                                          فصل سوم

اهمیت تجارت درتوسعه

 دراین قسمت ابتدا به بررسی وتحلیل این ادعا که نظر به تجارت بین المللی با کشورهای درحال توسعه کاملاًبی ارتباط است، میپردازیم. پس به برسی روش های خواهیم پرداخت که براساس اصتلاح متداول درقری 19 یا نواحی زیست گاهی تازه کشف شده۱ تجارت را موتور رشد۲ میدانند.

البته امروز کشورهای درحال توسعه نمیتوانند همانند قرن گذشته برکشف نواحی زیست گاهی جدید وازآن به رشد وتوسعه اقتصادی تکیه نماید، به دلیل ارائه شده دراین مورد استفاده خواهیم کرد. سرانجام دراین فصل ازاهمیت، نقش تجارت درتوسعه وهمچنان نظریات را درباره تجارت وتوسعه خواهیم بیان نمود.

نقش تجارت درتوسعه:- اگرچه امروز تجارت نمیتواند به عنوان (موتوررشد)، به حساب آید ولی هنوزهم تجارت میتواند (علاوه برمنافع  ناشی ازمزیت نسبی)، کمک زیاد به کشورهای درحال توسعه بنماید. هابرلرازجمله افراد است که به آثار سودمند وحایزاهمیت که تجارت بین المللی به توسعه اقتصادی دارد اشاره میکند.۳

تجارت باعث بهره برداری کامل از منابع بیکاری داخلی میشود. به عبارت دیگر ازطریق تجارت یک کشور درحال توسعه میتواند ازیک نقطه تولیدی غیر کارا درداخل منحنی امکانات تولید با وجود عدم بهره برداری کامل ازمنابع به علت تقاضای ناکافی داخلی به نقطه روی منحنی امکانات تولید برسد. برای چنین کشور یک دریچۀ تخلیه مازاد۴ بوده ویک بازارفروش۵ برای مازاد محصولات زراعتی و مازاد مواد خام محسوب میشود، این واقعه دربسیاری از کشورهای درحال توسعه به ویژه کشور های امریکا جنوبی وآسیای شرقی رخ داده است.

علاوه بر این دو با گسترش بازار، تجارت امکان تقسیم نیروی کار وصرفه جوی های مقیاس فراهم میشود این مسئله حائیز اهمیت زیادی است ودرتولید صنایع سبک در واحدهای کوچک اقتصادی کشورهای تایوان، سنگاپور وهنگ کنک دیده شده است. تجارت بین المللی وسیله ای برای انتقال ایده های جدید، تکنالوژی جدید ، اداره جدید وسایر مهارتها میباشد، تجارت موجب تشویق وتسهیل جریان بین المللی سرمایه، ازسوی کشورهای خارجی توسعه یافته به سوی کشورهای درحال توسعه میباشد درحالت سرمایه گذاری مستقیم خارجی شرکت های تجارت خارجی نظارت خود را درطول سرمایه گذاری حفظ میکند، واز نیروی متخصص خارجی نیز برای انجام عملیات تیز استفاده میکند، به هر حال در این جا منازعات بسیار زیادی درمورد مصرف ومنافع سرمایه گذاری خارجی درکشور میزبان ودرحال توسعه وجود دارد.

در برخی ازکشورهای بزرگ درحال توسعه نظیر برازیل وهند واردات کالاهای صنعتی جدید موجب افزایش تقاضا شده وبه دنبال آن تولید داخلی همین کالاها باکارآیی قابل قبول، عملی شده است"، سرانجام تجارت بین المللی یک اسلحه کارآمد برعلیه انحصار به شمار میرود. زیرا با وجود رقابت قیمت کالای واسطه ای ونیمه تمام که درتولید سایرکالاهای داخلی بکارمیرود، درسطح پائین نگهداری میشود.۱

نظریه تجارت بین المللی درتوسعه:

براساس نظریه سنتی تجارت، اگر هرکشور درتولید کالای که درآن مزیت نسبی دارد تخصصی بدست آورد. در این حالت تولیدات جهانی افزایش یافته وهرکشور از طریق مبادله میتواند منافع خود را نسبت به گذشته، افزایش دهد با توجه به توزیع موجودی عوامل تولید وتکنالوژی بین کشورهای توسعه یافته وکشورهای درحال توسعه، براساس نظریه مزیت نسبی کشورهای درحال توسعه باید به تخصصی درتولید وصادرات مواد خام (نفت)، مواد معدنی، ومواد غذایی به کشورهای توسعه یافته درمقابل واردات کالای صنعتی ادامه دهند.

هرچند وضعیت فوق ممکن است باعث حد اکثر شدن رفاه درکوتاه مدت شود ولی کشورهای درحال توسعه معتقدند، این نمونه تخصصی وتجارت آنها به همراه سایرکشورهای درحال توسعه دریک وضعیت وابسته به دیگر کشورها قرارداده وآنها ازدستیابی به منافع پویا صنعت و حد اکثر کردن رفاه دربلند مدت محروم میشود.

منافع پویای ناشی ازتولید صنعتی عبارت اند از،  منافع پویای ناشی ازتولید صنعتی عبارت اند از:

تربیت نیروی کار ماهر، نوآوری های بیشتر، قیمت های بالاتروبا ثبات تربرای صادرات کشور ودرآمد بیشتر برای مردم، تا تخصصی کشورهای درحال توسعه درتولید کالاهای صنعتی، تمام ،بابخش اعظیم منافع پویا صنعت وتجارت نصیب کشورهای توسعه یافته میشود، وکشورهای درحال توسعه همچنان فقیر، توسعه نیافته و وابسته باقی میماند، این اعتقاد بامشاهدۀ اینکه تمام کشورهای توسعه یافته صنعتی اند وتمام کشورهای درحال توسعه یا دراصل کشاورزی اند یا درکاراستخراج مواد معدنی فعالیت دارند، تقویت میشود.

بنابراین کشورهای درحال توسعه به نظریه مبتنی تجارت که کاملاً آشنا بوده ویابا جریان توسعه بی ارتباط است، شدیداً حمله میکند، نگرش آنها به نظریه مبتنی تجارت است که نظریه اخیر به تعدیل شرایط موجود میپردازند درحالیکه برای توسعه نیاز به تغیرشرایط موجود داریم. خلاصه اینکه نظریه مبتنی تجارت ممکن است رفاه را دریک نقطه اززمان حد اکثرکند ولی قطعاً درطول زمان نمیتوان رفاه را به حد اکثر برسانند. لذا تقاضای کشورهای درحال توسعه، تغیرنمونه با راه تجارت واصلاح نظام کنونی اقتصاد بین المللی جهت ملاحظه نیازهای خاص وضروری توسعه میباشد.

چنانچه تمام اتهامات فوق صحت داشته باشد، قطعاً نظریه مبتنی تجارت هیچ ارتباط به جریان توسعه اقتصادی نخواهد داشت. همان قسمیکه نظریه مبتنی تجارت باعث، برابرشدن قیمت عوامل تولید، تکنالوژی، سلیقه ها ازطریق روش ایستای مقایسه ای میشود به این معنی که پروسه یک کشور درحال توسعه یکبار وبرای همیشه تعین نمیشود، بلکه با شرایط وتغیر وضعیت ها یا تغیرات مورد انتظار، درطی زمان تعدیل میشود بنابر آن کشورهای درحال توسعه لزوماً براساس نظرمبتنی تجارت همیشه صادرات کالاهای اولیه و واردات کالای صنعتی نه خواهد داشت. به طورمثال که به تدریج یک کشوردرحال توسعه به انباشت سرمایه وبهبود تکنالوژی خود اقدام میکند، مزیت نسبی او ازکالاهای اولیه به کالاهای صنعتی پیچیده ترانتقال مییابد. علاوه براین منافع ناشی ازصنعت را ازنظر تکنالوژیکی میتوان درمحاسبات اصلی مربوط به مزیت نسبی درطول زمان مورد ملاحظه قرارداد. براین اساس ممکن است نتیجه را میگیریم که گسترش تولیدات صنعتی همیشه نشان دهندۀ بهترین استفاده ازمنابع کمیاب کشورهای درحال توسعه نیست زیرا برخی ازاین کشورها درحال کشف این منابع هستند. بنابرآن درعین حال که نمیتوان نظریه پویا تجارت را کنار گذاشت. تحلیل ایستای مقایسه ای نیز به ما کمک میکند تا تغیرات پویای اقتصاد را درنظریۀ تجارتی مورد ملاحظه قراردهیم درنتیجه نظریۀ سنتی تجارت با توجه به مشخصات وتوانایی های فوق الذکر باکشورهای درحال توسعه وجریان توسعه بی ارتباط است. حداقل این اساس وجود دارد که بیشتراقتصاددانان این موضوع را مورد مطالعه قرارداده اند.

نقد نظریه تجارت نیوکلاسیک:

منتقدان این دیدگاه که تجارت به توسعه خواهد انجامید، اغلب مناسب بودن نتایج این نظریه تجارت نیوکلاسیک را انکارمیکنند. عده ادعا میکنند که نظریه مزیت نسبی ایستا است وجوهر تغیردرگسترش توسعه را درنظر نمیگیرد. اما تبارز نسبتکه نتایج مشتق از نظریه نسبی به یک نظریه مقطعی وبه مجموعی معین وقطعی از شرایط محدود شود. برای مطالعه ،اظهارنظری ساده ازچگونگی درنظرگرفتن انواع متفاوت رشد عوامل، پیشرفت فنی وتغیرات درساختار تقاضا درنظریه نسبی نیوکلاسیک نگاه کنید.

G.M.M eier inter national trade and development (1963 ) chap 2

  برای مطالعه بعضی ازمثال های تقسیم کارتغیربین المللی، باید پرداخت.  

 Bela Balassa. A stages APP reach to comparative

Advantage in E conomice Growth and Resources . vol 5

National and international issues . ed . lrma Adelman ( 1979 )

   انتقاد دیگر مربوط است به مخالفت با (قضیه برابرسازی قیمت عوامل)،۱ که مشتق ازنظریه نیوکلاسیک است، این قضیه بیان میآورد که تحت شرایط معین، تجارت آزاد جایگزین کاملی برای تحرک بین المللی عوامل تولید است، وبرابرسازی نتنها قیمت محصولات بلکه قیمت عوامل تولید درکشورهای طرف تجارت ، آن شرایط معین کافی است. امادر مخالفت بااین قضیه، معتقدان معتقد اند که درواقعیت، توزیع بین المللی درآمد نابرابرترشده است. جمعی، همانند میردال درمخالفت ودرنقطه مقابل قضیه برابرسازی قیمت عوامل، نظریه دیگر بنام نظریه (علیت انباشت شونده)، را مطرح میکنند. با فرا گیری انباشت شونده که بواسطه تجارت بین المللی بدورازتعادل درنسبت های عوامل وقیمت های عوامل ایجاد میشود.

اما این اعتقاد بسیار مبالغه آمیزاست. معتقدان اهمیت بیشتر از آنچه که مفسران این نظریه قایل بودند، به آن نسبت میدهند، مفسران نظریه فرض های بسیارمحدود کننده را تشخیص داده بودند وهرگز به این باورنبودند که باورسازی عملاً رخ خواهد داد.

مجموع فرضیه های خاص عبارت اند از توابع تولید یکسان درتمام کشورها، بازده ثابت به مقیاس درتولید هرکالا، بازارهای کاملاً رقابتی عوامل ومحصول، تا جائیکه شرایط محدود کننده درواقعیت نقض شوند، شاید شگفت انگیز باشد که بازدهی عوامل میان کشورهای غنی وفقیربرابر نشود، مثال:

P.A.samueison . international factor-price equalization

Once Again “Economic Journal (June – 1949).

اگرچه نمیتوان ادعا کرد که قضیه برابرسازی قیمت عوامل تعمیم تجربی معتبراست، مفاد اساسی نظریه تجارت نیوکلاسیک ازهمه نظرصادق است. درآمد واقعی هرکشور، درصورت بازشدن دروازه های تجارت خارجی بالاتراز شرایط فقدان تجارت خواهد بود.۱

استراتیژی های تجارت برای توسعه:- یک راه مناسب وآموزنده دربرخورد بامسایل پیچیدۀ سیاست های مناسب تجاری برای توسعه، قراردادن این سیاست های خاصی درقالب استراتیژی کلی برکشورکمترتوسعه یافته ازدو دیدگاه نظربه خارج وداخل است. سیاستها نظربه خارج (نتنها تجارت آزاد را تشویق بلکه همچنان حرکت آزاد سرمایه، کارگر، موسسات اقتصادی وتحصیلی را نیزتشویق میکند.)، ازطرف دیگرسیاست های نظریه داخل تأکید را دراین میگذارد که کشورهای درحال انکشاف باید روش انکشاف خاص خود شانرا داشته باشند. وخود تعین کننده سرنوشت خود باشند.

به این مفهوم انتخاب سیاستهای تشویقی (یادگیری درعمل)، درصنایع کارخانه یی وانکشاف تکنولوژی بومی مناسب با منابع این کشورهاست. بنا برنظریه طرفداران سیاست های تجارت نظریه داخل خود یاری بیشتر تنها وقت حاصل میشود که تجارت حرکت افراد وارتباطات محدود شود، وکشورهیچ گونه ارتباطی باشرکت های چند ملیتی وتولیدات نا مناسب آنها، وبنا براین تکنالوژی نامناسب آنها نداشته باشد.

درچارچوب این دو رویکرد فلسفی به توسعه بحث های پویایی از اوایل دهه 1150 درادیبات توسعه درجریان بوده است. این بحث ها بین طرف داران تجارت آزاد که براستراتیژی برون نگر تشویق صادرات تاکید میکنند وحمایت گرایان که از استراتیژی های درون نگر جایگزینی واردات دفاع میکنند برقرار بوده است. درطی سال گذشته بحث ها گاهی به نفع یک استراتیژی وگاه برنفع استراتیژی دیگردرنوسان بوده است.۱

دهه های 1950- 1960 تحت تسلط استراتیژی جایگزینی واردات بوده ودر اواخر دهه 1970 استراتیژی تشویقی صادرات دست بالا داشته باشند، به ویژه بین اقتصاددانان غربی وبانک جهانی دردهه 1980، درهرحال درمیان بسیاری از اقتصاددانان جهان سوم، فلسفه جایگزینی وادرات وخود اتکایی جمعی دردهه 1980 نسبت به دهه های قبل تغیر چندان نکرده است.

اساساً تمایز بین این دو استراتیژی است که طرف داران جایگزینی واردات براین باوراند که کشورهای کمتر توسعه یافته باید ابتدا تولید داخلی را جایگزینی دامنه وسعی ازاقلام صنعتی پیچیدۀ وارداتی (مرحله دوم جایگزینی واردات)، تمام سیاست ها باید درپشت دیوار حمایت تعرفه گمرکی بالا وبرقراری تهیه بر واردات صورت گیرد.

دربلند مدت طرفداران این سیاست پیشبینی میکند که هدف دوگانه متنوع ساختن بیشتر محصولات صنعتی داخلی(رشد متوازن)، وتوان صادراتی محصولات صنایع کارخانه داخلی ازطریق اقتصاد درمقیاس، مصرف پائین ترنیروی کار و یادگیری درعمل تحقق خواهد یافت وسبب خواهد شد که قیمت های داخلی میتواند به سطح رقابت باقیمت های جهانی برسند، طرف داران تشویق صادرات محصولات اولیه وصنایع کارخانه ای درمقابل به قواعد مربوط به کارآیی ورشد تجارت آزاد ورقابت، اهمیت جایگزینی بازارهای بزرگ جهانی بجای بازارهای محدود داخلی، آثارانحرافی قیمتی ومصرفی حمایت وموفقیت بسیارزیاد اقتصاد های باجهت گیری صادراتی کشورهای شرق آسیا، کره جنوبی، تایوان، سنگاپوروهنک کنگ اشاره میکنند. درعمل تمایز بین استراتیژی های جایگزینی واردات وتشویق صادرات بسیارکمتراز آن است که به وسیله طرفداران هریک از دو استراتیژی را درزمان های متفاوت به کار گرفته اند.

باوجود این بانک جهانی درگزارش سال1987 خود نوع طبقه بندی ازکشورها را برحسب جهت گیری تجارتی ازسال 1943 تا 1985 نموده است.

برای مثال دردهه های 1950 و 1960 برخی ازکشورهای افریقای مانند نایجریه، دینوپی وزمبیا جهت گیری برون نگر تشویق صادرات را آغازکرده اند، وپس ازمدت برخی ازکشورهای کوچک تر آسیایی وامریکای لاتین نیزبه آنها پیوسته اند، درهرحال از روابط دهه 1960 استراتیژی تشویق صادرات به وسیله شمار فزاینده ازکشورها مورد پذیرش قرار گرفت.

کشورهای مانند برازیل، شیلی، تایلند و ترکیه، سیاست جایگزین واردات را تغیر داده وبه طرف داران اولیه سیاست تشویق صادرات – کره جنوبی، تایوان، سنگاپور وهنک کنگ پیوسته اند. درهرحال باید تاکید شود که حتی چهارکشور موفق آسیایی مترقی قبل ویاهم زمان باسیاست تشویق صادرات سیاست های حمایت گرای را دربرخی از صنایع اتخاذ نموده اند. ولذا اگرچه این کشورها نهایتاً جهت گیری برون نگر را پذیرفته اند ولی مشخص کردن آنان به عنوان کشورهای تجارت آزاد منصفانه نخواهد بود. درمحدوده این دوشیوه برخورد کلی فلسفی باتوسعه میتوان به سهولت به بررسی سیاست های خاص تجارت کالا به کمک طبقه بندی چهارگانه زیر پرداخت.

1-               سیاست ها نظربه خارج اولیه ( تشویق صادرات مواد خام وکالاهای زراعتی )،

2-               سیاست ها نظر به خارج ثانوی ( افزایش صادرات کالای صنعتی )،

3-               سیاست ها نظربه داخل اولیه ( عمدتاً خود کفایی زراعتی )،

4-               سیاست ها نظربه داخل ثانوی ( خود کفایه درزمینه کالاهای صنعتی ازطریق جانشینی واردات)،

جدول طبقه بندی اقتصادی درحال توسعه برحسب جهت گیری تجارتی 1963-1973و 1973 – 1985

	جهت گیری برون نگر		جهت گیری درون نگر
	بسیارزیاد	درحد متوسط	درحد متوسط	بسیارزیاد
1943-1972	هنک کنگ سنگاپور کره جنوبی تایوان	برزیل کامرون کلمبا کاستاریکا گواتامالا اندونیزی اسرائیل ساحل عاج مالیزی تایلند	یوسیو اسلوادور هندوراس کنیا ماداگاسکار مکزیک نیکاگوارا نیجریه فلپین سنگال تونس ترکیه روگونه	آرژانتین بنگلادیش بروندی شیلی ج.ی.روینکن رئیوپی غنا هند پاکستان پرو سرلانکا سودان
1973-1985	هنک کنگ سنگاپور کره جنوبی تایوان	برازیل شیلی اسرائیل مالزی تایلند تونس ترکیه روگوئه	یوگوسلاوی زامبیا کامرون کلمبیا کاستاریکا اسلوادور گواتامالا هندوراس اندونوزی ساحل عاج کنیا مکزیک پاکستان سنگال یوگوسلاویا	آرژانتین بنگلادیش پوسپوی بروندی رئیوپی غنا هند نیجریه پرو سودان تانزانیا زمبیا

فصل چهارم

                               نگاه  مختصربه تاریخ تجارت درافغانستان

 تجارت در کشور ما از زمان های خیلیها قدیم تقریباً 3000 سال قبل از امروز وجود داشته  اموال تجارتی از غرب به شرق و از شرق به غرب ازطریق راه ابریشم که از کشور ما میگذ شت، عبور و مرور میکرد.

تا دوران امیر عبد الرحمان خان تجارت ذریعه  حیوانات بار کش صورت میگرفت، بالاخیره بعد از قرن 19 تغیرات در عرصه سرک سازی و ترانزیت در کشورهای همسایه افغانستان بوجود آمد که این تغیرات و پیشرفت در کشورهای همسایه هم بالای کشورما سایه انداخت و در سالهای 1950 - 1970 افغانستان هم صاحب راههای موصلاتی به طرف شرق و غرب و شمال وجنوب گردید. این ساخت سرکاها در امر تجارت خیلی ممد واقع شد. تا قبل از سالهای 1920 تاجران افغانی از طریق پاکستان تجارت انجام میدادند، و لی در سال 1920 نظر به دلایل سیاسی که وجود داشت درین باره بریتانیای کبیر مخالفت کرد و بالاخره تمایل کشور افغانستان به کشورهای مشترک المنافع( روسیه شوری) گردید و معاهده تجارتی با شوروی سابق امضا گردید. درین موافقت نامه اینطور تعهد گردید که اموال افغانستان بدون حق العبور به کشورهای مشترک المنافع صادرگردد. ولی بعد از سقوط اتحاد جماهر شوروی سابق تجارت دران طرف دریای آمو کم گردید. در کل اگر به تاریخ مراجعه  کنیم همه عقب مانیهای افغانستان ناشی از مداخلات بیگانگان  بوده که در نتیجه مانع رشد و انکشاف  اقتصادی در کشور گردید:[4]

صادرات افغانستان:- اقلام صادراتی کشورما راعمد تآ میوه جات ،سبزی جات،قالین پشم قره قل، تشکیل میداد .که عمد تآبه کشورهای مانند هند  پاکستان  وکشورهای اوروپای صادر میگردید . درگزشته سایراقلام صادراتی کشور به دنیای خارج صادر مگردید که گاز طبعی به اتحاد شوری،پوست قره قل به به بازار های اوروپای ونیویارک ،قالین پشم،پنبه وسایر اقلام صادراتی  به سایر کشورهای دنیا صادر میگردید ، ولی باتآسف دونیم دهه جنگ وویرانی تجارت را تقریبآ از پا در اورئد امروز بازسازی وازسرگیری سرمایه گزاری در بخش های تولیدی کشور یکی از اساسی ترین کار وپیکار در امور تجارت به خصوص صادرات به حساب می اید که باید  دولت درین بخش تلاش های خستگی ناپذ را انجام دهد ، وزمینه سرمایه گزاریهای خصوصی ، دولتی،  و خارجی و داخلی را مساعد سارد. تا زمانیکه کشور در سیر تجارت و صاردات قدم بگذارد، بطور مثال اگر ما نگاه مختصر به سیر تجارت در افغانستان نمائیم، در میآبیم که در سالهای 1983 – 1984 مجموعصادرات کشور 470 میلیون دالر و مجموع وارداتش  880 میلیون دالر بود که اگر به ان توجه مبذول داریم به این قضیه می رسیم که یک خلای به ارزش 120 میلیون دالر  است که خود نمونه بارز از کسر بلانس تادیات را تشکیل میدهد. برای درک بیشتر موضوع جدول زیر را که درجه صادرات کشور از سال 1980 – 1996 مورد ملاحظه قرار میدهیم:

اقلام صادرراتی	1980	1985	1989	1992	1996
گاز طبعی	2330128	3090400	1430000	.............	...........
میوه وسبزی	2090240	............	1150000	200000	300000
قالین	104	580400	380000	210000	200000
پشم وچرم	610098	............	110000	21000	200000

در جدول فوق اگر متوجه شویم گاز طبعی درسال 1990-1996 اصلآ صادر نمیگردید وهمچنان سبزجات درسال 1950 پشم وچرم درسال 1985 صادرنگردیده ،دلیل این امر تجاوز زوس ها وجنگ های گروهی بود که ارسرعت بخشیدن قوس نزولی ممد واقع شد .

اما جدول فوق را مشاهده کنم بعضی ازاقلا م صادراتی کشور ازقبیل چوب چهار تراش ،به پاکستان به صورت غیر قانونی وقاچاق صادر مگردید که درجدول درج نگردیده است.

درجدول زیر مجموع صادرات وواردات کشور رادرسال های 1980-2000   به ملیون دالر نشان داده شده است .

سالها	1981	1985	1989	1992	1996	2000
صادرات	705.244	556.800	284.000	620000	80.000	90.6
واردات	551.496	10194.200	992000	23700	150.000	72.000
خلای تجاری	135.496	637.40	780.000	175.000	70.000	611.00

طوریکه درشکل فوق مشاهده مینمائم خلای تجاری افغانستان درسال1980 یعنی در اوایل کودتای کمونستی مثبت است . درحقیقت حجم صادرات وواردات به ارزش 153 ملیون دالربشترمیباشد ُولی با تآسف ازآغاز کودتای کمونستی تا سال 2000میلادی افغانستان ازلحاظ تجارت خارجی سی نزولی خویش را می پیماید یعنی به کلی درکسر فاحش فرورفت.

خوشبختانه احصایه موجود درین اواخر حاکی ازآن است تجارت افغانستان بعداز 2000 میلادی به طور نسبی در بخش صادرات بطور مطلق  در بخش واردات رشد نموده است ، مطابق گزارش بانک حهانی وموسسهUNDP  مجموع صدرات غیررسمی کشور%1.2 بیلیون دالر درسال 2000 تخمین گردیده است .

از گفته های فق به این نتجه میرسیم که اقتصاد هرکشور باید هد اقل در یکسال فالیت تحارتی دارای بلانس تادیات مثبت ومتوازن باشد ،پس سیاست اقتصادی کشوررا طورآماده سا خت که زمینه صادرا ت کا لاهای افغنی رابه کشورهای خارجی محیا گرداند وکشورازجاده یک طرفه تجارت رهای یابد .این کار زمان صورت میگرد که بخش های تولیدی درکشور ما تقویه یابد ،اگر بخش های تولیدی در کشورما تقویت نیابد ممکن کشور ما بحیث بازار مصرفی کشور های خارجی مبدل گردد .واسعار به شکل لگام گسیخته از کشور خارج گردیده وکشور به کسر بلانس تادیات دائمی مبدل خواهد گردید . به عنوان مثال اگر مابه ارزش 200 ملیون دالر صادرت ودرمقابل به ارزش 500 ملیون دالر واردات داشته باشم یعنی بلانس تادیات =x-m  یابلانس تادیات مساو=200-500 =-300 درنتجه دانستم که به اندازه 300 ملیون دالر از کشور خارج گردیده که خیل هادرروید سرمایه گزاری درکشور لطمه وارد میگردد که اگر وضع به همین منوال باقی بماند مادر آ ینده صاحب هیچ چیزی در کشور خو د نمیباشیم ، منطقا فکرکنیم هر آنچه که عاید داریم مصرف میکنیم ودر کشور خود چیزی تولید نمی کنیم ،پس اقتصاد چه معنی دارد؟ بنآبه این نکته باید توجه داشت، تا بکوشیم بخش های تولیدی چه صنعتی وزراعتی را تعادل نموده زمینه صادرات را به دیکر کشورها مساعد بسازم ، تا این که از مرض تجارت کاذب وکسربلانس تادیات فاحش نجات بی یابم .

افغانستان وواردات آن به کشورهای منطقه:

طوریکه به همه گان معلوم است کشور درطول دو نیم دهه بی ثباتی همه بنیاد های اقتصادی ،سیاسی ، وفرهنگی خویش را از دست داد، پس تجارت که بخش اساسی اقتصاد را تشکیل میدهد، در کشور ضربه شدید رامتقبل گردید وکشور دقیقاً بحیث یک کشورفاقد صادرات میدل گردید. حالا امروز متوجه باشیم بازارهای ما مملو از امتعه و اجناس تجملی و مصرفی و حتی اولیه خارجی است همان روند موجوده سابق آنقدر ضربه شدید و محکم وارد کرد که صنایع دستی داخلی نتوانست حتی صابون تولید کنند، برای مصرف کننده گان داخلی و همچنان بخش زراعت به نسبت عدم منابع اب کافی و نبود بند و انهارو خشکسالی های پیهم دچار ور شکست شد که مردم مجبور شدند مواد اولیه غذائی را از خارج وارد کنند. سالهای 1372 – 1372 تغیرسرمایه صنعتی به سرمایه تجارتی به خصوص حوزه صادراتی اکثراً مختص به یک کشور آنهم پاکستان گردید و حوزه تجارتی دیگر به تدریج مردود و به صورت غیر مستقیم کشور ما دریک تحریم اقتصادی محسوس ولی غیر رسمی ، مانند سالهای قبل از انقلاب اسلامی قرار گرفت[5].

بمنظور در روشنی قرار گرفتن موضوع مقایسه سالهای 1371 – 1372 و چگونگی جریان تجارتی کشور به صورت فشرده به واردات سال 1371 توجه می نمائیم.

ارزش واردات به تفکیک کشور در سال 1371 – ارقام به میلیون دالر.

1371	کشورها
217179	کشورهای آسیای
7639	هندوستان
9557	پاکستان

40880	چین
302116	جاپان
13391	ایران
426873	مجموعه

ارزش واردات به تفکیک کشورهادر سال1371

1371	کشورها
115496	سایرکشورهای آسیای
1922258	کشورهای اوروپای
148238	کشورهای مشترالمنافع
2422	انگلستان
25626	آلمان
15973	فرانسه
148802556	سایر کشورهای اوروپای
2556	کشورهای افرقای

برای اینکه موضوع دقیق تر تحلیل گردد باید سال های 1371 رانسبت به سال 1372 مقایسه کنیم ونسبت هر دو را بدانیم واز این طریق بغیرات مثبت منفی  وضعیت تجارت خارجی کشور بدانیم ارقام وشواهد سال 1372 قرار ذیل است .

1372	کشورها
75007	سایرکشورهای آسیای
9033	هند ستان
220	پاکستان
15597	چین
1455	جاپان
362	ایران
141969	مجموعه

ارزش واردات به تفکیک کشورها درسال 1372 .

1372	کشورها
35245	سایر کشورهای آسیا
66384	کشورهای اوروپای
58992	کشورهامشترالمنافع
857	انگلستان
1452	آلمان
4173	فرانسه
1210	سایر کشورهای اوروپای
309	کشورهایامریکای
269	کشورهای افریقای

پس میتوان تغیرات تچارت خارجی  (واردات) سال 1371 رانطربه مچموع در سال 1372 وفیصدی هر مملکت را نظربه مجموع در سال 1372 وانمود کرد.

%هرمملکت نظربه سال 1372	%سال1372 نطربه سال1371	کشورها
52.8	34.5	سایر کشورهای آسیا
6.4	118.2	هندوستان
0.1	2.3	پاکستان
11.0	38.2	چین
10.2	2.7	چاپان
0.3	3.7	ایران
100	33.3	مجموعه

%هرمملکت درسال1372	%سال1372 نظربه 1371	کشورها
43.8	13.7	سایرکشورها آسیا
46.9	35.4	کشورهای اوروپای
4.04	40.00	کشورهای مشترالمنافع
0.6	35.4	انگلستان
1.0	5.7	آلمان
2.9	......	فرانسه
0.8	......	کشورهای اوروپای
1.2	2.1	کشورهای امریکای
0.2	10.5	کشورهای افریقای

پس میتوان تغیرات تجارت خارجی ( واردات ) سال 1371 را نظر به عموم در سال 1372 و فیصدی هر مملکت را نظر مجموع در سال 1372 وانمود کرد.[6]

روندسالهای 1371-1372-1373 تادوره انتقالی تجارت تدیجآبه سوی منحصرشدن چند کشور همسایه افغا نستان نظیر پاکستان  ایران گام برداشت افغانستان ازسال 1999 هفتاد میلیون دالر میوه ،صنایع دستی ،پشم ،پنبه ،وپوست صادرکرد البته عمده ترین صادرات کشورازطریق مواد مخدرتامین گردیده است درین سال جمهوری های آسیائ میانه عمده ترین شرکائ صادراتی افغانستان بود  افغانستان همچنین درسال 1999 حدود200 میلیون دالر کالا واردکرد ه که عمده ترین آن را کالای سرمایه وی ،مواد غذای ،سوخت ،آرد بود وکشورهای مانند پاکستان ایران جاپان سنگاپور هند کره جنوبی درسال مذکور تزرکترین فروشنده گان کالا به افغانستان بوده اند[7].

پشرفت تجاری درافغانستان مستلزم سرعت عمل است:

هرچند نابه سامانی های اجتماعی وپیامد های آن درتسریع روند انکشاف جامعه افغانی وقفه های زیان بارراموحب شده است .مگرمیتوان درپروسه دیگرگونی های اجتماعی به رخ داد های با اهمیت دست آورد های عرصه سیاست واقتصاد نیز بانگرش مثبت دید پیامد های بعد ازساقط شدن گروه طالبان که فصل نوین رادر تاریخ کشورماورق زد که این توافقات بن(حکمومت موقت ،قانون اساسی ،انتخاباتریاست وبالخره انتخابات پارلمان)بدین اساس قانون اساسی0 کشورطی ماده متعدد با تکیه برمقام وجایگاه اقتصاد وحمایت ازحقوق شهروندان سیاست بازارآزاد را به مثابه سیاست دولتی مورد تاید وتاکید قرار داده است .

برای رونق یافتن عرصه تجارت ورفع موانع ،لوایح ومقررات وقوانین جدید وضع گردیده که این عمل می تواند درروند سرمایه گزاری وسرعت رشد اقتصادی در کشور ممد واقع گردید .

درسال 1382 بیشتر از6700 جوازتجارتی وسرمایه گذاری ثبت وراجستر شده است .که این روند سیر صعودی خویش را درحال پیماییدن است وهمچنان قرارداد های مختلف تجارتی میان کشورهای انگلستان ،المان ،امریکا،چین،تاجکستان ،اوکراین ،ایران وغیره کشور ها به امضارسیده البته ناگفته نباید گذاشت که نقش اطاق های تجارت درروند سرعت عمل تحارت خار جی خیلی ها باارزش قلمداد گردیده است به اساس گذارش وزارت تجارت افعانستان در سال 1382 به ارزش دو ملیارد دالر اموال تجاتی ازایران وارد کشورگردیده،همچنان دیدار تاحران امریکائ درافغانستان در22 حوت سال مذکور یکی ازشاخص های سرعت عمل درتجارت خارجی بوده وموافقت نامه همکاری بین اطاق های تجارت وصنایع افغانستان وجمهوری فدرال آلمان درشهر بر لین به امضارسید وهدف ازاین توافثات افزایش روند تجارت وانکشاف فعالیت سرمایه گزاری درکشور است[8]

نقش کنفرانس بشکیک درروند تجارت خارجی افغانستان:

ازآنجائکه افغانستان به حیث یک نقطه استراتیژیک وحجیوپولوتیک به عقیده بعضی از اندیشمندان معرفی گردیده وواقعآدر امر پیوست دادن کشور های آ سیا ی میانه با کشور های حورزه بحرهند وازآن طریق به اروپا وامریکا مهم دانسته شده است .

این کنفرانس در10-12 ماه می سال 2004 میلادی درشهر مذکور بر گذارگردیده دراین کنفرانس کشور های افغانستان ،ایران ،پاکستان ،وکشورهای آسیا میانه با میزبانی کشور قرغزسستان درشهربشکک برگذار شده بود که نقش واسطه ای رادر جریان ورود وخروج اموال تجارتی کشور های منطقه به حساب میاید . نقش واهمیت این کنفرانس خیلی باارزش بوده وافغانستان نقطه وصل در میان کشور های منطقه به حساب می آید و ی نقش واهمیت این کنفرانس خیلی باارزش بوده وافغانستا ن را نقطه وصل درمیان کشور های منطقه دانسته اند .درهمین کنفرانس فابریکه کوکا کولا به ارزش 25 میلیون دالر سرمایه گذاری به تصویب رسید همچنان دربخش پروسسزیورات وسنگ های قمتی در افعانستان صحبت به عمل آمد .وسنگ های قمتی در افعانستان صحبت به عمل آمد .

درین کنفرانس مرکزتوجه روی سه نقطه بوده است .افغانستان بازی گرجدید اقتصادی منطقه تجارت افعانستان ومنطقه ،ترازیت وترانسپرت ،افغانستاندرنتجه نکات مهم که به هیات دول منطقه مطرح شد قرار ذیل است. شناسائ موانع سرمایه گذاری ،دست آورد عمده  ایجاد صندوق حمایت صادرات وسرمایه گذاری ،توافق روی کیفیت صادرات وتوحه به استندرد ها بود، به هرصورت نقش همچو کنفرانس هاالبته با نتیجه ودست آورد در روند تجارت افعانستان برجسته بوده وزمینه ساز تجارت در منطقه وجهان می باشد ،چون افغانستان کشوری است درطول دونیم دهه تمامی زیر بناهای اساسیی اقتصادی خویش را از دست داده نیاز مبرم واساسی به دایر نمودن همچو کنفرانس ها درداخل وخارج به منظور رفع مشکلات وشناسائ کالاهای افغانی میباشد .تا اینکه بخش سکتور خصوصی دز این طریق بتوانند پشرفت های موثررا نصیب گردند .

کنفرانس ایکو واهمیت آن درعرصه تجارت خارجی افعانستان:

کنفرانس مذکور در30 حمل سال 1384 درکابل به اشتراک 400 تاجر و سرمایه گذار خارجی وداخلی به میزبانی وزارت خارجه به همکاری

دبیرخانه ایکو وموئسسه حمایه از سرمایه گذاری (ای سا) موسسه انکشاف بین المللی ایالت متحده امریکا ،موسسه الما ن ،بانک انکشاف آسیای ،بانک استندرد چارترو شرکت های روشن، وافغان بیسیم برگذار گردید .موضوع عمده این کنفرانس را فکتور های چون نحوه سرمایه گذاری ،تجارت آزاد وتجارت وترانزیت کالا ،بازسازی افغانستان وهمچنان ترانزیت کالا های تجارتی بین کشورهای عضو وتاسیس اطاق های تجارت ایکو برای دوسال در کابل بود، ولی اهداف ایکو انکشاف وهمکاری منطقه واستفاده ازتوانمندی های همدیگر در جهت بالا بردن ظرفیت های اقتصادی میباشد ،به تعقیب کنفرانس گذ شته سومین کنفرانس درکابل به تاریخ 1384-8-25 باشعارانکشاف بخش خصوصی در افغانستان ومنطقه درکابل تدویر یافت که با بررسی کار کرد های گذ شته وتداوم همکاری بشتر متقابل درعرصه های اقتصادی کشورها به بحث وبررسی گرفته شد درکنفرایس یاد شده درمورد مسایل تجارتی ،افزایش حجم فعالیت های اقتصادی درمنطقه وتشویق بخش خصوصی کشور های عضو ایکو به سرمایه گذاری در افغانستان ودریافت راه هابرای فعالیت های هرچه بشتر درکشور ،گفتگو به عمل امد . این نشست درحالی درکشور مابرگذار گردیده است که نیازی اشد به سرمایه گذاری وگسترش تجارت کشور احساس می شود .

درین کنفرانس اعضای اشتراک کننده روی موضوعات انکشاف تجارت افغا نستان و سرمایه گذاری بین کشورهای عضو بر توداوم همکاری های متقابل تآکید نموده ومبلغ 5.4 میلون دالر براین بازسازی وانکشاف وغیره تصویب کردند  به تعقیب کنفرانس سومی ایکو در 12-13 قوس سال 1384 درکابل به سرپرستی انگلستان به اشتراک کشورهای منطقه نظیر ایران ،پاکستان ،هند ،چین ،تاجکستان ازبکستان وغیره وهمچنان سازمان های شانگ های ،سارک، وایکو برگزار شد، اشتراک ورزیده بودند .موضوعات کلیدی این کنفرانس را سرمایه گزاری وتجارت تشکیل داده وروی ان بحث وگفتگو صورت گرفت به همین ترتیب کار شناسان مسایل اقتصادی نقش افعانستان را در منطقه مهم دانسته وخواستار صلح هر چه بیشتر در کشور شدند .

درست باید کشور های منطقه درصلح افغانستان بکوشند وبه این حرف برسند که اگردرافغانستان وضعیت خراب شود درآسیا وضعیت خراب تر خواهد گردید،بنابراین کشور های منطقه باید از آشوب گری در کشورما دست بکشد ومنافع شانرا ازراه دیپلوماسی واقتصاد صلح پش ببرند،به دلیل اینکه آشوب گری های که درطول دونیم دهه درافغا نستان صورت گرفته یک علت آن را دست اندازی کشور های منطقه به خصوص همسایه ها دانسته اند یعنی درمدت 25 سال جنگ کشورهای همسایه نظیر ایران وپاکستان ازوضعیت جنگی افعانستان سود برده اموال تجارتی خویش را به فروش رسانیدند وکشورما را برای خود بازار مصرفی ساختند، ولی حالا زمانی رسیده که کشور های منطقه بدانند که دیگرازان سیاست های نا بخردانه شان که به ضررملت افغانستان تمام میشداستفاده نکنند وازراه دوستی وهمکارن درعرصه های مختلف فعالیت نمایند که این همه به نفع انهاهم تمان خواهد شد وبه نفع ملت افغانستان٢

ایکو وکنفرانس های نظیرآن راه گشای تجارت وسر مایه گذاری در کشور:

ازآنجائکه معلوم وهویدااست کشور ها بعداز جنگ نیاز به نوع حرکت وتکامل مثبت در جهت بلند بردن سطح وسویه زندگی واعاده حیثت ازدست رفته سیاسی واقتصادی خوددرعرصه جهانی هستندبناًتدویرجلسات وکنفرانس هاباعث می گردد که کشوردوباره ایجاد اعتمادبین المللی را کسب کند.

به باورتعدادازکارشناسان تدویرکنفرانس ایکومی تواندزمینه ساز میزبانی افغانستان در اجلاس این سازمان درماه می 2006 باشد. بناًافغانستان می تواندازاین  فرصت، امکانات خاص جغرافیای خود رابرای تبدیل شدن به بازار عرضه وتقاضا یابدل شدن به یک دوبی

ثانی برای کشورهای آسیایی میانه، چین وسایراعضای ایکوبگذارد. موضوع مهم دیگری که خیلی هامهم است عبارت از رشداقتصادی تجارت افغانستان وزمینه سازی سرمایه گذاری کشورهای عضوایکو در افغانستان وتشویق وترغیب آن به منظورسرمایه گذاری که نقش خیلی ها باارزش در جهت تجارت خارجی افغانستان ورشد تجارت در کشورمیباشد.[9]

ایکو زمنه سازجذ ب سرمایه های خارجی :- کشور بعد از فراز ونشیب های متعدد ومشکلات فراوان  بسوی باز سازی ونوسازی عرصه های مختلف زندگی میرود . در این جان نیازبه رشد وانکشاف اقتصادی که ما اشد، به ان ضرورت داریم پس برگزاری وتدویر همچو جلسات در روند اقتصادی کشور ممد اقع خاهد شد .

بر گزاری اجلاس ایکو در کابل میتواند زمینه ساز رشد اقتصادی گردد.واین کنفرانس سبب میگردد تا سرمایه داران وتاجران کشور های عضو ایکو به سرمایه گذاری در افغانستا ن علاقه مندی ورغبت نشان بدهد . که این امر باعث سطح استخدام بلند بردن سطح عاید، در نتجه رشد اقتصادی میگردد.

یکی از راه های رشد اقتصاد د ر کشورهای روبه انکشا ف در راستای جهانی شدن اقتصاد یا( به معنی حقیقی آن جهانی سازی اقتصاد ) تدویرکنفرانس ها ونمایشگاهای کالاها می باشد . درضمن دراین نوع کنفرانس تبادله افکار صورت گرفته هر کشور راه های پیشرفت اقتصاد وتجارت خویش را بیان می کند. در نتیجه افغانستان میتواند از تجارت کشورهای جهان در روند پروسه انکشافی خویش از آن کمک گیرد تا اینکه بتواند از معضلات اقتصادی رهایی یابد.

بازار آزاد، تجارت اقلام عمده دربازارهای افغانستان:

افغانسدراثر                  جنگ های دونیم دهه کلیه زیربناهای اقتصادی به خصوص کارخانه جات تولیدی به ویرانه مبدل گردید وکشور فاقد تولیدات داخلی شد. همین مسئله باعث گردید که کشورازاین حالت فلاکت باربسوی خوشبختی سوق داده شود که دراین صورت نیازاساسی ومهم سرمایه گذاری دربخش های مختلف اقتصادی عمومی کشوراست، تااینکه بتوانیم کشوررا از کسربیلانس تادیات نجات بدهیم.

رشد اقتصادی تکیه بربخش صنایع کوچک :- به عقیده عده ازکارشناسان وآگهان مسایل اقتصادی ، صنایع کوچک نقشی قابل ملاحظه را درازبین بردن بیکاری ، فقر وبلاخره  ازدیاد عاید خانواده ها دارد . بنابراین گام گذاشتن افغانستان به عرصه صنعت وتکنالوژی مدرن ازراه ایجاد صنایع کوچک میسرمی باشد. دراین جا وظیفه دولت است تا سهولت های را د رتسریع سرمایه گذاری بخش های تولیدی داخل کشور آماده سازد. ( چنانچه درماده 10و13 قانون اساسی دولت مکلفیت داردتا درحصه رونق دادن صنایع کوچک ودر راستای ارتقای سطح عاید مردم به مردم کمک نماید) درهمین زمینه وزارت صنایع ومعدن همکاری به این بخش نماید تا اینکه صنایع خفیفه بتواند رشد قابل ملاحظه داشته باشد. اگراین بخش اقتصاد مارشد داده شود خوامخواه زمینه صادرات میسرمی گردد وکشوراز حالت کسربیلانس تادیات رهایی می یابد.[10] به اساس گذارش وزارت اقتصاد وتجارت افغانستان تجارت درحالت عدم تعادل قرار داشته یعنی واردات افغانستان درسال 1384 به ارزش 2.8 ملیارد دالر وصادرات آن 500 ملیون دالر است که این خود یک تفاوت فاحش را نشان می دهد.

پس لازم آن است که بخشهای مختلف تولیدات داخلی رشد داده شود تا اینکه کشورحد اقل تعادل نسبی بیلانس تادیات خودرا یابد . طورمثال قالین یکی ازاقلام صادراتی کشور ما را تشکیل می دهد بناً ضرورت پنداشته می شود که این صنعت رشد وانکشاف داده شود. زمینه های رشد وانکشاف این صنعت دراین است که به صنعت گران قالین قرضه های با ربح پائین وهمچنان ایجاد بازار برای تولیدات آنها محیا  گردد.

مثبت ساختن بیلانس تادیات ازطریق استخراج معادن:-  به باوری عده ازکارشناسان مسایل اقتصادی، اقتصاد یک مملکت وابسته به نظم وچگونگی منابع طبعی ومعدنی وهمچنان امکانات داخلی آن است .

کشورما یکی ازجمله کشورهای است که دربطن خویش هزاران نوع مواد معدنی دارد باید استخراج گردد ودر تولیدات داخلی به شکل اصولی واقتصادی ازآن استفاده گردد.همچنان می توانیم مواد معدنی را به خارج صادر نماییم که باعث ورود اسعار خارجی درکشورمی شود که نقش خیلی ها بارز درمثبت ساختن بیلانس تادیات دریک دوره مقطع ای دارد، درجهان امروز کشورهای زیادی وجود دارند که می توانند برعلاوه مسایل تجارتی ازکان ها ومنابع طبعی شان استفاده کنند. که کشورهای عضواوپک ازنگاه نفت غنی اند وتوانسته اند اقتصادشان را نسبتاً قویتربسازند .

قبل ازهمه ما به این نیاز داریم که معادن کشورما تشخیص گردد بعد ازآن برای استخراج آن پالیسی های معقول گرفته شود واسعار که از این طریق باید درزمینه های مختلف سرمایه گذاری گردد.

صدورگیاهان طبی ، میوه جات خشک باکیفیت رهگشاء توسعه صادرات:

قرار معلوم کشور ما دارای انواع گیاهان طبی ازقبیل زیره ، زعفران ، هنگ ، یارلنگ گلاب وشرین بویه وغیره میباشد .

نبات فوق الذکر چه درطب مدرن ویونانی درپروسه دواسازی نقش عمده داشته باید این بخش مرکز توجه قرار داده شود، چون صادرات ازاین بخش باعث ورود اسعار درداخل کشور می گردد بناً این بخش نیاز به بازار یابی دارد تا اینکه بتواند دربازارهای منطقه وجهان جایگاه مناسب خویش را پیدا کند.

همچنان صدور میوه جات خشک ازقبیل چهار مغز ، بادام ، پسته ،زردآلو وغیره باعث این می گردد که روند صادرات درکشور افزایش یابد.

طورمثال : کشمش بزرگترین محصولا ت باغ داری درافغانستان را تشکیل میدهد واز جمله مواد اولیه صادراتی این کشور محسوب می گردد، درسال های 1960و1970 کشمش افغانستان 60% ازمارکیت های جهان را دربرمی گرفت که ازاین رواحسا س می شود که بازار میوه جات خشک افغانستان بصورت باالقوه مقام بلندی راخواهد داشت . وکشور های دونر صادرات میوه خشک را یکی از راه های رشد وترقی اقتصادی افغانستان می دانند وگرایش قابل توجه در این بازار نشان میدهند دراین جا وظیفه دولت است که درزمینه صادرات کشمش به جهان خارج کمک های دراین عرصه بخصوص درعرصه پاک کاری کشمش ، باغداری وغیره برای تولیدکننده گان این مواد کمک نماید.

نتیجه گیری

تجارت بین المللی عبارت از روابط تجارتی بین کشورها است که به وسیله تاجران ملی و بین المللی صورت میگیرد. برای اینکه هیچ کشوردرجهان نمیتواند تمام خواسته ها ونیاز های داخلی خود را تأمین و مرفوع بسازد. التبه بعضی عوامل محدود کننده درروند تجارت بین المللی وجود دارد که مانع پیشرفت تجارت میگردد که این موانع عبارت اند از موانع قانونی وعدم روبط دپلوماتیک وجنگ ونا امنی وغیره میباشد. بدین اساس دانشمندان متعدد نظیرآدام اسمیت، دیوید ریکاردو، استوارت میل، هیکشرواولین وغیره که دراین بخش ازعلم اقتصاد نظریات مختلف ومتنوع عرضه کرده اند که نظریات دانشمندان موصوف تا امروزدرتجارت بین المللی کاربرد دارد.

پس وقت که ما ازتجارت حرف میزنیم باید ازچگونگی برقراری تجارت وبهره گیری ازتجارت آگاه شویم که حظورومطابق به کدام استراتیژی ازتجارت مستفید گردیم که البته این امرنیازمند یک سیاست و قانون مندی مناسب است. موضوع که خیلی مهم واساسی دراین بخش است مسئله سیاست های تجارتی وهمچنان عوارض گمرکی دربین کشورهای میباشند که دربعضی مواقع باعث بطی شدن روند تجارت بین المللی میگردد که این موضوع باعث گردید. دوجریان عمده در تجارت بین المللی به وجود آورد که یکی آن طرفدار تجارت آزاد ودیگر آن مخالف سیاست تجارت بازمیباشد.

ولی چیزیکه در تجارت بین المللی مهم تلقی گردیده است عبارت از استفاده ازاسعار معتبر جهانی است که باعث سهولت درامرتجارت وسرمایه گذاری درکشورهای مختلف جهان میگردد. بناءً آنچه که مهم واساسی است مسئله تجارت خارجی افغانستان ورونق آن میباشد که حقیقتاً تجارت بین المللی یکی از راه های بهبود وانکشاف اقتصادی کشورها است همان قسمیکه برهمه گان معلوم است هیچ کشور قادر نخواهد بود تمام نیازمندی های خود را برطرف کند بناءً یگانه راه درست ومعقول که میتواند پاسخ گوی همه نیازمندی های جامعه باشد همانا وارد شدن به تجارت درسطح بین المللی خواهد بود. کشورها درتحت تجارت بین المللی میتوانند اجناس تولیدی کشورخود را که باکیفیت بلندتر وبا مصارف کمترتولید نموده اند با اجناس مورد تبادله قرارمیدهند که یا درتولید آن تخصص ندارد ویا به بلند ترین قیمت یا به کیفیت پائین تولید نمایند.

امروز همیت تجارت بین المللی برای هیچ کس پوشیده نیست واهمیت تجارت بین المللی تا آنجا گسترش یافته است که توانسته اختلافات نژادی، قومی ومنطقه وی راکم رنگ وکم اهمیت تر جلوه دهد. امروز آن عده از کشورهایکه وارد تجارت بین المللی اند وسود تجارت را بدست آورده اند همواره درتلاش اند که حجم تجارت شان را بیشترگسترش دهند وسعی برآن کردند تا سازمان ها گروپ ها وحتی اتحادیه های را تشکیل دهد تجارت بین المللی نتنها باعث رشد وانکشاف اقتصادی سطح کشورها نگردیده بلکه همواره انکشاف سیاسی فرهنگی اجتماعی را نیز دربردارد.

مثلاً آن عده ازکشورهایکه به یک سلسله معضلات سیاسی مواجه میشود بیشترازطرف کشورهای های حمایت میگردد. که ازروابط تجارتی خوب برخوردار اند بناءً کشورهایکه درتجارت بین المللی سهیم اند برعلاوه اینکه ازاجناس تولیدی دیگر کشورها که نیاز مبرم واساسی به سرمایه گذاری دربخش های مختلف تولیدی دارد تا اینکه بتواند کشورصادرات داشته باشد.

پیشنهادات

1.»  وضع قوانین ومقررات معتبر که سرعت تجارت درکشور را افزایش دهد.

2.»  تشویق وآموزش برای کارکنان تجارت وآگاهای آنان ازفوائید ومزایای تجارت.

3.»  مدرن وشفاف ساختن واردات جمع آوری مالیات خاصتاً از طریق گمرکات.

4.»  افزایش درتعرفه گمرکی برای کالاهای تجملی ویا موترهای لکس.

5.»  ایجاد کنترول جدی سرحدات بمنظورجلوگیری ازقاچاق.

6.»  ایجاد واعمارشاهرا ها جهت گسترش فعالیت های تجارتی.

7.»  برقرای روابط نیک با کشورهای همسایه بمنظورگسترش فعالیت های تجارتی.

فهرست مطالب

عناوین...................................................................................................................... صفحه

 TOC \o "1-3" \h \z \u فصل اول

ماهیت ومفهوم تجارت بین المیللی. PAGEREF _Toc149999310 \h 1 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310030000000

تعریف تجارت بین المللی: PAGEREF _Toc149999311 \h 2 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310031000000

میتودها و نظریات در باره تجارت بین المللی: PAGEREF _Toc149999312 \h 2 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310032000000

چگونگی برقراری تجارت: PAGEREF _Toc149999313 \h 5 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310033000000

چگونگی بهرگیری از تجارت دربخش تولید:-. PAGEREF _Toc149999314 \h 6 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310034000000

چگونگی بهره گییری ازتجارت در بخش مصرف:- PAGEREF _Toc149999315 \h 8 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310035000000

عوامل تعین کننده تجارت بین المللی. PAGEREF _Toc149999316 \h 8 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310036000000

تجارت بین المللی برنده گان وبازنده گان:- PAGEREF _Toc149999317 \h 9 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310037000000

سود وزیان یک کشوروارد کننده:- PAGEREF _Toc149999318 \h 10 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300310038000000

منافع حاصل ازتجارت بین الملل:- PAGEREF _Toc149999319 \h Error! Bookmark not defined.

فصل دوم

تجــــــــــــــــارت آزاد PAGEREF _Toc149999321 \h 12 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320031000000

دلایل طرفداران تجارت آزاد:- PAGEREF _Toc149999322 \h 13 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320032000000

دلایل که ازطرف مخالفان تجارت آزاد ارئه میگردد: PAGEREF _Toc149999323 \h 13 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320033000000

سهمیه بندی وسایر حربه های سیاست تجارتی: PAGEREF _Toc149999324 \h 13 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320034000000

مشوق های صادراتی. PAGEREF _Toc149999325 \h 17 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320035000000

نظام سیستم تجارت بین المللی. PAGEREF _Toc149999326 \h 20 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320036000000

فصل سوم

اهمیت تجارت درتوسعه. PAGEREF _Toc149999328 \h 21 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320038000000

نقش تجارت درتوسعه:- PAGEREF _Toc149999329 \h 21 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300320039000000

نظریه تجارت بین المللی درتوسعه. PAGEREF _Toc149999330 \h 22 08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003100340039003900390039003300330030000000

فصل چهارم

نگاه به مختصربه تاریخ تجارت درافغانستان: PAGEREF _Toc149999333 \h ....  30...

صادرات افغانستان. PAGEREF _Toc149999334 \h Error! Bookmark not defined.

افغانستان وواردات آن به کشورهای منطقه: PAGEREF _Toc149999335 \h Error! Bookmark not defined.

پشرفت تجاری درافغانستان مستلزم افغانستان است.. PAGEREF _Toc149999336 \h Error! Bookmark not defined.

نقش کنفرانس بشکیک در روند تجارت خارجی...................................................................... 38

ایکو وکنفرانس های نظیرآن راه گشای تجارت وسر مایه گذاری در کشور: PAGEREF _Toc149999337 \h Error! Bookmark not defined.

ایکو زمینه سازجذب سرمایه های خارجی............................................................................. 41

بازارآزاد، تجارت عقلام عمده دربازارهای افغانستان…………………................................. 42

رشد اقتصادی تکیه بربخش صنایع کوچک :- PAGEREF _Toc149999338 \h Error! Bookmark not defined.

مثبت ساختن بیلانس تادیات ازطریق استخراج معادن:-. PAGEREF _Toc149999339 \h Error! Bookmark not defined.

صدورگیاهان طبی ، میوه جات خشک باکیفیت رهگشاء توسعه صادرات: PAGEREF _Toc149999340 \h Error! Bookmark not defined.

نتیجه گیری.

پیشنهادات.

فهرست منابع وموخذ.

ارزیابی.

تقریظ.

---

1- پروفیسور گریگوری، منکیو. مترجم: منوچهر عسگری.مبانی اقتصاد. نشریه : کتابخانه ملی ایران.چاپ اول 1382.ص 226- 230.

[2]1- مرتضی قرباغیان، اقتصاد رشد وتوسعه تهران جلد دوم چاپ دوم سال 1373

   داکترطحماسب دولت شاهی اقتصاد بین المللی تهران انتشار پشتون سال 1381 صفحه 135-

2-توماس لارسون ،دیوید،اسکدلو وداکتراحمد مالمی، اقتصاد بین المللی تلاش برای کسب قدرت وثروت، انتشارات قومس میدان انقلاب چاپ دوم سال 1379 صفحه 20

۱ *- داکتر قدیراصلی، کلیات علم اقتصاد تهران  نشز سبز چاپ هفبم  صفحه 675

- گات قرار داد است که  هدف آن رفع موانع تجارتی درمبادلات بین النللی است این قرار داد درسال  1945 بر اساس کنفرانس سال1945 هاوانا در ژتو منعقد گردید از زمان انعقاد این قرار داد بین المللی تا کنون برخی از موارد موانع تجارتی و محدووین های تجارتی بین کشوره برداشته شده است ، هدف آن آزادی در نظام تبادلات بین المللی است ، که درآن دخالت دولت در امور تجارت حد اقل لوده که شرکت های تولیدی از قدرت رقابت در سطح جهان به صورت یکسان بر خوردار اند . 

4- دوکتور طهماسب دولت شاهی، اقتصاد بین المللی، تجارت بین المللی ، مالیه بین المللی ، چاپ هفتم 1382 ،صفحه 126

1- گیلیس ،پرکینر ، روم دستور گراس، توسعه اقتصادی

   ترجمه غلام رضا آزار ( ارمکی ) چاپ اول 1379 تهران ، صفحه 717

- لکچرنوت، اقتصاد بین المللی  سمسترسوم ، صفحه 21۱

۱ – Reigons  resent settlem ent

۲ – Engine growth

۳- Cairn crass

۴ – Vent surplus

۵ – Out let

- / دومینک سالواتوره، تجارت بین المللی ،  ترجمه حمید رضا ارباب تهران، چاپ: پنجم، سال: 1383 ، صنعتی 353 ۱

 ۱ – Factor – prices equalization theorem

1- جرالد میر اقتصاد توسعه. ترجمه غلام دضا ارمکی . تهران .چاپ: اول 1337 . صنعتی: 895 - 896

- نویسنده مایکل نودارو. ترجمه: دکترغلام علی فرجاری. توسعه اقتصادی درجهان سوم تهران سال 1385 صنعتی 401- 403۱

1- عبدالحق امیری ، تجارت درافغانستان . پشاور: کتابخانه سیار اریک سال طبع صفحه 20 الی 25 ، 1381

1 – پوهندوی سید مسعود، افغانستان در نشیب و فراز بحران اقتصادی، 1380نشر میوند- بازار قصه خوانی پشاور ص.ص 507 - 510

1- همان منبع صفحه 511

www. mim. gov          1         

1- مجله اقتصاد، نشریه دوماهه اطاق های تجارت وسرمایه ، شماره دهم سال دوم دلو و حوت 1385 صفحه 3- 8

www. BBC. com……………………………                                           سایت فارسی بی بی سی.

1- هفته نامه کلید شماره 36 ، هفته اول قوس 1384 صفحه 18

1- هفته نامه کلید ، شماره 34 ،هفته سوم سال 1384